nach oben

Erschienen in:

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings

verfasst von : Jörg B. Kühnapfel

Erschienen in: Vertriebscontrolling

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config

KI-gestützte Suche

Aus

Zusammenfassung

Die Frage, was eine quantitative Methode ausmacht, ist komplexer als sie aussieht. Eine naheliegende Definition wäre, dass eine Methode quantitativ sei, wenn ausschließlich ein Algorithmus zum Ergebnis führt. Dieses Kriterium könnten aber nur wenige Methoden erfüllen. Tatsächlich sind die meisten Kombinationen aus Rechenverfahren und nicht-mathematischen Arbeitsschritten.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Vorheriges Kapitel Was ist Vertriebscontrolling?

Nächstes Kapitel Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb

Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass je nach Betrachtungsweise auch andere Gliederungen etabliert sind.

Unter „Erlösen“ werden hier alle in einer GuV verbuchten Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten, also Waren und Dienstleistungen, verstanden. Vgl. bei Fragen zur Auslegung des Erlösbegriffes Schmöller (2001, S. 22 ff.).

Weiterführend siehe die Fachliteratur zur Kostenrechnung, etwa Coenenberg et al. (2009) oder Walter und Wünsche (2013).

Siehe hierzu auch den plakativen Beitrag von End (2005).

Sehr empfehlenswert in diesem Zusammenhang: Anderson et al. (2003).

Diesen Begriff nutzt übrigens auch Herndl auf S. 51 seines bemerkenswerten und zur Lektüre empfohlenen Buches: Herndl (2010).

Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass einige Autoren absolute Zahlen sehr wohl zu den Kennzahlen rechnen. Vgl. hierzu exemplarisch Stelling (2003, S. 275).

Auflistung zusammengestellt aus Weis (2008, S. 52 ff.), Reinecke (2004) sowie eigene Ergänzungen.

Ein abstrakteres, vor allem für große Organisationen mit mehreren Hierarchiestufen geeignetes Vorgehensmodell findet sich in Kaplan und Norton (1993).

Vgl. Abschn. 5.6.1 und 5.6.4

Hierzu exemplarisch: Deking und Meier (2000, S. 266).

Ein alternatives, detaillierteres Phasenkonzept findet sich in Müller (1998, S. 65).

Erwähnenswert sind Ansätze z. B. von Unternehmensberatungen, die Qualität von Verkäufern oder Vertriebsmanagern mittels Benchmarkanalysen vergleichbar zu machen. Vgl. exemplarisch den Ansatz von Baumgartner und Partner: www.baumgartner.de/content/best-practice-strategie_im_vertrieb_(kurzfassung).pdf, zugegriffen: 20.01.2016.

Die meisten Frühwarnsysteme sind quantitativer Natur. Wenige, z. B. das System „Marktumfeld“, basieren jedoch auf qualitativen Indikatoren, die entgegen der oben formulierten Voraussetzung keine Messgrößen darstellen, sondern Ereignisse, die sich zunächst vage ankündigen, dann zunehmend konkretisieren und schließlich durch die Entscheidung Dritter zu Realität werden.

Vgl. hierzu die modernen Value-at-risk-Modelle, etwa: Mandelbrot oder die gaußsche Verteilung. Bei Interesse sei als Einführung Duffie und Pan (1997) empfohlen. Dieser Beitrag beschreibt das Value-at-risk-Modell aus Sicht der Finanzwirtschaft, aber umfassend und präzise. Weiterführend: Dowd (1999) und Hendricks (1996).

Anderson, M. C., Banker, R. D., & Janakiraman, N. (2003). Are selling, general and administrative costs „sticky“? Journal of Accounting Research, 3, 47–62.CrossRef

Coenenberg, A. G., Fischer, T. M., & Günther, T. (2009). Kostenrechnung und Kostenanalyse (7. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Deking, I., & Meier, R. (2000). Vertriebscontrolling: Grundlagen für ein innovatives, anwendungsorientiertes Verständnis. In R. Reichwald & H. Bullinger (Hrsg.), Vertriebsmanagement (S. 249–267). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Dowd, K. (1999). Beyond value at risk: The new science of risk management. New York: Wiley.

Duffie, D., & Pan, J. (1997). An overview of value at risk. The Journal of Derivates, 10, 7–49.CrossRef

End, V. (2005). Operatives Vertriebscontrolling: Kalkulierter Vertriebserfolg. sales Business, 12, 44–47.

Fischbach, S. (2012). Grundlagen der Kostenrechnung (5. Aufl.). München: moderne industrie.

Groll, K.-H. (2004). Das Kennzahlensystem zur Bilanzanalyse (2. Aufl.). München: Hanser.

Hendricks, D. (1996). Evaluation of value-at-risk models using historical datas. Economic Policy Review, 4, 39–70.

Herndl, K. (2010). Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung. Wiesbaden: Gabler.CrossRef

Horvath, P. (2009). Controlling (11. Aufl.). München: Vahlen.

Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1992). The balanced scorecard – measures that drive peformance. Harvard Business Review, 1, 71–79.

Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1993). Putting the balanced scorecard to work. Harvard Business Review, 9, 2–18.

Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1996). Using the balanced sorecard as a strategic management system. Harvard Business Review, 1, 3–13.

Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (1997). Balanced Scorecard: Strategien erfolgreich umsetzen. Stuttgart: Schäffer Poeschel.

Kühnapfel, J. B. (2014). Vertriebskennzahlen. Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement. Wiesbaden: Springer Gabler.

Lebrenz, C. (2012). Führung in der Kennzahlenfalle. Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 6.8.2012, S. 12.

Mahlendorf, M. D. 2009. Sticky Cost Issues – Kostenremanenz bei Nachfrageschwankungen. ZfCM – Controlling & Management, 3, 193–195.

Müller, H. (1998). Erfolgreich am Markt. Strategien und Wege für den Mittelstand. Berlin: Springer-Verlag.

Reichmann, T. (2011). Controlling mit Kennzahlen (8. Aufl.). München: Vahlen.

Reinecke, S. (2004). Marketing- und Verkaufskennzahlen. Zürich: Werd.

Schmöller, P. (2001). Kunden-Controlling (Diss.). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.CrossRef

Stelling, J. N. (2003). Kostenmanagement und Controlling. München: Oldenbourg.

Walter, W., & Wünsche, I. (2013). Einführung in die moderne Kostenrechnung (4. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.CrossRef

Wedler, F., & Funk, W. (2011). Internationales Vertriebscontrolling in einem Automobilkonzern. In W. Funk & J. Rossmanith (Hrsg.), Internationale Rechnungslegung und Internationales Controlling (2. Aufl., S. 413–442). Wiesbaden: Gabler.CrossRef

Weiand, A. 2011. Risikoanalyse. Projektrisiken erkennen und rechtzeitig bekämpfen. ZFO – Zeitschrift Führung und Organisation, 4, 272–274.

Weis, E. (2008). Vertriebscontrolling. Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Verkaufsaußendienst. Saarbrücken: VDM Verlag Dr. Müller.

Zangemeister, C. (1976). Nutzwertanalyse in der Systemtechnik. Eine Methodik zur multidimensionalen Bewertung und Auswahl von Projektalternativen (Diss. 1970) (4. Aufl.). München: Wittmansche Buchhandlung.

Zimmer, K., & Brakensiek, T. (2006). Vertriebscontrolling bei Banken. In C. Zerres & M. Zerres (Hrsg.), Handbuch Marketing-Controlling (3. Aufl., S. 297–316). Berlin: Springer.CrossRef

Titel: Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings
verfasst von: Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Vertriebscontrolling
Print ISBN: 978-3-658-13896-7

Electronic ISBN: 978-3-658-13897-4

Copyright-Jahr: 2017
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_3