9. Prognosen als Managementtool: Der rollierende Forecast

Das Kapitel 'Prognosen als Managementtool: Der rollierende Forecast' beleuchtet den rollierenden Forecast als zentrales Instrument im B2B-Vertrieb. Im Gegensatz zu traditionellen Methoden, die auf historischen Daten basieren, analysiert der rollierende Forecast aktuelle Verkaufsaktivitäten, um zukünftige Umsätze zu prognostizieren. Dieser Ansatz ermöglicht es, auf persönliche Kontakte zwischen Verkäufern und Interessenten zu reagieren und neue Marktbedingungen zu berücksichtigen. Der rollierende Forecast wird insbesondere in Situationen wie der Einführung neuer Produkte oder auf neuen Märkten eingesetzt. Das Kapitel beschreibt detailliert das Grundmodell des rollierenden Forecasts, einschließlich der Dokumentation laufender Verkaufsprojekte und der Schätzung von Auftragseingangsdaten und -wahrscheinlichkeiten. Es werden auch Optimierungsmöglichkeiten und Variationen des Modells diskutiert, sowie spezifische Themenstellungen erörtert. Besonders interessant ist die Betrachtung der Verzerrungen durch Verkäufer-Schätzungen und die Notwendigkeit, diese durch statistische Methoden zu korrigieren. Das Kapitel schließt mit einer Diskussion über die Herausforderungen und Lösungsansätze im Umgang mit Großprojekten und die Bedeutung von Loss-Order-Reports. Insgesamt bietet der Text einen tiefgehenden Einblick in die Praxis des rollierenden Forecasts und seine Bedeutung für das Management von Vertriebsprozessen.