Skip to main content
main-content

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung in die bedarfsorientierte Beratung

Zusammenfassung
Wenn es heute um die Vermögensanlage geht, denkt man meistens spontan an die klassischen Anlageformen Wertpapiere und Immobilien. Hier schneidet die Bundesrepublik Deutschland im Vergleich mit anderen Staaten der EU nicht besonders gut ab. Bei Wertpapier- und Immobilienbesitz pro Kopf der Bevölkerung befindet sich die Bundesrepublik Deutschland eher im Mittelfeld. Die Stellung, die das Wertpapiervermögen in der Bundesrepublik Deutschland einnimmt, verdeutlicht die Abbildung 1. Etwa 27% des Geldvermögens der Deutschen sind in Wertpapieren (inklusive Investmentfonds) angelegt, das sind etwas über 10% des Gesamtvermögens der privaten Haushalte. Auch wenn anzunehmen ist, dass in der letzten Zeit der Anteil der Wertpapiere am Privatvermögen gestiegen ist, sind die Bemühungen von Politikern und Institutionen, mehr Privatpersonen als Aktionäre zu gewinnen, verständlich. Das Wertpapiervermögen in der privaten Vermögenssphäre hat aber insgesamt noch eine geringe Bedeutung. Für die Anbieter von Finanzdienstleistungen gehören alle Arten von Wertpapierdienstleistungen zum Kernbereich der Angebotspalette, hier findet mit großem Aufwand auch der heftigste „Kampf“um den Kunden statt. Mehr oder weniger fundierte Informationen über die verschiedenen Anlageformen (Aktien, Fonds, derivative Produkte) und Angebote der Finanzdienstleister („klassische“individuelle Vermögensverwaltung, Vermögensverwaltung mit Fonds, strategische Asset Allocation) werden verstärkt in der Tagespresse oder in Fachpublikationen angeboten. Die Entwicklung der Aktienmärkte beschäftigt inzwischen breite Bevölkerungsschichten.
Wesselin Kruschev

2. Zielgruppen und Nutzen

Zusammenfassung
Die Problemfelder und Anlegerpräferenzen eines (potenziellen) Kunden werden im Bereich der Wertpapieranlage am deutlichsten artikuliert und wahrgenommen. Es gibt Motivationen, die einen Privatinvestor in anderer Weise handeln lässt als einen institutionellen Investor oder einen Firmenkunden. Beispiel: Eine Immobilie, die sich seit längerem im Familienbesitz befindet, wird geerbt. Sie ist unwirtschaftlich, aber man will sich nicht davon trennen, weil sie einen hohen ideellen Wert hat.
Wesselin Kruschev

3. Der Beratungsprozess

Zusammenfassung
Die Private Finanzplanung überträgt den Ansatz einer professionellen finanziellen Planung, wie sie in Unternehmen eine nicht wegzudenkende Selbstverständlichkeit ist, auf die Privatsphäre. Eine ganzheitliche und bedarfsorientierte Finanzplanung löst den unsystematischen und oft zufallsbedingten Vermögensauf bau ab. Die Abbildung 16 zeigt den Ablauf einer Privaten Finanzplanung. Der kontinuierliche Charakter der Finanzplanung wird deutlich erkennbar.
Wesselin Kruschev

4. Qualitätsdimensionen der Privaten Finanzplanung

Zusammenfassung
Die bedarfsorientierte Beratung bietet Lösungen auch für Kunden mit einfacher Vermögensstruktur — unabhängig von der absoluten Höhe des Einkommens oder des Vermögens -, denn die Private Finanzplanung orientiert sich an dem tatsächlichen Beratungsbedarf und nicht an volumenabhängigen Größen. Für solche Kunden ist die zielorientierte Finanzplanung gut geeignet, es müssen jedoch die Einsatzbandbreite und die Grenzen der Privaten Finanzplanung beachtet werden. Diese werden durch feste quantitative Zielgruppenkriterien wie Einkommen und/oder Vermögen bestimmt. Wie diese mit der Komplexität des Vermögens und mit dem Beratungsbedarf korrelieren, ist noch nicht untersucht worden. Die Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass hohes Vermögen nicht immer mit einem hohen Beratungsbedarf verbunden ist.
Wesselin Kruschev

5. Unterstützende Werkzeuge für die Beratung

Zusammenfassung
Qualitätsstandards werden nicht nur durch langjährige Erfahrung der Berater und durch die Anzahl der betreuten Kunden gesetzt, sondern auch durch die Werkzeuge, die den produktiven Einsatz der Fähigkeiten der Berater ermöglichen und ein allgemein hohes Qualitätsniveau der Analyse sichern. Die Durchführung der Privaten Finanzplanung ist ohne den Einsatz von moderner Beratungssoftware nicht denkbar. Dazu zählen nicht nur Systeme zur Unterstützung des Beraters in der Analysephase (Back-Office-Systeme), sondern auch bei der Acquisition. Die Software darf niemals im Vordergrund der Beratung stehen, sie ist nur ein Werkzeug und „elektronischer Leitfaden“für den Finanzplaner. Die eingesetzten Softwarewerkzeuge müssen der Unterscheidung in zielorientierte und umfassende Finanzplanung Rechnung tragen. Es ist klar, dass mit einem System, das nur einzelne Aspekte aus dem Vermögens- und Finanzbereich abdeckt, keine umfassende Finanzplanung durchgeführt werden kann. Umgekehrt ist es möglich (und es sollte grundsätzlich auch möglich sein), mit einem Beratungssystem für umfassende Finanzplanung auch Einzelbetrachtungen in einzelnen Bereichen durchzuführen.
Wesselin Kruschev

6. Die weitere Entwicklung der Finanzplanung

Zusammenfassung
Es ist nicht einfach, Zukunftsszenarien über die Private Finanzplanung zu entwickeln, solange der Markt dafür in Deutschland noch nicht den erforderlichen Anspruch hat und die Dienstleistung noch nicht selbstverständlich geworden ist. Die Private Finanzplanung als „technologieorientierte“Dienstleistung ist von der Entwicklung der Informationstechnik unmittelbar betroffen. Durch den rasanten Fortschritt der Informationstechnologie sind noch vor fünf Jahren als Vision geltende Vorstellungen heute bereits überholt. Die Entwicklung der Direktbanken und des Internet sind ein Beispiel dafür. Obwohl die Finanzplanung ohne EDV-Unterstützung nicht denkbar ist, werden die Möglichkeiten der Technisierung und Automatisierung der einzelnen Arbeitsschritte und Aufgaben noch nicht konsequent genutzt und umgesetzt.
Wesselin Kruschev

Backmatter

Weitere Informationen