Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich

Erfreulicherweise hat sich auch im Industriegüterbereich die Erkenntnis durchgesetzt, dass Preise nicht kostenorientiert – Stichwort Cost Plus-Pricing – festgelegt, sondern durch die Preisbereitschaft des Kunden bestimmt werden. In einigen Fällen ist allerdings (noch) kein Marktpreis und auch keine Nutzenvorstellung des Kunden bekannt, z.B. bei Individualleistungen oder Innovationen. Dann ist es schwierig oder praktisch unmöglich, die Preisbereitschaft eines Kunden zu ermitteln, so dass eine kostenbasierte Preisbildung als „Not- bzw. Annäherungslösung“ dienen kann. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Ermittlung dieser Preisuntergrenze. Es werden zunächst fünf Einflussfaktoren identifiziert, die die Preisuntergrenze treiben: Die Höhe der Inputkosten, die Verteilung der Gemeinkosten, Annahmen hinter den Plankosten, organisatorische Einflüsse auf die Kostenhöhen und die Wirkung von Anreizsystemen auf die Glaubwürdigkeit von Kostenansätzen. In Abhängigkeit von der Art des Geschäftstyps nach Backhaus (2004) (Produkt-, Projekt-, Integrations- und Systemgeschäft) gestalten sich diese Einflüsse in unterschiedlicher Form und Intensität. In Form eines „Baukastens“ werden die Preisuntergrenzen in Abhängigkeit vom Geschäftstyp ermittelt sowie die Einflüsse auf diese Preisuntergrenzen analysiert.