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06.12.2018 | Recruiting | Im Fokus | Onlineartikel

Fachkräftemangel auch im Vertrieb

Autor:
Gabi Böttcher

Die Besetzung von Positionen im Vertrieb ist angesichts einer eher geringen Bewerberzahl schwierig und kostspielig. Langwierige Einstellungsprozesse können letztlich sogar den Umsatz beeinträchtigen.


Vor allem die sinkende Zahl der Bewerber verteuert den Prozess bei der Besetzung neuer Stellen im Vertrieb und erhöht den Wettbewerb um Fachkräfte am Arbeitsmarkt. Zu diesem Fazit kommt die Studie "Recruiting im Vertrieb" von Hubspot und Absolventa. So benötigen 60 Prozent der Unternehmen acht Wochen oder länger, um eine Einstiegsposition im Vertrieb zu besetzen, rund jedes vierte Unternehmen sogar länger als zwölf Wochen. Das ist auch nicht überraschend, denn im Schnitt ist die Anzahl der Bewerber gering: Bei 42 Prozent der Unternehmen kommen weniger als fünf Bewerber auf eine Stelle.

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Dabei sind offenbar selbst Mitarbeiterempfehlungsprogramme nur wenig hilfreich: Mehr als 56 Prozent der von Hubspot und Absolventa Befragten schätzen diese als wenig bis überhaupt nicht erfolgreich ein. Das kann an mangelnder Bekanntheit und interner Kommunikation liegen, aber auch auf Probleme im Employer Branding und mit dem Leistungsversprechen für Angestellte ("Employee Value Proposition", EVP) hindeuten.

Recruiting-Prozess auch bei Berufseinsteigern kostspielig

Selbst bei Junior-Positionen fallen hohe Kosten bei der Neueinstellung an: Rund ein Viertel der Unternehmen gibt mindestens 10.000 Euro allein für die Besetzung einer Einstiegsposition im Vertrieb aus. Bezeichnend ist auch, dass 22 Prozent der Befragten angaben, die durchschnittlichen Kosten für die Besetzung einer Stelle im Vertrieb nicht zu kennen oder nicht nachzuverfolgen. Hier können Unternehmen noch deutlich nachbessern, wie die Betreiber der Studie konstatieren. Denn je länger die Stellen unbesetzt bleiben, desto mehr hat dies Einfluss auf das Umsatzwachstum.

"Rock your idea. Rock your Recruiting."
(Martin Gaedt)

Umso wichtiger ist es, auf dem Bewerbermarkt schnellstmöglich die "richtigen" Kandidaten aus dem kleiner werdenden Angebot herauszufiltern. Für Martin Gaedt ist Fachkräftemangel vor allem Ideenmangel, da die meisten Unternehmen das machen würden, was alle machen. "Rock your idea. Rock your Recruiting", fordert er deshalb im Kapitel "Wissen Sie, wer sich nicht bei Ihnen bewirbt?" des Buches "Agenda HR – Digitalisierung, Arbeit 4.0, New Leadership" die Unternehmen auf, neue Wege in der Personalgewinnung zu gehen. Eine sinkende Anzahl an Bewerbungen zum Beispiel sagt nach Ansicht des Springer-Autors "gar nichts über fehlende Bewerber aus, sondern viel mehr über die sinkende Qualität der Stellenanzeigen und die begrenzte Zeit und Aufmerksamkeit, die sich auf die wachsende Zahl von Stellenbörsen und soziale Medien verteilt" (Seite 100).

Ohne Risiko und Regelbruch keine Innovation

Gaedt ist davon überzeugt, dass es einfacher und sinnvoller gehen muss. (Seite 102) Aber: "Neues ist und bleibt Risiko." Für ihn gilt es trotzdem, das Neue zu entdecken – mit Innovation, Kreativität, Genialität. Genial findet der Recruiting-Experte zum Beispiel die Idee, in den Baumärkten rund um die Firma zwischen alle Kabelbinder schlichte, kopierte Zettel zu stecken: "Suchen Sie eine Arbeit im Trockenen? Kommen Sie zu uns!" 30 Elektriker-Stellen sind laut Gaedt mit dieser Aktion in zwei Wochen besetzt worden: "Ein großer Erfolg. Die Basis: Eine einzigartige Idee." Personalgewinnung sei allerdings in weiten Teilen noch eine "innovationsfreie Zone", bedauert er. Sein Tipp für erfolgreiche Auswahlprozesse: "Ohne Risiko und Regelbruch keine Innovation."

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