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2012 | Buch

Professionelle Vertriebspower im Maschinen- und Anlagenbau

So stärken Sie sich und Ihre Mitarbeiter für den persönlichen Kundenkontakt

verfasst von: Caroline Krause

Verlag: Gabler Verlag

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Über dieses Buch

Auch in Zeiten von Facebook, Twitter, Xing und Youtube gilt: Der Vertrieb ist das A und O eines erfolgreichen Unternehmens, denn hier entsteht der erste persönliche Kontakt zwischen einem Interessenten, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt. Ob diese erste Begegnung ein Erfolg oder ein Flop wird, bestimmen maßgeblich Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter. In diesem Praxisleitfaden werden die wichtigsten Faktoren für den Aufbau eines schlagkräftigen Vertriebs im Maschinen- und Anlagenbau beschrieben. Sie erfahren, wie Sie und Ihre Mitarbeiter im persönlichen Kundenkontakt das Potenzial Ihres Unternehmens professionell und verkaufsfördernd präsentieren. Und Sie lernen zudem, wie Sie sich und Ihr Team mental stärken können – denn nur mit Motivation und Begeisterungsfähigkeit ist Erfolg im Vertrieb möglich.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
1. Vertrauen schaffen durch persönliche Kommunikation
Zusammenfassung
Im Mittelpunkt der Kommunikation steht schon immer die Übermittlung von Information, ob im privaten als auch im geschäftlichen Alltag.
Caroline Krause
2. Persönlichkeit und Kompetenz sichtbar machen
Zusammenfassung
Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an den heutigen Vertriebler. Fachwissen allein reicht schon lange nicht mehr aus.
Caroline Krause
3. Telefonieren wie ein Profi
Zusammenfassung
Für die professionelle Kaltakquise am Telefon ist es ganz entscheidend, einige Spielregeln am Telefon zu beachten. Es ist nicht nur wichtig, im „Outbound“ gut zu reagieren, sondern auch im „Inbound“. Denn hier schließt sich der Kreis, und Ihr potentieller Kunde hat am Ende ein gutes Gefühl dabei, Ihr Produkt zu kaufen.
Caroline Krause
4. Die professionelle Projektvorbereitung
Zusammenfassung
Nachdem wir uns zunächst der Theorie zugewandt haben, möchte ich Ihnen an Hand eines sehr interessanten Produktes aufzeigen, wie man die Kaltakquise erfolgreich vorbereitet.
Caroline Krause
5. Das 1 × 1 der kundenorientierten Ansprache
Zusammenfassung
Sie kennen Ihren Markt, wissen alles über Ihre Wettbewerber und können sich durch echte Wettbewerbsvorteile von diesen absetzen. Darüber hinaus wissen Sie, welche potentiellen Kunden Sie akquirieren möchten. Im letzten Projektschritt vor dem Beginn der Kaltakquise müssen Sie erarbeiten, wie Sie Ihre Kontakte optimal ansprechen und welche Informationen Sie nach dem erfolgreichen ersten Call versenden werden.
Caroline Krause
6. Was bei Präsentationen wichtig ist
Zusammenfassung
Die wohl erfolgreichste Rede aller Zeiten. Mich hat die folgende Erzählung deshalb persönlich sehr berührt, da es zu dieser Zeit noch kein Radio und kein Fernsehen gab und der junge Russel Conwell trotzdem Millionen Menschen mit nur einer Rede inspirierte.
Caroline Krause
7. Die systematische Vortragsvorbereitung
Zusammenfassung
Das Knüpfen von Beziehungen ist in unserem täglichen Vertriebsumfeld das A und O. Nicht zuletzt deswegen bekommt die Fähigkeit, zwanglos ein Gespräch aufzunehmen und über Alltägliches zu plaudern, eine immer größere Priorität. Denken Sie immer daran: Smalltalk schafft Vertrauen und eine gemeinsame Basis! Durch Smalltalk wird Ihnen eher zugehört, und er kann Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen!
Caroline Krause
8. Das kundenindividuelle Angebot
Zusammenfassung
In Ihrer bisherigen Vorarbeit haben Sie den Bedarf des Kunden eruiert und seine wichtigsten Kaufmotive erkannt. Auf dieser Basis gilt es nun, ein strukturiertes und gut durchdachtes Angebot zu formulieren, das dem Kunden einen echten Nutzenzuwachs garantiert.
Caroline Krause
9. Angebote systematisch nachfassen
Zusammenfassung
Zunächst einmal das Kompliment, dass Sie überhaupt nachfassen wollen. Leider gibt es immer noch viel zu viele Unternehmen, die nach dem Angebotsversand keinen erneuten Kundenkontakt suchen – im Schnitt sind es 1/3 aller Angebote. Grund hierfür ist häufig der Irrglaube, dass das geschriebene Angebot bereits alle Informationen enthält und dass der Kunde bereits Interesse geäußert hat und sich demnach schon irgendwann melden wird. In über 50 % der Fälle wird er es nicht tun! Verlassen Sie sich also nicht auf Ihren Kunden, sondern werden Sie selbst aktiv. Im Folgenden möchte ich genauer auf häufig gemachte Fehler beim Nachfassen eingehen.
Caroline Krause
10. After-Sales-Management
Zusammenfassung
Der Abschluss ist nicht das Ende, sondern erst der Beginn einer langjährigen Kundenbeziehung.
Caroline Krause
11. Vertriebspower durch individuelles Zeitmanagement
Zusammenfassung
Die Zeit, in der wir leben, ist von Stress, Hektik und einer großen Dynamik geprägt. Die Innovationszyklen werden immer kürzer. Ständig kommen neue Produkte und Dienstleistungen auf den Markt. Viele Vertriebler müssen mehrere Projekte gleichzeitig bearbeiten und für jedes Projekt 100 % Leistung bringen. Digitale Kommunikationstechniken ermöglichen uns eine fast permanente Erreichbarkeit von Vorgesetzten und Mitarbeitern. Da ist die Informationsflut garantiert.
Caroline Krause
Backmatter
Metadaten
Titel
Professionelle Vertriebspower im Maschinen- und Anlagenbau
verfasst von
Caroline Krause
Copyright-Jahr
2012
Verlag
Gabler Verlag
Electronic ISBN
978-3-8349-3579-3
Print ISBN
978-3-8349-3578-6
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3579-3