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Über dieses Buch

Dieses essential beinhaltet in kurzer und knapper Form die wesentlichen Hilfen und Hintergründe, die Sie dazu benötigen, ein kundenorientiertes und überzeugendes Angebot zu gestalten und zu verfassen. Sie lernen, wie Sie Angebote so gut strukturieren, so plakativ umsetzen und so verständlich formulieren, dass Entscheider schon beim Querlesen den individuellen Mehrwert der angebotenen Lösung begreifen. Die Inhalte basieren auf mehr als zehn Jahren operativem Angebotsmanagement, über 1.000 analysierten Angeboten und detaillierten Kenntnissen zu den Angebots-Best Practices in den USA, in Europa und Deutschland.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung

Zusammenfassung
Ihre Angebote sollen zukünftig so gut strukturiert, so plakativ umgesetzt und so verständlich formuliert sein, dass Entscheider schon beim Querlesen den individuellen Mehrwert der angebotenen Lösung begreifen. Beim ausführlichen Lesen soll Ihr Angebot nicht nur eine aussagekräftige Visitenkarte Ihres Unternehmens sowie der angebotenen Leistung sein, sondern durch seine gute Qualität einen Ausblick auf die gemeinsame Zusammenarbeit geben, der Lust auf mehr macht. Wenn Sie Angebote an Kundenmitarbeiter unterhalb der Entscheider-Ebene adressieren, sollen diese durch die deutlichere Ausgestaltung der Nutzenargumente in die Lage versetzt werden, in ihrem Unternehmen und gegenüber ihren Vorgesetzten und Entscheidern überzeugender und nutzenorientierter zu argumentieren.
Patrick Hofstadt

Kapitel 2. Das Angebot: Ein Verkaufsdokument

Zusammenfassung
Angebote besitzen typische Funktionen. Die für dieses Buch wichtigste Funktion ist die Verkaufsfunktion. Ein gutes Angebot muss zunächst einmal vor allem eine Sache können, und das ist Verkaufen. Denn wenn es diese Funktion nicht erfüllt, kommen die übrigen Aspekte erst gar nicht zum Zuge. Im Gegensatz zu einer Präsentation im Haus Ihres Kunden haben Sie in einem Angebot nicht die Möglichkeit, Dinge weitergehend zu erläutern, die Ihr Kunde nicht auf Anhieb verstanden hat. Sie haben auch nicht die Möglichkeit, auf die Mimik und Gestik Ihres Kunden zu reagieren. Sie stehen schlicht gesagt nicht daneben, wenn Ihr Kunde das Angebot liest. Deswegen gelten für ein Angebotsdokument gänzlich andere Regeln als für eine Angebotspräsentation. Es muss sich im wahrsten Wortsinn „aus sich selbst heraus verkaufen“.
Patrick Hofstadt

Kapitel 3. Optimale Vorbereitung: Was vor dem Schreiben zu tun ist

Zusammenfassung
Vielleicht haben Sie sich selber schon einmal gefragt, wie es sein kann, dass einige Firmen regelmäßig Angebote pünktlich und in hoher Qualität abgeben und Mitarbeiter in anderen Unternehmen immer wieder im „Last-Minute-Chaos“ versinken. Wir verlassen damit nun die handwerkliche Ebene und wenden uns den prozessualen und inhaltlichen Themen zu. Sie erfahren in diesem Kapitel, welche Fragen Sie sich stellen sollten, bevor Sie mit den Schreibarbeiten beginnen, wie Sie wirklich überzeugende Verkaufsbotschaften verfassen, wie Sie komplexe Themen professionell strukturieren und welche Gefahren sie kennen sollten, wenn Sie mit Textbausteinen arbeiten.
Patrick Hofstadt

Kapitel 4. Management Summary: Visitenkarte des Angebots und Leuchtturm für Ihr Team

Zusammenfassung
Der Zweck eines Summarys ist, dem Kunden zu zeigen, dass Sie sein Geschäft und das eigentliche Problem verstehen und die Zielstellung in der gleichen Weise begreifen, wie dies Ihr Kunde tut. Darüber hinaus soll es aufzeigen, warum Sie derjenige Anbieter sind, der die bevorstehende Aufgabe am besten von allen Anbietern lösen kann. Es sollte darüber hinaus eine kurze, präzise und verständliche Zusammenfassung sein, warum Ihr Angebot das Beste ist. Ein gutes Summary reduziert Ihre beim Kunden erbrachten vertrieblichen Vorarbeiten auf eine knackige Story mit durchschlagenden Argumenten.
Patrick Hofstadt

Backmatter

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