3. Rahmenbedingungen des Lead-Managements

Das Kapitel 'Rahmenbedingungen des Lead-Managements' beleuchtet die wichtigsten Einflussfaktoren auf das Lead-Management in B2B-Märkten. Es wird die Einteilung der Geschäftstypen nach Backhaus vorgestellt, die das Produktgeschäft, das Anlagen/Projektgeschäft, das Zuliefergeschäft/Integrationsgeschäft und das Systemgeschäft umfasst. Jeder dieser Geschäftstypen erfordert ein spezifisches Lead-Management, das sich in relevanten Touchpoints und bereitgestelltem Content unterscheidet. Weitere Rahmenbedingungen wie die Branche, das Geschäftsmodell, die Ressourcenausstattung und die IT-Systeme werden ebenfalls analysiert. Diese Faktoren beeinflussen die Gestaltung des Lead-Managements erheblich und erfordern eine maßgeschneiderte Anpassung, um effektiv zu sein. Der Beitrag betont die Notwendigkeit, dass Unternehmen, die in verschiedenen Geschäftstypen tätig sind, unterschiedliche Lead-Management-Prozesse anwenden müssen, um erfolgreich zu sein.