Verkäufer befinden sich immer stärker im Wettbewerb um die besten Kundenbeziehungen. Umso mehr kommt es in Verkaufsgesprächen darauf an, Mehrwert und Value Selling zu vermitteln. Gut strukturierte Preisverhandlungen sind die Voraussetzung dafür.
Verkäufer sollten für Preisverhandlungen gut gewappnet sein. Mit guten Argumenten lassen sich viele Preiseinwände des Kunden auflösen.
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Viele Verkäufer fürchten sie gerade in diesen Zeiten: die Preisverhandlung mit ihren Kunden. Kein Wunder, denn: "In den meisten B2B-Unternehmen kontrolliert der Vertrieb den wichtigsten Gewinnhebel: den Preis", so die Vertriebsexperten Prof. Dr. Jörg Gutsche, Prof. Dr. Marco Schmäh und Prof. Dr. Udo Burchard in einem Sales Excellence-Beitrag (Seite 85), zu mehr Kompetenz in Preisverhandlungen.
Entscheidend sind
- gute Vorbereitung,
- das richtige Timing für Preisinformationen und
- gute Argumente für die Einwandbehandlung,
dann verlieren Preisgespräche ihren Schrecken. Ingo Poggensee, Autor des Springer-Buchs "Verkaufen!", betont im Kapitel "Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung", dass insbesondere Preisgespräche zeigen, ob Verkäufer im Vorfeld gut gearbeitet haben oder nicht: "Je höher die Methodenkompetenz des Verkäufers ist, desto besser ist jetzt seine Ausgangsposition."
Die nachfolgenden Checklisten bieten einen Überblick, welche Fragen zu klären sind, wenn Verkaufsteams in Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden stehen.
Checkliste 1: Einwandbehandlung im Kundengespräch |
Was genau ist ihm zu teuer? |
Meint der Kunde Ihr Unternehmen allgemein, einen bestimmten Preis für ein Produkt? |
Verallgemeinert er zum Beispiel Erfahrungen mit anderen Mitbewerbern und bezieht sie auf Ihr Unternehmen? |
Wer hat ihm diese Information gegeben? Wann und zu welchem Anlass? |
Mit wem vergleicht er Ihr Angebot (oder vergleicht er Äpfel mit Birnen)? |
Um wie viel sind Sie zu teuer? |
Von welchem (langfristigen) Bedarf sprechen wir? |
Quelle: Poggensee, I.: "Souverän überzeugen", Wiesbaden 2017 |
Die Fragestellungen sollen laut Poggensee dazu dienen, ob der Preis der einzige Grund ist, der Kunden von einer positiven Entscheidung abhält. Zu berücksichtigen ist aus seiner Sicht auch, welches Potenzial der Kunde für weitere Geschäftsbeziehungen (Cross-Selling) hat.
Wettbewerbsangebote aushebeln
Wenn nach einem ersten Angebot kein Abschluss erzielbar ist, helfen weitere Fragestellungen, um entsprechend zu agieren. Poggensee rät: "Finden Sie heraus, auf welcher Basis das Angebot erstellt wurde, um Ihr Angebot mit dem Fremdangebot vergleichen zu können." Die nachstehende Checkliste unterstützt dabei, Preiseinwände aufgrund von Wettbewerbsangeboten zu analysieren und sie womöglich im Kundengespräch auszuräumen.
Checkliste 2: Wettbewerbsvergleich |
Frage: Sprechen wir tatsächlich von denselben Leistungsmerkmalen? Tipp: Gehen Sie alle Kundenanforderungen und Leistungsmerkmale Ihres Angebotes durch und hinterfragen Sie, ob der Wettbewerb diese auch bietet. |
Frage: Handelt es sich um einen neuen Anbieter am Markt? Tipp: Sprechen Sie sichereitsrelevante Aspekte an oder bringen Sie den Kunden zum Nachdenken über die wirtschaftliche Substanz des Anbieters und zu den Leistungs- oder Qualitätseinbußen. |
Frage: Ist dieses Angebot ein sogenanntes Kopplungsgeschäft? Tipp: Der Kunde soll entweder eine langfristige Rahmenvereinbarung unterschreiben oder er hat zusätzlich in anderen Sparten Angebote vom Wettbewerbern vorliegen. Verkäufer können durch eine Mischkalkulation diesen Dumpingpreis auffangen. |
Quelle: Poggensee, I.: "Verkaufen" |