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26.01.2018 | Recruiting | Infografik | Onlineartikel

Vertriebsmitarbeiter verzweifelt gesucht

Autor:
Eva-Susanne Krah

Der Fachkräftemangel ist auch im Vertrieb angekommen. Im Durchschnitt dauert es knapp drei Monate, bis Unternehmen eine neue Vertriebskraft finden.

Werden Vertriebsführungskräfte gesucht, dauert es sogar noch länger, nämlich rund 17 Wochen. Die Kosten für die Besetzung einer offenen Stelle im Vertrieb liegen bei knapp über 9.500 Euro. Geht es um Managementpositionen, schlagen die Kosten für das Recruiting noch mehr zu Buche: Sie können sich dann auf über 16.500 Euro belaufen. Damit ist Besetzung einer Führungsposition im Vertrieb fast doppelt so teuer und dauert zweimal so lange wie bei der Besetzung mit einem Vertriebsmitarbeiter. Das zeigen Ergebnisse einer gemeinsamen Studie zum Vertriebsrecruiting von talentry.com, der Humbold-Universität zu Berlin, der Business School Berlin sowie dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP). Befragt wurden rund 200 mittelständische Unternehmen mit verschiedenen Funktionen.

Fehlbesetzungen können teuer werden

Vor allem bei Fehlbesetzungen wird es für die Unternehmen sehr teuer. Die Teilnehmer der Studie bezifferten die Personalkosten, zu denen unter anderem 

  • das laufende Gehalt
  • Kosten für die Neurekrutierung und
  • die Einarbeitung zum Start im Unternehmen 

zählen, auf durchschnittlich 100.000 Euro pro einzelnem Fall. Die Umsatzeinbußen, etwa durch eine Minderleistung des Mitarbeiters und den Malus bei Kunden, summieren sich auf durchschnittlich 235.000 Euro. Die angegebenen Kosten beziehen sich jeweils auf den Zeitraum, ab dem eine Stellenanforderung definiert wurde, bis zum Arbeitsantritt des neuen Mitarbeiters.

Die Instrumente, die im Recruiting für Vertriebspositionen eingesetzt werden, ähneln den Methoden anderen Branchen. An Top 3 stehen teil-strukturierte und unstrukturierte Interviews sowie Arbeitsproben. Interessant ist, dass Mitarbeiter, die über Social-Media-Kanäle gefunden werden, nicht immer die besten und treuesten Kräfte sind. Denn die Studie legt offen, dass es bei persönlich empfohlenen Mitarbeitern, etwa durch andere Mitarbeiter, wahrscheinlicher ist, dass sie besser zu Unternehmen, Kollegen und Kunden passen und auch länger bei ihrem neuen Arbeitgeber bleiben werden. Dabei gilt es eigentlich als "Wundermittel gegen  im Wettbewerb gegen den Fachkräftemangel", schreibt Springer-Autor Ralph Dannhäuser in 

seinem Beitrag "Trends im Recruiting" im Praxishandbuch Social Media Recruiting". Aus seiner Sicht zu Recht, denn mittlerweile stehe diese Lösung neben den Online-Stellenanzeigen, Karriereseiten von Unternehmen und Mitarbeiterempfehlungen ganz oben auf der Liste unter den beliebtesten Rekrutierungskanälen im deutschsprachigen Raum. Unternehmen müssten sich angesichts des des demografischen Wandels und dem Fachkräftemangel, der sich immer mehr zuspitzt, lernen, wie sie gut qualifizierte Mitarbeiter für sich gewinnen und binden können, um ihre Position im Wettbewerb um die Besten zu stärken.

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