Mit zunehmendem Übergang vom Verkäufer- zum Käufermarkt hängt die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens immer mehr von dessen Marketing ab. Marketing ist das Konzept der marktorientierten Unternehmensführung Dies Unternehmenskonzept beruht auf der Einsicht, daß Unternehmen nicht einseitig von der Technik beherrscht werden dürfen, wenn sie sich auf den heutigen Käufermärkten, die durch intensiven Wettbewerb und anspruchsvolle Kunden gekennzeichnet sind, behaupten wollen. Vielmehr müssen alle Aktivitäten des Unternehmens auf den Markt mit seinen Möglichkeiten und Anforderungen ausgerichtet werden.
Der Verkaufsvorgang findet in der Praxis unter sehr unterschiedlichen Bedingungen statt. Dies ist bei der Gestaltung der Verkaufstätigkeit zu berücksichtigen. Die Verkaufstätigkeit ist auf die jeweilige Verkaufssituation auszurichten. Beispielsweise ist beim Verkauf von rechnergesteuerten Fertigungsanlagen an die Industrie anders als beim Verkauf von Hosenknöpfen an den Handel vorzugehen.
Ein Konzept beinhaltet die Grundentscheidungen über die Führung einer Organisation oder auch für die Durchführung eines Projektes. Mit dem Konzept werden die Richtung, die Intensität und der Rahmen für die operativen und taktischen Maßnahmen festgelegt. Dadurch wird eine zielorientierte, aktive, koordinierte und wirtschaftliche Vorgehensweise möglich.
Mit dem Aufbau der Verkaufsorganisation wird die Kapazität bereitgestellt, die benötigt wird, um die Verkaufsaufgabe wirkungsvoll und wirtschaftlich zu erfüllen. Ob dies gelungen ist, zeigt sich daran, ob eine Verkaufsorganisation in der Lage ist,
lohnende Marktchancen frühzeitig und umfassend zu erkennen
Märkte aktiv und systematisch zu bearbeiten
auf Kundenwünsche sachgerecht, flexibel und schnell einzugehen
Nachdem die Verkaufsorganisation aufgebaut worden ist, hat das Verkaufsmanagement dafür Sorge zu tragen, daß die Mitarbeiter im Verkauf „mit System“ eingesetzt werden. Der systematische Einsatz der Verkaufsorganisation ist darauf gerichtet,
lohnende Marktchancen frühzeitig und umfassend zu erkennen
lohnende Marktchancen und
vorhandene Leistungspotentiale einschließlich der Ressourcen
unter Berücksichtigung der unternehmenspolitischen Ziele planvoll zu nutzen. Dazu gehört besonders die Erschließung von Markt- und Leistungsreserven. Durch den systematischen Einsatz der Verkaufsorganisation ist sicherzustellen, daß die Geschäftsfelder des Unternehmens gezielt, wirkungsvoll und wirtschaftlich bearbeitet werden.
Um die Schlagkraft einer Organisation zu erhalten, muß diese weiterentwickelt werden. Auch erfolgreiche Unternehmen bringen sich um ihre Zukunft, wenn sie auf ihren Lorbeeren ausruhen. Stillstand bedeutet in unserer dynamischen Zeit Rückschritt. Obgleich diese Erkenntnis weitgehend bekannt ist, wird in der Praxis vielfach anders gehandelt. Die Ursache für dieses Fehlverhalten liegt häufig in der Absicht, die Anstrengungen und den Aufwand zu sparen, die es kostet, eine Organisation voranzutreiben, solange dazu keine akute Notwendigkeit gegeben ist. Kontinuierliche Weiterentwicklung ist jedoch notwendig, um
die Leistungsfähigkeit einer Organisation im Wettbewerb zu verbessern
die Organisation an veränderte Umfeldbedingungen anzupassen
Zu den Fähigkeiten des erfolgreichen Verkäufers gehört es nicht nur, mit den Kunden richtig umzugehen, sondern auch seine Arbeit im vorgegebenen Rahmen zweckmäßig zu organisieren. Durch eine rationelle Arbeitsweise im Verkauf
