Praxiswissen Vertrieb

Berufseinstieg, Tagesgeschäft und Erfolgsstrategien

verfasst von: Martin Maas

Verlag: Gabler Verlag

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Der Verkauf erklärungsbedürftiger Investitionsgüter und Produkte wird täglich komplexer, die fachlichen und persönlichen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter/innen steigen. Gleichzeitig nimmt die Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen zu - berufliche Positionen und Karrieremöglichkeiten in diesem Bereich werden immer attraktiver. Das Buch richtet sich an Vertriebseinsteiger/innen - auch aus nicht-kaufmännischen Bereichen, die sich den Herausforderungen des modernen Vertriebs stellen wollen. Neu in der 4. Auflage: ergänzende Kapitel zum Preis als Verhandlungsgegenstand, zum Umgang mit Verkaufschancen und speziell für Einsteiger wertvolle Informationen für die ersten Wochen im Vertrieb. Mit nützlichen Checklisten und einem Glossar zu den wichtigsten Begriffen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Der Vertrieb gewinnt an Bedeutung

Zusammenfassung

Jede Phase des Wirtschaftens bringt spezielle Anforderungen mit sich, denen das Management mit modernen Methoden und Maßnahmen begegnet. Unternehmen folgen in ihren Unternehmensstrategien häufig auch allgemeinen Trends. Der Zuwachs an Komplexität der Angebote, die zunehmende Vielschichtigkeit steigert die Bedeutung des Vertriebsbereiches. Welche Aufgaben hat der Vertrieb innerhalb eines Unternehmens und wie unterscheidet sich der Vertriebsbereich von anderen Funktionsbereichen?.

Martin Maas

Warum im Vertrieb arbeiten?

Zusammenfassung

In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit dem Vertriebsmitarbeiter selbst, mit seinen Motiven und Eignungsmerkmalen sowie mit dem Einstellungsprozess – welche Wege führen in den Vertrieb? Die Antworten auf grundsätzliche Fragen wie: Was macht eine Vertriebsaufgabe reizvoll? Welche persönlichen und fachlichen Voraussetzungen sollte ich mitbringen? Wie komme ich an eine Vertriebsaufgabe? Was sollte ich dabei beachten? werden helfen, um die Vertriebsaufgabe als solche besser einschätzen zu können. Die Ausführungen sollen der besseren Orientierung beim persönlichen Entscheidungsprozess, eine Vertriebsaufgabe anzunehmen oder auch nicht, dienen.

Martin Maas

Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang

Zusammenfassung

Bevor wir uns im nächsten Kapitel mit dem konkreten Tagesgeschäft im Vertrieb beschäftigen, führen folgende Abschnitte zunächst in die Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang ein. Auf welche Marktsituationen können wir treffen? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für den Vertrieb? Was ist ein Verkaufszyklus – wann beginnt und wann endet er? Wie organisiert sich der Vertrieb? Wodurch lässt er sich steuern? Konkrete Beispiele und Maßnahmen ergänzen dabei die Ausführungen.

Martin Maas

Das Tagesgeschäft des Vertriebsmitarbeiters

Zusammenfassung

Die tägliche Verkaufspraxis hat es in sich. Wir spannen einen Bogen und gehen auf die wichtigen Aspekte wie z. B. das Zeitmanagement, die Klippen des Tagesgeschäftes, die Erfolgsstrategien, die Verkaufsförderung sowie der Entlohnungsprozess im Vertrieb ein. Anschließend setzen wir uns detailliert mit der Ausgestaltung der „ersten Wochen im Vertrieb“ auseinander. Dann folgt die Königsdisziplin im Vertrieb, das Key Account Management.

Martin Maas

Backmatter

Titel: Praxiswissen Vertrieb
verfasst von: Martin Maas
Verlag: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-7090-9
Print ISBN: 978-3-8349-2534-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-7090-9