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Über dieses Buch

Geleitwort In der Versicherungsbranche ist Hans-Georg Schumacher bekannt. Seine Seminare, seine Feldtrainings sind besucht und beliebt, wie sie praxisnah und für jeden Akquisiteur sehr fördernd sind. Jetzt hat Schumacher seine in zahlreichen Jahren der Tätigkeit erwor- nen Kenntnisse, sein Wissen und seine Erfahrungen in diesem Buch niedergelegt. Dabei ist die Tatsache, dass die Erfahrungen tausendfach in der Praxis gewonnen sind, wohltuend für den Leser. Sie macht das Buch zum realitätsnahen, hilfreichen Rüstzeug für den angehenden oder den nach Verbesserung seines Verkaufserfolgs strebenden Verkäufer. Verkäufer! – Schumacher nennt diesen bedeutenden Berufszweig bei seinem Namen („verkaufen heißt verkaufen“ á la Martin Limbeck) und entwickelt Selbstwert für ihn. Gut so, denn Selbstvertrauen und gesundes Selbstverständnis braucht der Verkäufer als Unternehmer, um den In- bern der Betriebe, die für die betriebliche Altersversorgung gewonnen werden sollen, auf Augenhöhe verkaufen zu können. Das Buch ist didaktisch sehr gut aufgebaut, lebt von realen Erkenntnissen und Erlebnissen, reizt den Leser zur Erarbeitung eigener Variationen der Themen, hilft mit Checklisten und fasst die Kernbotschaften der Kapitel zusammen. Die Themen werden punktgenau getroffen und auf sch- ckendes Beiwerk in der Beschreibung wird verzichtet.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1.. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf

Auszug
Jeder Verkäufer erinnert sich immer wieder und sehr gerne an den ersten Kundenkontakt, an die damaligen Vorbereitungen, Erwartungen, An-spannungen und vielleicht auch an Ängste und Hemmungen. Viele, die als Verkäufer begonnen und ihr Vermittlungsunternehmen entwickelt haben, sehen den ersten Verkaufserfolg als Weichenstellung an und sind rückwirkend stolz darauf.

2.. Der aktuelle Versorgungsmarkt

Auszug
Zuerst einige Hinweise auf das heutige Verkaufsgeschehen auf dem Ver-sorgungsmarkt. Von der politisch gelenkten Aussage, „Die Rente ist si-cher“, sind zwei Erkenntnisse übrig geblieben:
1.
Die Feststellung, dass die Rente aus der gesetzlichen Rentenversicherung weit geringer ist als vermutet und
 
2.
dass die Rente ständig im Wert abnimmt (zum Beispiel durch Null-bzw. Minimalrunden, Preisentwicklungen, steigende Energie- und Benzinkosten, die eingefährte Nachversteuerung usw.).
 

3.. Neukundengewinnung im Firmengeschäft — eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung

Auszug
Die Eroberung des Marktes im Firmengeschäft bzw. die Verstärkung bisheriger Aktivitäten in diesem Bereich sind strategisch sehr wichtig. In der heutigen Marktsituation ist dies eine zwingende Pflicht und bedeutet, dass die Akquisition auf das Geschäft mit besser verdienenden Kunden konzentriert und ausgebaut wird - also eine Akquisition im qualifizierten und gewerblichen Geschäft. Die Steigerung Ihres Unternehmensertrages und das Wachstum des Vermittlungsunternehmens erfordert eine syste-matische und gezielte Ausdehnung des Kundenkreises und zwar auf
  • kleine und mittelst#x00E4;ndische Unternehmen aus Industrie, Handwerk, Handel, Gewerbe und Dienstleistung
  • h#x00F6;her verdienende Angestellte in Firmen (leitende Angestellte, angestellte Akademiker)
  • Geschäftsf#x00FC;hrer einer GmbH (Gesellschafter-Gesch#x00E4;ftsf#x00FC;hrerversorgung)
  • Firmeninhaber
  • freie Berufe

4.. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft

Auszug
Neue Kunden zu gewinnen ist die hohe Schule des Verkaufens. Es ist tatsächlich so, dass ein bestehender Kontakt zu einem Kunden einfacher und kostengünstiger ist. Für viele Verkäufer ist es außerdem schwierig und ungewohnt, neue Kunden zu akquirieren. Deshalb verstecken sich Verkäufer sehr häufig hinter der vorgenannten Erkenntnis und haben dadurch eine wenig positive Einstellung zur Neukundengewinnung. Kundenmanagement ist das Instrument zur Kundenbindung, -betreuung und-auswertung. Das ist ein notwendiges und spannendes Thema, aber ohne neue Kunden ist die Gefahr groß, dass der Kundenkreis stagniert oder gar rückläufig ist. Im Versicherungsbestand tritt regelmäβig ein Schwund ein, der durch Ablauf von Verträgen, sonstigem Storno, durch Konkurrenzeinflüsse, Ortswechsel, Insolvenzen u.a. verursacht wird. Gleichzeitig ist der Kunde heute preisbewusster, kritischer sowie infor-mierter und dadurch wechselfreudiger als früher. Die Kundenloyalität nimmt ab. Allein schon deshalb muss mit neuen Kunden der Kundenkreis gesteuert werden.

5.. Veränderte Kunden

Auszug
Wir haben unser Kaufverhalten in den letzten Jahren deutlich verändert; es schwankt zwischen der „Geiz ist geil“-Mentalität und der„ sich etwas gönnen“-Demonstration. Es ist heute durchaus gängig, neben den Billig-produkten ebenso Hochpreisprodukte zu kaufen. Das ist kein Wider-spruch mehr. Sie essen mittags in aller Eile eine Grillwurst an einem Imbissstand und speisen abends dann in einem Nobelrestaurant mit bes-ter Küche und Atmosphäre. Ich selbst habe mich vor kurzem ertappt. In einer Parfumerie habe ich eine sehr teure Hautcreme gekauft und habe mich darüber gefreut, dass ich mir das leisten kann. Einige Tage später war ich in einem Supermarkt und habe eine Hautcreme zu dem gleichen Zweck für 1,99 € gesehen und natürlich gekauft. Auch hier habe ich mich gefreut, weil ich es als Schnäppchen empfunden habe. Wir sind ein Volk von Schnäppchenjägern geworden.

6.. Versicherungsvermittler als Unternehmer

Auszug
Das obige Zitat fordert Mut, Selbstbewusstsein und Tatkraft als Unter-nehmer. Sie entscheiden, ob Sie Vertreter oder Unternehmer sind! Wenn Sie bei der persönlichen Direktansprache im Firmengeschäft in der Sprache eines Vertreters sprechen und das Image eines Vertreters demonstrieren, werden Sie als Vertreter empfunden und so behandelt. Wenn Sie dagegen in der ersten Ansprache wie ein Unternehmer denken, sprechen und auftreten, so werden Sie als Unternehmer akzeptiert.
Alfred Herrhausen

7.. Sprache des Unternehmers — das Erfolgsmeclium

Auszug
In der persönlichen Direktansprache im Firmengeschäft ist neben Ihrem Erscheinungsbild und gekonntem Auftreten Ihre Sprache der entschei-dende Garant für die Äkzeptanz seitens Ihres Kunden. Ihr Gesprächs-partner (Firmeninhaber, Geschäftsführer oder die Sekretärin usw.)
Hans-Georg Schumacher

8.. Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie!

Auszug
Wir sprechen von der „persönlichen Direktansprache“ (früher: Kaltan-sprache) im Gegensatz zur telefonischen, brieflichen oder sonstigen An-sprache.

9.. Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache

Auszug
Es gibt für alles Regeln: Spielregeln, Verkehrsregeln, Golfregeln usw. Regeln bilden den Rahmen, innerhalb dessen etwas im Fluss gehalten werden kann, etwas geordnet und erreicht werden kann. Stellen Sie sich vor, es gäbe keine Verkehrsregeln; dann gäbe es ein unübersehbares Verkehrschaos! Für unsere persönliche Direktansprache sind Regeln die Voraussetzungen für den gewünschten Erfolg. Wer diese Regeln nicht beachtet und anwendet, landet unweigerlich im „Gesprächschaos“.

10.. Ängste, Barrieren und Hemmungen

Auszug
Die theoretische und fachliche Vorbereitung auf die persönliche Direkt-ansprache ist einfach. Schwieriger wird es, das Geplante tatsächlich in die Praxis umzusetzen. Hier treten Bedenken und Befürchtungen auf, die zu Ängsten, Barrieren und Hemmungen führen. Angst schafft Blockaden und bewirkt einen Motivationsverlust.

11.. Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache

Auszug
Verkäufer sagen: „Es ist wichtig, gut drauf zu sein.“ Das ist richtig und entscheidend. Persönliche Direktansprachen gelingen nicht oder nur unbefhedigend, wenn Sie momentan schlechte Laune haben oder sich Sorgen machen müssen. Denn das schlägt sich garantiert in Ihrer Stimme und sonstigen Haltung nieder. Beste Voraussetzung für eine Direktan-sprache sind Lockerheit und gleichzeitig Konzentration auf Ihr Ziel.

12.. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft

Auszug
Es ist selbstverständlich, dass sich der Vermittlungsunternehmer vor der persönlichen Direktansprache fragt, was er wie sagen wird, wie er wirkt und insbesondere das vorgegebene oder definierte Ziel erreicht werden kann.

13.. Einwandbehancllung

Auszug
In der dargestellten Direktansprache kommen Einwände nicht so häufig vor und wenn, dann in fast gleicher Art und Weise

14.. Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache

Auszug
Fahren Sie bei dem Besuch einer Firma auf den Firmenparkplatz und stellen Ihren Wagen nicht irgendwo um die Ecke ab. Gehen Sie zügig und dynamisch auf die Firma zu, das motiviert Sie in diesem Moment, strafft und stärkt Ihre Ziel- und Standfestigkeit. In der Regel ist die Eingangstür einer Firma offen und Sie können eintreten.

15.. Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs

Auszug
Haben Sie in der persönlichen Direktansprache das vorgegebene Ziel erreicht, sind für das weitere Vorgehen vor allem Ihre Kompetenz, Ihr Engagement und Ihre Reaktionsfähigkeit wichtig. Die erneute persönliche Kontaktaufhahme mit der Firma muss innerhalb von zehn Tagen erfolgen. Mit jedem Tag, den Sie darüber hinaus bis zu Ihrem wiederholten Besuch verstreichen lassen, verringert sich Ihr Gewicht und die Aussichtauf Erfolg.

16.. Ihre inclividuelle persönliche Direktansprache — Umsetzung in der Praxis

Auszug
Die beste Strategie zur persönlichen Direktansprache ist nichts wert, wenn die gewonnenen Erkenntnisse nicht ernsthaft, dauerhaft und konsequent umgesetzt werden. Erkenntnisse sind Initialzündungen und bieten Impulse für eine Erfolg versprechende Vorgehensweise. Umsetzungsfä-higkeit ist also gefragt.
Hans-Georg Schumacher

17.. Strategisches Empfehlungsmarketing

Auszug
Es ist (Ihnen auch) bekannt: Eine Empfehlung ist die Eintrittskarte, der Türöffher, der Königsweg und ein Vertrauensbonus, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Zu diesem Thema gibt es umfangreiche Literatur und sonstige Trainingsunterlagen. Es ist auch sonnenklar, logisch, erfolg-reich und jeder weiß es - jedoch nur selten oder gar nicht praktizieren es Verkäufer: tidie systematische und erfolgreiche Erarbeitung von Empfehlungen. Empfehlungen reduzieren Barrieren, verringern Misstrauen und Skepsis und erleichtern dadurch deutlich die Kontaktaufnahme zu Firmen.

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