Jede Phase des Wirtschaftens bringt spezielle Anforderungen mit sich, denen das Management mit modernen Methoden und Maßnahmen begegnet. Unternehmen folgen in ihren Unternehmensstrategien häufig auch allgemeinen Trends. Ging es in den 70er-Jahren darum, Wachstum durch Unternehmensaufkäufe zu realisieren und Mischkonzerne entstehen zu lassen, um Synergien zu nutzen, sind die 90er-Jahre dadurch gekennzeichnet, dass eben diese Mischkonzerne alle nicht zum Kerngeschäft zählende Unternehmensbereiche wieder veräußern mit dem Argument, sich auf die Kernkompetenzen konzentrieren zu wollen.
In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit dem Vertriebsmitarbeiter selbst, mit seinen Motiven und Eignungsmerkmalen sowie mit dem Einstellungsprozess — welche Wege führen in den Vertrieb? Die Antworten auf grundsätzliche Fragen wie: Was macht eine Vertriebsaufgabe reizvoll? Welche persönlichen und fachlichen Voraussetzungen sollte ich mitbringen? Wie komme ich an eine Vertriebsaufgabe? Was sollte ich dabei beachten? werden helfen, um die Vertriebsaufgabe als solche besser einschätzen zu können. Die Ausführungen sollen der besseren Orientierung beim persönlichen Entscheidungsprozess, eine Vertriebsaufgabe anzunehmen oder auch nicht, dienen.
Bevor wir uns im nächsten Kapitel mit dem konkreten Tagesgeschäft im Vertrieb beschäftigen, führen folgende Abschnitte zunächst in die Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang ein. Auf welche Marktsituationen können wir treffen? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für den Vertrieb? Was ist ein Verkaufszyklus — wann beginnt und wann endet er? Wie organisiert sich der Vertrieb? Wodurch lässt er sich steuern? Konkrete Beispiele und Maßnahmen ergänzen dabei die Ausführungen.
Oft schon nach kurzer Zeit ihrer Tätigkeit stellen viele Vertriebsmitarbeiter fest, dass der Arbeitstag viel zu kurz erscheint, um alle anfallenden Aufgaben umfassend abzuarbeiten. Es bleibt immer etwas liegen und man sagt sich: „Eigentlich kann ich jetzt noch nicht nach Hause gehen.“ In der Tat ist es so, dass die Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter sehr umfassend sind und die zur Verfügung stehende Zeit zu knapp ist, um alles erledigen zu können. Die zunehmende Autonomie von Vertriebsmitarbeitern, bedingt durch die allgemeine Veränderung im Führungsstil, die Übertragung von Verantwortung auf den Vertriebsmitarbeiter, führt auch zur Erweiterung des konkreten täglichen Aufgabenspektrums.
