"S-Neo ist ohne Frage ein Aufholversuch"

Kapitalmarktexperte Christian Dierssen erklärt im Interview, warum "S‑Neo" für die Sparkassen ein strategisch nötiger Aufholversuch ist und wie die Finanzgruppe damit verlorenes Terrain zurückerobern will.

Springerprofessional.de: Damit ihre Privatkunden verstärkt von den Entwicklungen an den Finanzmärkten partizipieren, schaffen die Sparkassen ab April mit ihrem digitalen Depot "S-Neo" ein entsprechendes Trading-Angebot. Wie schätzen Sie die strategische Bedeutung für die Finanzgruppe ein - insbesondere mit Blick auf die Aktivierung der bestehenden Kundenbasis und die Gewinnung neuer Zielgruppen?

Christian Dierssen: S-Neo ist ohne Frage ein Aufholversuch, ein strategisch notwendiger. Die Sparkassen haben lange zugesehen, wie Neobroker das Anlageverhalten - gerade jüngerer Kunden - durch Technik und innovative Angebote neu definiert haben. Jetzt gehen sie in die Offensive und nutzen ihr größtes Pfund: rund 20 Millionen Bestandskunden.

Was bedeutet das konkret?

Der Fokus der ersten Phase ist klar. Bestehende Kunden aktivieren und halten, die bisher kein Depot bei ihrer Hausbank haben. In der zweiten Phase wird es dann tatsächlich zur Kampfansage. Die Öffnung für neue oder bereits abgewanderter Kunden zielt direkt auf Trade Republic, Scalable & Co. Aber man muss realistisch bleiben. Das ist weniger ein Großangriff als vielmehr der Versuch, verlorenes Terrain zurückzugewinnen und künftige Abflüsse zu stoppen. Man darf nicht vergessen, dass die Rivalen auch mit Zinsprodukten aufwarten, mit eigenen Banklizenzen ihren Spielraum vergrößern. Sparkassen, Volksbanken und andere Institute sehen darin ein mittelfristiges Risiko, ihre strategischen Vorteile als klassische Hausbank jüngerer User einzubüßen. 

Welche Stärken können die Institute in den Neobroker-Ring werfen und wo sehen Sie strukturelle Nachteile gegenüber etablierten Playern wie Trade Republic oder Scalable Capital? 

Die Sparkassen bringen ein enormes Startkapital in diesen Wettbewerb. Hierzu gehören Vertrauen und Nähe, gerade bei größeren Anlagebeträgen ein entscheidender Faktor, Reichweite - bei 20 Millionen Nutzern ein echter Hebel - sowie bestehende Kundenbeziehungen inklusive des klassischen Girokontos als Anker. Gerade nach den Diskussionen um Servicequalität und Erreichbarkeit bei einigen Neobrokern entstand in den letzten Monaten tatsächlich eine erhebliche Angriffsfläche. Das Timing von Sparkassen, aber auch Volksbanken ist also hervorragend. 

Doch jede Medaille hat bekanntlich zwei Seiten?

Es gibt auch klare strukturelle Nachteile. Neobroker sind radikal einfacher und günstiger aufgebaut, ohne IT-, Prozess- oder Produktaltlasten. Die Sparkassen haben komplexe Verbundstrukturen und oft eine historisch gewachsene Produktlogik, die schwer zu verschlanken ist. In aller Kürze lässt sich sagen: Die Sparkassen können aufholen, aber sie starten nicht auf Augenhöhe. Vielmehr müssen sie ihre Vorteile beim Hochlauf geschickt betonen. Das wird nicht ganz einfach, da anlageaffine Kunden natürlich schon über Jahre günstige Angebote der Konkurrenz nutzen konnten. 

Hat S-Neo aus Ihrer Sicht tatsächlich das Potenzial, das Anlageverhalten deutscher Privatanleger nachhaltig zu beeinflussen? Insbesondere jüngere Menschen sind bereits stark von den Angeboten der Neobroker geprägt.

Die grundlegende Verhaltensänderung haben die Neobroker tatsächlich bereits ausgelöst. Diese sind am Markt längst etabliert und blicken auf eine echte Erfolgsgeschichte. Sie haben Sparpläne popularisiert, den Zugang zur Börse vereinfacht und Kosten massiv gedrückt und transparent gemacht. Das ist eine erhebliche Leistung und ein Dienst an der Aktienkultur im Land. Daher lautet die Antwort: eher nein. S-Neo wird diesen Trend nicht neu erfinden - aber in die Breite tragen.

Worin liegt also der praktische Vorteil?

Der eigentliche Hebel liegt darin, dass plötzlich auch Kunden, die bisher eher zögerlich waren, innerhalb ihrer vertrauten Sparkassen-App investieren können. Das Konzept Neobroker - vor allem im App-first-Ansatz - hat nicht jeden Sparer abholen können. Gerade im Mass-Affluent-Markt, also bei Kunden mit liquiden Mitteln zwischen 50.000 und 250.000 Euro, könnte das tatsächlich noch einmal zusätzlichen Schwung bringen.

Welche operativen und technologischen Herausforderungen erwarten Sie für die Sparkassen, wenn sie mit S-Neo ein Angebot aufbauen wollen, das als hochkompetitiv wahrgenommen wird? DSGV-Präsident Ulrich Reuter warb jüngst vor allem mit der "sicheren Sparkassen-Infrastruktur".

Ich sehe neben der Technologie noch eine weitere Herausforderung: Konsequenz und End-2-End-Prozesse. Technologisch sind die Sparkassen heute durchaus in der Lage, ein konkurrenzfähiges Angebot zu bauen. Zentrale Herausforderung wird hier aber weniger das technologische Können, als der Kampf gegen technologische Altlasten und in die Jahre gekommene Prozesse. Hier kann nicht komplett neu gedacht werden, sondern es muss auch in den Rahmen der gewachsenen Infrastruktur passen.

Die zweite wesentliche Frage lautet: Schaffen sie die gleiche Einfachheit und Geschwindigkeit wie ein Neobroker? Das bedeutet konkret sekundenschnelles Onboarding, eine klare, einfache und kompetitive Preisstruktur und ein intuitives Kundenerlebnis. Das Argument einer sicheren Infrastruktur ist wichtig, sollte aber mittelfristig kein zentrales Differenzierungsmerkmal mehr sein. Sicherheit wird vorausgesetzt. Der Wettbewerb entscheidet sich eben vor allem auch an Preis, Kundenerlebnis und Geschwindigkeit. 

Welche Effekte erwarten Sie vom Markteintritt der Finanzgruppe auf die Preis- und Servicegestaltung im deutschen Brokerage-Markt? Wird sich diese Marktdynamik unterschiedlich bei etablierten Banken und Fintechs auswirken?

Der Markteintritt wird den Wettbewerb weiter verschärfen - vor allem bei klassischen Banken. Ohne entsprechende Lösung wird der Zugang zu jungen, preissensiblen Anlegern kaum zu sichern sein.  Die Neobroker haben die Preise bereits nach unten gedrückt. Mit S-Neo kommt jetzt zusätzlicher Druck aus der etablierten Welt. Das sehen wir in Nachbarländern wie Großbritannien, Frankreich, aber vor allem in den USA bereits. Das führt zu weiter sinkenden Preisen, mehr Transparenz und einer stärkeren Differenzierung beim Service. 

Spannend wird hier vor allem die Frage: Kann man gleichzeitig günstig und serviceorientiert sein? Genau hier könnten die Sparkassen einen Vorteil haben, wenn sie es schaffen, beides auszubalancieren. Für Neobroker bleibt die Herausforderung klar, sie müssen ihren technologischen und innovativen Vorsprung halten, während sie gleichzeitig beim Service nachlegen werden. 

Wie beurteilen Sie das Risiko, dass der Sparkassen-Broker erst relativ spät auf den Markt kommt? Gibt es Faktoren, die trotz einer gewissen Sättigung für einen Erfolg sprechen? 

Ja, die Sparkassen kommen spät, aber der Markt ist noch nicht komplett neu verteilt. Der deutsche Kapitalmarkt wächst weiter, und viele potenzielle Anleger sind noch gar nicht investiert. Stichwort Aktionärsquote! Auch die neuen Vorsorgegesetze werden hier noch einmal Musik in den Markt bringen. Gleichzeitig gilt aber: Die First-Mover-Vorteile liegen klar bei den Neobrokern, insbesondere bei jungen Zielgruppen. Der Erfolg von S-Neo wird daher nicht daran gemessen, ob sie Marktführer werden, sondern ob sie eigene Kunden im System halten, Abwanderung stoppen und im Mass-Affluent-Segment relevant bleiben. Wenn das gelingt, ist S-Neo bereits ein Erfolg. Die Neobroker haben den Markt geöffnet, jetzt kommen die etablierten Häuser, um ihr Stück vom Kuchen zu erobern. Chancen sind zweifellos vorhanden. Am Ende profitieren eindeutig die Kunden: durch bessere Preise, mehr Auswahl und einfacheren Zugang zur Geldanlage.