Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Im Privatkundengeschäft versuchen die Filialbanken als Differenzierungsstrategie zu den Direktbanken eine Qualitätsstrategie (Finanzkonzept/Finanzplanung) in Form einer ganzheitlichen Beratung zu positionieren. Die Direktbanken und die Direktbanken mit Filialen setzen mit Qualitäts- und Serviceversprechen dagegen. Zudem kämpfen Banken und Sparkassen mit einem schlechten Preisimage, das es zu verbessern gilt. Insbesondere, da sich das Kundenverhalten durch Preisstrategien anderer Branchen, speziell dem Handel und der Airlines, seit Anfang des Jahrhunderts stark verändert hat. Um bei diesen Veränderungen mitzuhalten, reicht die notwendige Qualitätsstrategie nicht aus. Qualität plus eine positive Produkt-/Preiswahrnehmung durch ein tiefenpsychologisches Kommunikations- und Verkaufssystem ist die richtige Lösung für den Strategiespagat. Banken, die Marktanteile erhalten oder ausbauen wollen, müssen sich den neuen strategischen Herausforderungen stellen. Der Herausgeber konnte für den Band ausgewiesene Fachleute als Autoren gewinnen. Marketingexperten aus Sparkassen und Banken sowie aus der Wissenschaft und Beratungsbranche zeigen, wie die Strategieprobleme zu lösen sind und sich in Banken und Sparkassen umsetzen lassen. Mit ihren Beiträgen sind sie Vorreiter und haben den Blick für die Voraussetzungen zum Bankenvertrieb der Zukunft: beste Qualität und gutes Preisimage.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die Doppelstrategie: Qualitäts- und Preisstrategie

Der Retail-Bankenwettbewerb in Deutschland ist aus seiner Lethargie erwacht. Und dieser Wettbewerb wird an Heftigkeit noch zunehmen. Weil noch mehr Wettbewerber aus dem Ausland, vor allem aus Europa und den USA vordringen werden. Noch mehr Direkt- und Online-Banken werden auf dem Markt auftauchen. Und weil Non- und Nearbanks zusätzlich etwas vom „Kuchen“ mithaben wollen. Obwohl Deutschland Banken und Sparkassen im Überfluss hat und die Margen deutlich niedriger sind als in anderen europäischen Ländern. Während anderswo Eigenkapitalrenditen bis zu 40 % erreicht werden, sind sie in Deutschland unter 20%.

Detlef Effert

Think Limbic! – Was Banken für ihr Marketing und ihren Vertrieb von der Hirnforschung lernen können

Die moderne Hirnforschung zeigt: Emotionen sind die wahren und mächtigen Entscheider im menschlichen Gehirn. Bank-Marken, Produkte oder Services, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wert- und bedeutungslos! Es sind die Emotionen, die im Gehirn Wert schaffen! Auch der Umgang mit Geld und mit Banken ist hoch emotional. Im folgenden Beitrag wird im ersten Teil aufgezeigt, wie die Emotionsstrukturen im Kundengehirn aussehen und im zweiten Teil wird an einem konkreten Praxisbeispiel dargestellt, wie man diese Kenntnis für das Bank-Marketing und den Bank-Vertrieb nutzen kann.

Hans-Georg Häusel

Professionelles Pricing für Banken

Die Finanzbranche befindet sich im Umbruch. Angebote von Banken werden zunehmend transparenter und vergleichbarer. Kunden ändern ihr Nutzungsverhalten, Preissensitivitäten verschieben sich. Der Wettbewerb wird zunehmend härter. Dies führt dazu, dass immer mehr Banken sich sinkenden Margen und Erträgen gegenüber sehen. Die meisten Bankmanager haben erkannt, dass Kostensenkungsprogramme allein nicht ausreichen, um die Herausforderungen in solch einem Marktumfeld zu bewältigen. Lediglich auf mehr Menge abzuzielen ist auch keine Lösung. Denn Preise werden dann als Waffe eingesetzt, um Kunden und Mehrvolumen zu gewinnen. Das Resultat ist häufig ein Preiskrieg, der die Margen in der gesamten Branche vernichtet.

Jan Engelke, Georg Wübker

Searcher, Blogger, Vagabunden und Co. – Wie das Internet das Finanzverhalten verändert

Der Mensch neigt in der Regel dazu, seinen eigenen historischen „Standort“ zu überschätzen. Was heute sozial, ökonomisch und vor allen Dingen technologisch passiert ist einmalig, war noch nie da gewesen. Der mit der Vergangenheit vertraute Historiker wendet dagegen ein: Es hat sich alles schon einmal irgendwie ereignet, denn „Geschichte wiederholt sich“. Ein kurzer Blick auf die Entwicklung der Auswirkungen des Internets auf das Verhalten des Menschen illustriert jedoch in beeindruckender Weise, dass bisher noch keine neue Technologie so rasant akzeptiert und adaptiert wurde. In der Tat, wir leben im tachogenen Zeitalter, in einem Zeitalter sich kontinuierlich beschleunigender Prozesse. So hat sich innerhalb eines geschichtlich äußerst kurzfristigen Zeitraums von nur zehn Jahren die Zahl der Onlinenutzer in Deutschland nahezu verzehnfacht. Aktuell nutzen zwei Drittel der über 14-jährigen Bevölkerung regelmäßig das Internet. Besonders deutlich wird die Dramatik dieser Entwicklung bei der jungen Bevölkerung in Deutschland (Abbildung 1).

Rüdiger Szallies

Die Doppelstrategie im Kontext generischer und hybrider Wettbewerbsstrategien – Definitionen in der herrschenden Literatur

In der betriebswirtschaftlichen Literatur existieren unterschiedliche Definitionen des Begriffes Strategie. Nach der klassischen Definition handelt es sich bei einer Strategie um ein Maßnahmenbündel eines Unternehmens zur Erreichung seiner langfristigen Ziele. Eine Strategie ist das Ergebnis formaler, rationaler Planungen. Innerhalb des Planungsprozesses stellt die strategische Unternehmensplanung ein entscheidungsorientiertes Modell dar, in dem für das Unternehmen relevante Informationen eingearbeitet, aufbereitet und den Entscheidungsträgern zur Verfügung gestellt werden. Diese Planungsaufgabe der Entscheidungsträger sollte aus einer übergreifenden Perspektive durchgeführt werden, da nur aus dieser Position heraus die Unternehmensentwicklung grundlegend beeinflusst werden kann. Dabei steht das Denken über Organisationseinheiten hinweg im Vordergrund. Die Durchführung dieser Planungsaufgabe steht im engen Zusammenhang mit dem organisatorischen Aufbau sowie dem Leistungs- und Produktprogramm des Unternehmens.

Frank Ehlebracht

Qualität, Innovation und Service bei der ING-DiBa AG

Im Gegensatz zu Unternehmen des produzierenden Gewerbes werden Banken und Sparkassen relativ selten mit dem Begriff „Innovation“ in Verbindung gebracht. Und wenn dies geschieht, dann oft mit einem kritischen Unterton. Innovationen würden nicht zum Vorteil der Kunden eingesetzt, heißt es. So werde mit Hilfe der Technik die Betreuung der Kunden reduziert. Oder es würden neue Finanzprodukte entwickelt, die für die Kunden immer schwerer zu durchschauen sind und die letztlich nur für die Bank von Nutzen seien. Solche Kritik ist nicht unberechtigt. Denn welche Bedürfnisse haben die Kunden? Wollen sie wirklich immer neue Arten von Sparangeboten mit verzwickten Konditionen und komplizierten Bonus- Regelungen, meist mit schillernden Phantasienamen? Nach unseren Beobachtungen haben die Kunden andere Bedürfnisse. Sie wollen von ihrer Bank zum Beispiel fair behandelt werden. Oder sie wünschen sich einen besseren Service.

Klaus Oskar Schmidt

Die verkaufsaktive Bank – Qualität im Multikanalvertrieb

In den 90er Jahren warb die Deutsche Bank mit dem Slogan „Vertrauen ist der Anfang von allem“. Fast wehmütig blickt die Bankenbranche auf jene Zeiten zurück, da sie durch ihr Expertentum in einer heilen Welt ein hohes Ansehen in der Bevölkerung genoss. Durch die Finanzkrise ist das Vertrauen in die Banken allgemein gesunken. Präziser gesagt: das Vertrauen der Verbraucher in eine kundenorientierte und auf den Kundenvorteil fokussierte Beratung. Die öffentliche Meinung differenziert nicht. Das Image, nur auf den eigenen Vorteil zu schauen, haftet schwer wie Blei auch an den Sohlen all jener, die von der Krise nicht betroffen waren und nach wie vor das Vertrauen der Kunden verdient hätten.

Frank Büttner

Von der Unternehmensvision zur operativen Preistaktik

Fast alle Finanzdienstleistungsunternehmen haben sich für eine Wachstumsstrategie entschieden. Das angestrebte Wachstum orientiert sich in erster Linie am Marktanteil und am Umsatz. Mit den Marktanteilsgewinnen und den Umsatzzuwächsen wird häufig ein Ertragswachstum in Verbindung gebracht. Diese Überlegung führt jedoch bei eher sinkenden Margen in der Finanzdienstleistungsbranche im besten Fall zu Ertragskonstanz. Kann nun über die Preispolitik ein Ertragswachstum generiert werden?

Matthias Wolpers, Bernd Hoppe

Das „Angebot des Monats“: Besser als bisher bekannte Kampagnen

Das Geschäftsgebiet der Kreis- und Stadtsparkasse Speyer (Sparkasse) befindet sich am südwestlichen Rand der Metropolregion Rhein-Neckar (Ludwigshafen/Mannheim) und umfasst ca. 80.000 Einwohner. Die Sparkasse unterhält neben 14 Geschäftsstellen ein Vermögensanlage-, ein Firmenkunden- und ein Immobiliencenter. Von der räumlichen Ausdehnung gleicht sie mehr einer Stadt- als einer Flächensparkasse.

Michael Bug

Ganzheitliche Beratung oder Produktverkauf: ein Widerspruch?!

Die Sparkasse Hanau ist eine Universalbank im Main-Kinzig-Kreis. Dieser liegt östlich von Frankfurt und ist mit mehr als 400.000 Einwohnern der bevölkerungsreichste Landkreis Hessens. Das Geschäftsgebiet der Sparkasse besteht aus dem Altkreis Hanau sowie der Stadt Hanau.

Michael Klein

10 Prognosen und Trends für den Bankvertrieb der Zukunft

In den letzten Jahren hat es viele Veränderungen im Bankvertrieb gegeben und viele weitere werden folgen. So werden immer mehr Bankfilialen geschlossen oder auf reine SB-Filialen umgestellt. Bestimmte Kundengruppen werden nicht mehr in den Filialen betreut und das Produktangebot für das Retailgeschäft wird oft drastisch reduziert. Die Qualität der Mitarbeiter in den verbleibenden Filialen sinkt deutlich, da sich die Kompetenz in den Hauptstellen oder eigenen Beratungs-Centern konzentriert.

Wolfgang Ronzal

Backmatter

Weitere Informationen

Premium Partner

micromStellmach & BröckersBBL | Bernsau BrockdorffMaturus Finance GmbHPlutahww hermann wienberg wilhelmAvaloq Evolution AG

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Blockchain-Effekte im Banking und im Wealth Management

Es steht fest, dass Blockchain-Technologie die Welt verändern wird. Weit weniger klar ist, wie genau dies passiert. Ein englischsprachiges Whitepaper des Fintech-Unternehmens Avaloq untersucht, welche Einsatzszenarien es im Banking und in der Vermögensverwaltung geben könnte – „Blockchain: Plausibility within Banking and Wealth Management“. Einige dieser plausiblen Einsatzszenarien haben sogar das Potenzial für eine massive Disruption. Ein bereits existierendes Beispiel liefert der Initial Coin Offering-Markt: ICO statt IPO.
Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise