Prozeßkostenrechnung im Technischen Vertrieb

Es mag zunächst verwunderlich erscheinen, daß die Anforderungen bzw. Konzepte der Kostenrechnung mehr und mehr in die Überlegungen des Marekting Einzug halten. Das im technischen Vertrieb traditionell eher unbequeme Thema rückt allerdings vor dem Hintergrund der sich wandelnden Möglichkeiten zur Gestaltung von Wettbewerbsvorteilen verstärkt in den Mittelpunkt des Interesses. Komplexere Absatzprozesse und Leistungsindividualisierung sorgen zwar für die notwendige marktorientierte Leistungsgestaltung und damit zu einer höheren Kundennähe. Allerdings darf dabei nicht vergessen werden, daß die damit verbundenen gegenläufige Kosteneffekte den Marktvorsprung durchausüberkompensieren können. Die steigende Variantenvielfalt, der hohe Anteil an Dienstleistungen sowie die komplexen betrieblichen Prozesse führen dazu, daß Schätzungen davon ausgehen, daß die damit verbundenen Kosten bis zu 20% der Gesamtkosten des Unternehmens bestimmen und im Verhältnis zur Vilefalt im Unternehmenüberproportional anwachsen. Die Auswirkungen bleiben dabei nicht auf die negativen Konsequenzen für den Unternehmenserfolg beschränkt. Die Komplexität beinträchtigt zudem auch die Flexibilität des Anbieters, die für ein effektives Vorgehen in den Märkten notwendig ist. Die Individualisierung findet in der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und damit in dem Effizienzkriterium ihre Grenzen1.