Wie kann es Industrieunternehmen gelingen, ihre digitale Produktentwicklung effizienter und kundenorientierter zu gestalten? Digitale Champions machen es vor. Doch ohne digitale Vertriebsstrategien funktionieren selbst die besten digitalen Produkte nicht.
Digitale Produkte sind für Industrieunternehmen ein entscheidender Umsatzhebel.
Fernando / stock.adobe.com
Um im globalen Wettbewerb zu bestehen, sind Industrieunternehmen gefragt, zunehmend schneller innovative und kundenzentrierte Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Die Studie "Digital Product Development 2025" von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Pricewaterhouse Coopers (PWC) mit 200 befragten Betrieben und Tiefeninterviews hat dazu die Strategie führender, digital versierter Unternehmen, den sogenannten "Digital Champions", untersucht. Die dabei ermittelten Erfolgsfaktoren bei der digitalen Produktentwicklung unterscheiden sich deutlich von anderen Unternehmen, die weniger fortschrittlich agieren.
Investitionen in digitale Produkte
Digitale Produkte sind zweifelsohne zu einem essenziellen Standbein vieler Unternehmen geworden. Laut Ergebnissen aus der Studie ermöglichen Investitionen in die digitale Produktentwicklung Industrieunternehmen
- Effizienzsteigerungen von durchschnittlich 19 Prozent in fünf Jahren,
- verkürzen die Produkteinführungszeit um 17 Prozent und
- senken die Produktionskosten um 13 Prozent.
Zudem investieren digital führende Unternehmen, die zehn Prozent der Befragten ausmachen, zwar verstärkt in digitale Technologien, sie erzielen jedoch bessere Ergebnisse, obwohl sie weniger als vier Prozent ihres Umsatzes für Forschung und Entwicklung ausgeben. Das ist ein niedrigerer Anteil im Vergleich zu den 1.000 forschungsintensivsten Unternehmen weltweit.
Kundenzentrierung mittels Personalisierung
Individuell angepasste Produkte, die auf spezifische Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind, zählen zu den wichtigsten Umsatztreibern. Führende Unternehmen erreichen einen hohen Grad an Personalisierung durch
- einfache Bedienbarkeit,
- hohe Haltbarkeit der Produkte oder
- optimierte Benutzeroberflächen.
"Digitale Champions" integrieren Kundenzentrierung früh in den Entwicklungsprozess, arbeiten eng mit Partnern zusammen und planen, den Anteil personalisierter Lösungen in den nächsten fünf Jahren um 26 Prozent zu steigern. Dies entspricht einem mehr als doppelt so hohen Wachstum wie im Branchendurchschnitt und ist 13-mal höher als bei den digital schwächsten Unternehmen.
KI und Datenanalysen als Motor
Kundenzentrierung und Personalisierung erfordern große Kapazitäten. Die größte Herausforderung besteht daher darin, Kosten zu optimieren. Um effizienter zu werden, setzen 41 Prozent der Unternehmen Datenanalysen und Künstliche Intelligenz (KI) zumindest teilweise in der digitalen Produktentwicklung ein, während nur fünf Prozent diese Technologien umfassend nutzen, etwa, um Prozesse und Qualität zu verbessern oder Produkte zu validieren.
"Digital Champions" gehen weiter und legen den Fokus auf die zugrundeliegenden Datenmodelle. Das erlaubt es ihnen, den gesamten Produktlebenszyklus zu betrachten. Das wiederum liefert die Basis für eine enge Zusammenarbeit mit externen Partnern und Kunden im Entwicklungsprozess. Reinhard Geissbauer, Partner bei PWC Deutschland, meint:
Wer nah am Kunden produzieren will, kommt an digitalen Tools und Fähigkeiten wie künstlicher Intelligenz und Datenanalysen nicht mehr vorbei."
Mit digitalen Tools für die Zukunft wappnen
Viele Unternehmen handeln bereits danach und setzen digitale Tools für die Produktentwicklung ein. Fast zwei Drittel nutzen Technologien zur Co-Kreation mit internen oder externen Partnern, während die Hälfte auf digitale Lösungen für Prozesssimulation und Prototypenentwicklung zurückgreift.
In den nächsten drei Jahren planen Industrieunternehmen insbesondere, ihre Fähigkeiten in den Bereichen Datenanalysen und KI (+30 Prozentpunkte), Agile Methoden und Social Listening (jeweils +26 Prozentpunkte) sowie Digitale Zwillinge (+25 Prozentpunkte) deutlich auszubauen. Weitere Investitionsfelder skizziert die folgende Studiengrafik:
In den kommenden drei Jahren planen Industrieunternehmen große Investitionen, vor allem im Bereich Data Analytics und Künstliche Intelligenz.
PwC Deutschland
Digitale Vertriebsstrategien sind entscheidend
Um digitale Produkte an den Kunden zu bringen, sind entsprechende digitale Verkaufsstrategien unabdingbar. Auch hier können Tools auf Basis von KI wertvolle Dienste erweisen. In einem Blogbeitrag von Realsales, einem Plattformanbieter für Sales und Führung, wird betont, dass sich mit Künstlicher Intelligenz nicht nur historische Daten auswerten lassen, sondern auch aussagekräftige Zukunftsprognosen. Auf dieser Grundlage ist es Vertriebsteams möglich, proaktiv auf Kunden zuzugehen, unter Berücksichtigung einer personalisierten Kommunikationsstrategie.
Cross und Up-Selling-Effizienz steigt
Auch Cross- und Upselling-Maßnahmen lassen sich auf dieser Grundlage effizienter angehen. Indem Vertriebler stärker auf Technologien setzen, können sie sich Realsales zufolge stärker auf ihre Rolle als Berater konzentrieren. Da sich Kunden, wie im Blogbeitrag erwähnt, neben all den technischen Raffinessen auch emotionale Interaktionen wünschen, bietet sich für Vertriebsteams die Chance, ein vielfältiges Kundenerlebnis zu gestalten