Quick Guide Sales Enablement

Wie Sie durch die Integration aller kundenbezogenen Aktivitäten die beste Sales Performance erzielen

verfasst von: Dietmar Kilian, Peter Mirski, Britta Lorenz

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : Quick Guide

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch zeigt, wie es gelingt, eine optimal ausgestaltete Vertriebsorganisation zu etablieren, die konsequent auf Kunden und deren Kaufentscheidungen basiert und dadurch entscheidende Wettbewerbsvorteile generiert. Denn nur so kann heutzutage der Unternehmenserfolg gesichert und gesteigert werden.Im Mittelpunkt steht der Sales-Enablement-Prozess als holistisches Rahmenkonzept. Er bildet die Infrastruktur, die eine effiziente Zusammenarbeit aller Unternehmensabteilungen gewährleistet. Die Autor*innen erläutern die Ausrichtung sämtlicher Ziele, Motivationen, Denkmuster, Aktionen und Kampagnen an den Bedürfnissen der Kunden. Zudem zeigen sie, welche Methoden und Herangehensweisen aus ihrer Sicht besonders erfolgversprechend sind und wie der praktische Start in ein Sales Enablement konkret aussehen kann.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Hintergrund und Motivation

Zusammenfassung

Es wäre viel zu pauschal zu behaupten, dass der Vertrieb in den meisten Unternehmen nicht optimal funktioniert. Jedoch zeigt unsere Beratungspraxis, dass tatsächlich oft wesentliches Potenzial verschenkt wird. Eine gute Erklärung dafür ist, dass wir im Mittelstand häufig eine nach gewachsenen und bestehenden Strukturen gestaltete Vertriebspraxis vorfinden. Diese ist allerdings viel zu wenig an den heutigen Kundenerwartungen ausgerichtet.