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01.04.2012 | » » Editorial | Ausgabe 4/2012

Sales Excellence 4/2012

Qualität durch Qualifizierung

Zeitschrift:
Sales Excellence > Ausgabe 4/2012
Autor:
Gabi Böttcher
Die Weiterbildung der Mitarbeiter hat im Vertrieb seit jeher einen hohen Stellenwert. Im Management der Unternehmen ist man sich darüber im Klaren, dass es beim direkten Kontakt mit Kunden sowohl bei der Akquise als auch bei Kundenbindungsmaßnahmen vor allem auf Qualität ankommt. Auf die Beratungsqualität der Verkäufer, aber auch auf Qualität in der Fachkompetenz, im Umgang mit Menschen, im rhetorischen Geschick. Es gibt zum Glück nahezu keine Fähigkeit, die nicht erlernbar und trainierbar ist – von der Kaltakquise über die Fragetechnik und die Auftragsabwicklung bis hin zum kultivierten Smalltalk mit dem Top-Kunden. Unternehmen, die Wert darauf legen, dass die talentiertesten Verkäufer, die fähigsten Vertriebsmanager, die überzeugendsten Key Accounter bei ihnen und nicht bei der Konkurrenz arbeiten wollen, tun gut daran, den Besten auch bei ihrem Weiterbildungsangebot deutlich zu machen, dass sie ihre hohen Ansprüche an Qualität nicht nur an die Leistungen der Mitarbeiter haben, sondern auch an die eigenen Leistungen. Qualität im Vertrieb kommt auch heute noch vor allem durch Qualifizierung. Das wissen auch die Spitzenkräfte – und entscheiden sich, wenn sie die Wahl haben, gern für Unternehmen, die ihnen attraktive Weiterbildungsmöglichkeiten bieten, wie eine TNS Infratest-Studie im Auftrag der Studiengemeinschaft ermittelt hat (mehr dazu auf Seite 42 in diesem Heft). Auch im Zeitalter von Mobile-Commerce (Seite 8) und der Internationalisierung von Online-Shops (Seite 22) spielt die Kompetenz des Beraters noch eine große Rolle. Vielleicht sogar mehr denn je: Denn bei der Produktqualität werden die Unterschiede immer geringer. Was das eine Unternehmen vom anderen unterscheidet, ist die Qualität der Mitarbeiter. Und die kommt nicht von selbst. ...

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