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Erschienen in:
2023 | OriginalPaper | Buchkapitel
5. Professionell Verhandeln
verfasst von : Hans-Peter Szeip
Erschienen in: Verkaufskompetenz im Außendienst
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Dieses Kapitel hat das Ziel, ein Verständnis für das Wesen von Verhandlungen zu schaffen und weitverbreitete Missverständnisse auszuräumen. Auf Basis dieses Verständnisses lassen sich Verhandlungsstrategien und anschließend zielführende Verhaltensweisen ableiten. Verkaufsgespräche stellen dabei einen Spezialfall von Verhandlungen dar. Verschiedene psychologische Modelle liefern theoretisches Wissen, mit dessen Hilfe Sie kommunikative Prozesse besser verstehen und damit auch gestalten können. Sie erkennen, welche Faktoren in Verhandlungen erfolgreich machen, und lernen kraftvolle Methoden für die Verhandlungsführung kennen.