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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing

Zusammenfassung
Mit zunehmendem Übergang vom Verkäufer- zum Käufermarkt hängt die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens immer mehr von dessen Marketing ab. Marketing ist das Konzept der marktorientierten Unternehmensführung Dies Unternehmenskonzept beruht auf der Einsicht, daß Unternehmen nicht einseitig von der Technik beherrscht werden dürfen, wenn sie sich auf den heutigen Käufermärkten, die durch intensiven Wettbewerb und anspruchsvolle Kunden gekennzeichnet sind, behaupten wollen. Vielmehr müssen alle Aktivitäten des Unternehmens auf den Markt mit seinen Möglichkeiten und Anforderungen ausgerichtet werden.
Jürgen Witt

2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden

Zusammenfassung
Der Verkaufsvorgang findet in der Praxis unter sehr unterschiedlichen Bedingungen statt. Dies ist bei der Gestaltung der Verkaufstätigkeit zu berücksichtigen. Die Verkaufstätigkeit ist auf die jeweilige Verkaufssituation auszurichten. Beispielsweise ist beim Verkauf von rechnergesteuerten Fertigungsanlagen an die Industrie anders als beim Verkauf von Hosenknöpfen an den Handel vorzugehen.
Jürgen Witt

3. Das Verkaufsmanagement

Zusammenfassung
Der Verkaufsleiter hat sich im allgemeinen mit den folgenden 3 Aufgaben zu befassen:
1)
Führung der Verkaufsorganisation
 
2)
Betreuung von Großkunden
 
3)
Mitarbeit an der Marketingplanung.
 
Jürgen Witt

4. Das Konzept der Verkaufsleitung

Zusammenfassung
Ein Konzept beinhaltet die Grundentscheidungen über die Führung einer Organisation oder auch für die Durchführung eines Projektes. Mit dem Konzept werden die Richtung, die Intensität und der Rahmen für die operativen und taktischen Maßnahmen festgelegt. Dadurch wird eine zielorientierte, aktive, koordinierte und wirtschaftliche Vorgehensweise möglich.
Jürgen Witt

5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation

Zusammenfassung
Mit dem Aufbau der Verkaufsorganisation wird die Kapazität bereitgestellt, die benötigt wird, um die Verkaufsaufgabe wirkungsvoll und wirtschaftlich zu erfüllen. Ob dies gelungen ist, zeigt sich daran, ob eine Verkaufsorganisation in der Lage ist,
  • lohnende Marktchancen frühzeitig und umfassend zu erkennen
  • Märkte aktiv und systematisch zu bearbeiten
  • auf Kundenwünsche sachgerecht, flexibel und schnell einzugehen
  • die Marktbearbeitung kreativ zu aktualisieren
  • sich selbst weiterzuentwickeln
  • ein harmonisches Betriebsklima zu schaffen
  • die Kosten niedrig zu halten.
Jürgen Witt

6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation

Zusammenfassung
Nachdem die Verkaufsorganisation aufgebaut worden ist, hat das Verkaufsmanagement dafür Sorge zu tragen, daß die Mitarbeiter im Verkauf „mit System“ eingesetzt werden. Der systematische Einsatz der Verkaufsorganisation ist darauf gerichtet,
  • lohnende Marktchancen frühzeitig und umfassend zu erkennen
  • lohnende Marktchancen und
  • vorhandene Leistungspotentiale einschließlich der Ressourcen
unter Berücksichtigung der unternehmenspolitischen Ziele planvoll zu nutzen. Dazu gehört besonders die Erschließung von Markt- und Leistungsreserven. Durch den systematischen Einsatz der Verkaufsorganisation ist sicherzustellen, daß die Geschäftsfelder des Unternehmens gezielt, wirkungsvoll und wirtschaftlich bearbeitet werden.
Jürgen Witt

7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation

Zusammenfassung
Um die Schlagkraft einer Organisation zu erhalten, muß diese weiterentwickelt werden. Auch erfolgreiche Unternehmen bringen sich um ihre Zukunft, wenn sie auf ihren Lorbeeren ausruhen. Stillstand bedeutet in unserer dynamischen Zeit Rückschritt. Obgleich diese Erkenntnis weitgehend bekannt ist, wird in der Praxis vielfach anders gehandelt. Die Ursache für dieses Fehlverhalten liegt häufig in der Absicht, die Anstrengungen und den Aufwand zu sparen, die es kostet, eine Organisation voranzutreiben, solange dazu keine akute Notwendigkeit gegeben ist. Kontinuierliche Weiterentwicklung ist jedoch notwendig, um
  • die Leistungsfähigkeit einer Organisation im Wettbewerb zu verbessern
  • die Organisation an veränderte Umfeldbedingungen anzupassen
  • die Dynamik einer Organisation zu erhalten.
Jürgen Witt

8. Rationelles Arbeiten im Verkauf

Zusammenfassung
Zu den Fähigkeiten des erfolgreichen Verkäufers gehört es nicht nur, mit den Kunden richtig umzugehen, sondern auch seine Arbeit im vorgegebenen Rahmen zweckmäßig zu organisieren. Durch eine rationelle Arbeitsweise im Verkauf
  • gewinnt die Kundenbearbeitung an Schlagkraft
  • wird die Zeit des Verkäufers besser genutzt
  • sinken die Verkaufskosten.
Jürgen Witt

9. Die Verkaufsförderung

Zusammenfassung
Die Verkaufsförderung umfaßt eine Vielzahl von flankierenden Maßnahmen (vgl. Witt, S. 68ff.), die darauf gerichtet sind
  • die Schlagkraft der Verkaufsorganisation zu verbessern
  • den Herausverkauf aus dem Handelsgeschäft zu forcieren
  • den Verwender zum Kauf anzuregen.
Jürgen Witt

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