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Über dieses Buch

Nie wieder unnötige Rabatte gewähren und dadurch stets den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielen – der Optimalfall im Sales-Prozess. Dieses Buch vermittelt Ihnen Strategien für die klügste Preisfestsetzung und Preisverhandlung. Es zeigt auf, wie Sie Rabattforderungen seitens der Kunden erfolgreich abwehren oder weiterverhandeln, mit den richtigen Gesprächsstrategien dennoch zum Abschluss kommen und am Ende einen zufriedenen Kunden verabschieden.

Michael Mauer beschreibt an konkreten Beispielen, wie Sie als Unternehmer und Verkäufer dem besorgniserregenden Rabattschlacht-Trend richtig und zielführend begegnen und damit sinkenden Umsätzen und Margen entgegenwirken. Ein ausführlicher Praxisteil mit den gängigsten Kundenrabattstrategien gibt Ihnen direkt umsetzbare Verhandlungstools an die Hand, um die Herausforderung Preisnachlass sympathisch und mit Leichtigkeit zu bewältigen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung

Als erstes erfolgt in diesem Buch eine Einleitung über die allgemeinen Erfahrungen mit Kunden und den Umgang mit Gewährung von Rabatten. Die Verhandlungskompetenz als Grundlage jeder Verhandlungsstrategie wird hier im Zusammenhang mit Persönlichkeitsstrukturen, Firmen- und Unternehmenskulturen wie auch der Vernetzung mit Ihnen und dem Kunden dargestellt.

Michael Mauer

2. Es war einmal…der Glaube an den Preis

Der Teil zum Thema

Preisverhandlungen

in diesem Buch entstand ursprünglich auf direkten Wunsch meiner im Verkauf beschäftigten Mitarbeiter und durch Anregungen von Praxisteilnehmern an Seminaren über Verhandlungstechniken zur Vermeidung zu hoher Rabatte. In einer Zeit transparenter werdender Märkte und stärkerer Bewusstseinsbildung des Verbrauchers über Finanzoptimierung, rückt das Thema „Rabatte“ und deren Bildung mehr und mehr in den Fokus. Konsumenten bedienen sich hierbei einer Vielzahl intuitiv oder bewusst gewählter Strategien zur Erreichung ihrer Ziele, die einer individuell angemessenen Reaktion des Verkäufers bedürfen.

Michael Mauer

3. Ihre Verhandlungskompetenz

Folgende vier Grundelemente sind entscheidend für jede Preisverhandlung. Sie bestimmen im Ganzen Ihre Verhandlungskompetenz. Diese sollten Sie genau kennen und in Ihren Geschäftsalltag ganz selbstverständlich integrieren können. Es handelt sich hierbei um

1.

A = Analysestrategien

2.

P = Persönlichkeitsstrukturen

3.

F = Ihre eigene Firmenkultur

4.

G = Gemeinsamkeitsstrukturen zwischen Ihnen und dem Kunden

Michael Mauer

4. Rabatte

Um in das Thema Rabatte wissenschaftlich einzusteigen, ist es interessant sich anzuschauen, was Preisnachlässe im Grunde eigentlich sind. Das Gabler Wirtschaftslexikon, das 1956 erstmals erschienen ist, gibt dazu folgende Definition:

Michael Mauer

5. Der Einzelhandel im direkten Vergleich…

Mancher Kunde erzählt Ihnen vom letzten Besuch einer Auktion mit dem stolzen Hinweis auf einen günstigen Erwerb und der allgemein angeblich fantastischen Preise, die man dort vorfinde. Nicht selten kommt der Kunde auch mit einem Auktionskatalog zu Ihnen und verlangt von Ihnen als kompetentem Fachberater beinahe schon ein Gutachten darüber, ob der angebotene Gegenstand seinen Preis wert ist, und er ihn erwerben soll. Auch hier gilt es erst einmal die Vor- und Nachteile der Angebote aus Auktionen mit dem Kunden gemeinsam zu analysieren. Ähnlich wie beim Onlinehandel im Internet erarbeiten Sie die Vorteile des Einzelhandels gegenüber den Angeboten mancher Auktionshäuser. Aber auch hier verfolgen Sie bitte eine Strategie der Differenzierung der Angebote und der Vor- und Nachteile klassischer Auktionen gegenüber dem Einzelhandel.

Michael Mauer

6. Die Verhandlungswelt der Strategien

Sowohl der Premium- als auch der Luxusmarkt und seine Kunden haben sich gewandelt. Wo sich früher nur der alte Geldadel, darunter der Erbadel, Unternehmer- und Industriellenfamilien, sowie sonstige reiche Erben hochwertige Güter erlauben konnten, hat sich heutzutage ebenso der Mittelstand etabliert. Dieser gönnt sich nach dem Vorbild der Reichen sein Stück in das eigene Budget passenden Luxus.

Michael Mauer

7. Erfolgreiche Abwehrstrategien

Oftmals kommt es bei Preisverhandlungen zu größeren Problemen und Unstimmigkeiten der Parteien, die erfahrungsgemäß aus Fehlern resultieren, die bereits innerhalb des Verkaufsgesprächs begangen wurden. Diese Einschätzung stammt aus der Analyse von Erfahrungswerten von Mitarbeitern im Verkauf. Ein häufiger Fehler passiert beispielsweise bei der Präsentation des Wertes des Gegenstandes, der verkauft werden soll. Werte der Ware werden dem Kunden oftmals nicht richtig oder nicht angemessen erklärt und nahegebracht. Diese, zwar marginalen, aber dennoch die Verkaufsverhandlung störenden Fehler können den Rahmen der Preisverhandlungen stark und nachhaltig beeinträchtigen und sind daher tunlichst zu vermeiden.

Michael Mauer

8. Praxisteil – Ihr Cross-Check für die erfolgreiche Verhandlung

Wenden wir uns nun dem Praxisteil zu. Nun haben Sie sich bereits ein breites Spektrum an Wissen aneignen können. Viele Dinge sind Ihnen aus Erfahrungen des täglichen Lebens im Verkauf bekannt. Nun zur Routine: Zur besseren Veranschaulichung möchte ich Ihnen hierzu einen Begriff aus der Fliegerei vorstellen, der unter Fachleuten als „Cross-Check“ bekannt ist. Der Pilot hört seiner Maschine immer erst zu, bevor der Flieger abhebt. Auch die erfahrensten Piloten vertrauen nicht allein auf Ihr Können – daher der „Cross-Check“. Dieser Cross-Check muss vor jedem Flug, an jedem Arbeitstag durchgeführt werden! Ein Profi ist schlichtweg ein erfahrener Routinier, der den „Cross-Check“ nie vergisst.

Michael Mauer

9. Anhang: Zusammenfassende Ratschläge

Natürlich kann kein Verkäufer so viele Strategien permanent parat haben, geschweige denn alle behalten. Aber tägliche Übung am Kunden macht den Meister. Trainieren Sie daher diese Strategien, so oft wie es Ihnen möglich ist, direkt in Ihrem Geschäft. Ihr Vorgesetzter, Ihre Kollegen und nicht zuletzt Ihre Kunden werden dies zu schätzen wissen.

Michael Mauer

Backmatter

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