Erfreulicherweise hat sich auch im Industriegüterbereich die Erkenntnis durchgesetzt, dass Preise nicht kostenorientiert – Stichwort Cost Plus-Pricing – festgelegt, sondern durch die Preisbereitschaft des Kunden bestimmt werden. In einigen Fällen ist allerdings (noch) kein Marktpreis und auch keine Nutzenvorstellung des Kunden bekannt, z.B. bei Individualleistungen oder Innovationen. Dann ist es schwierig oder praktisch unmöglich, die Preisbereitschaft eines Kunden zu ermitteln, so dass eine kostenbasierte Preisbildung als „Not- bzw. Annäherungslösung“ dienen kann. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Ermittlung dieser Preisuntergrenze. Es werden zunächst fünf Einflussfaktoren identifiziert, die die Preisuntergrenze treiben: Die Höhe der Inputkosten, die Verteilung der Gemeinkosten, Annahmen hinter den Plankosten, organisatorische Einflüsse auf die Kostenhöhen und die Wirkung von Anreizsystemen auf die Glaubwürdigkeit von Kostenansätzen. In Abhängigkeit von der Art des Geschäftstyps nach Backhaus (2004) (Produkt-, Projekt-, Integrations- und Systemgeschäft) gestalten sich diese Einflüsse in unterschiedlicher Form und Intensität. In Form eines „Baukastens“ werden die Preisuntergrenzen in Abhängigkeit vom Geschäftstyp ermittelt sowie die Einflüsse auf diese Preisuntergrenzen analysiert.
Bitte loggen Sie sich ein, um Zugang zu diesem Inhalt zu erhalten
Backhaus, K., und M. Voeth. 2014.
Industriegütermarketing, 10. Aufl. München: Vahlen Verlag.
Bhimani, A., S.M. Horngren, und M.V. Rajan. 2012.
Management and Cost Accounting, 5. Aufl. Harlow: Pearson Prentice Hall.
Diehl, H. 1977. Probleme der Preisfindung im industriellen Anlagengeschäft.
Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung (Sonderh. 7): 173–184.
Engelhardt, W.H. 1977. Grundlagen des Anlagen-Marketing.
Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung (Sonderh. 7): 9–37.
Höffken, E. 1990. Probleme der Kosten- und Erlösschätzung als eine der Grundlagen für unternehmerische Entscheidungen. In
Kosten und Erlöse: Orientierungsgrößen der Unternehmenspolitik, Hrsg. R. Steffen, R. Wartmann, 137–152. Stuttgart: Schäffer Verlag.
Joos-Sachse, T. 2006.
Controlling, Kostenrechnung und Kostenmanagement, 4. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Kilger, W. 2012.
Flexible Plankostenrechnung und Deckungsbeitragsrechnung, 13. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Machlup, F., und M. Taber. 1960. Bilateral Monopoly, Successive Monopoly, and Vertical Integration.
Economica 27(2): 101–119.
CrossRef
Meier, H., E. Uhlmann, und D. Kortmann. 2005. Hybride Leistungsbündel – Nutzenorientiertes Produktverständnis durch interferierende Sach- und Dienstleistungen.
Werkstattstechnik online 95(7/8): 528–532.
Mühlfeld, K. 2004.
Strategic Shifts between business types: A transaction cost theory-based approach supported by dyad simulation. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Mühlfeld, K. 2007. Geschäftstypendynamik. In
Innovationen für das Industriegütermarketing, Hrsg. J. Büschken, M. Voeth, R. Weiber, 315–336. Stuttgart: Schäffer Poeschel Verlag.
Plinke, W. 1985.
Erlösplanung im industriellen Anlagengeschäft. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Plinke, W., und M. Claßen. 2013. Erlösgestaltung im Projektgeschäft. In
Auftrags- und Projektmanagement. Mastering Business Markets, 2. Aufl., Hrsg. M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, I. Geiger, 91–136. Wiesbaden: Springer Gabler.
CrossRef
Plinke, W. 2000. Grundlagen der industriellen Kosten- und Leistungsrechnung. In
Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Hrsg. W. Plinke, M. Kleinaltenkamp, 615–689. Berlin: Springer Verlag.
CrossRef
Plinke, W., und M. Rese. 2000. Analyse der Erfolgsquellen. In
Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Hrsg. W. Plinke, M. Kleinaltenkamp, 691–760. Berlin: Springer Verlag.
CrossRef
Plinke, W., und M. Rese. 2006.
Industrielle Kostenrechnung: Eine Einführung, 7. Aufl. Berlin.
CrossRef
Reckenfelderbäumer, M., und M. Welling. 2006. Der Beitrag einer relativen Einzel- und Prozesskosten- und Deckungsbeitragsrechnung zur Ermittlung von Kundenwerten - konzeptionelle Überlegungen und Gestaltungsempfehlungen. In
Kundenwert, 3. Aufl., Hrsg. B. Günter, S. Helm, 335–368. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Rese, M. 2002. Erlösplanung und Erlöskontrolle. In
Handwörterbuch Unternehmensrechnung und Controlling, Hrsg. H.-U. Küpper. Stuttgart: Schäffer Poeschel Verlag. Sp. 453-462
Rese, M. 2006. Entscheidungsunterstützung in Geschäftsbeziehungen mittels Deckungsbeitragsrechnung – Möglichkeiten und Grenzen. In
Kundenwert, 3. Aufl., Hrsg. B. Günter, S. Helm, 293–310. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Riebel, P. 1994.
Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung, 7. Aufl. Wiesbaden: Gabler.
CrossRef
Roemer, E. 2004.
Flexibility in Buyer-Seller Relationships. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Schmalenbach, E. 1908. Theorie der Produktionskosten-Ermittlung.
Zeitschrift für handelswissenschaftliche Forschung 3(09): 41–65.
Sichtmann 2005.
Erwartungsmanagement bei innovativen Kommunikationsdiensten: Eine institutionenökonomische Analyse. Wiesbaden: Gabler.
Spengler, J.J. 1950. Vertical Integration and Antitrust Policy.
Journal of Political Economy 58(4): 347–352.
CrossRef
Steven, M., M. Rese, T. Soth, W.-C. Strotmann, und M. Karger. 2009. Profitability of Industrial Product Service Systems (IPS
2) – Estimating Price Floor and Price Ceiling of Innovative Problem Solutions. In
Proceedings of the 1stCIRP Industrial Product-Service Systems (IPS2)
Conference, Cranfield University, 1-2 April 2009, 243–248.
Voeth, M. 2003.
Gruppengütermarketing. München: Vahlen Verlag.
Weber, J. 1991. Kostenrechnung als Controlling-Objekt: Zur Neuausrichtung und Weiterentwicklung der Kostenrechnung. In
Unternehmensdynamik: Horst Albach zum 60. Geburtstag, Hrsg. K.-P. Kistner, R. Schmidt, 443–479. Wiesbaden: Gabler Verlag.
CrossRef
Weiber, R. 1992.
Diffusion von Telekommunikation: Problem der Kritischen Masse. Wiesbaden.
CrossRef
Backhaus, K., und K. Mühlfeld. 2013. Geschäftstypen im Industriegütermarketing. In
Handbuch Industriegütermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen, 2. Aufl., Hrsg. K. Backhaus, M. Voeth Wiesbaden: Springer Verlag.
Freiling, J. 2013. Performance Contracting. In
Handbuch Industriegütermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen, 2. Aufl., Hrsg. K. Backhaus, M. Voeth Wiesbaden: Springer Verlag.
Über dieses Kapitel
Titel
Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich
Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.
Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!
