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15.06.2018 | Recruiting | Interview | Onlineartikel

"Vertrieb ist immer ein Person-to-Person-Business"

Autor:
Eva-Susanne Krah
Interviewt wurde:
Ludwig Heuse

ist Inhaber der Ludwig Heuse GmbH interim-management.de in Kronberg im Taunus.

Interim Manager im Vertrieb müssen schnell einsatzfähig sein. Das hat sich auch mit der Digitalisierung nicht verändert. Interim-Management-Spezialist Ludwig Heuse erklärt im Interview, wo beim Recruiting der Vertriebstalente auch Künstliche Intelligenz zum Einsatz kommt, warum der persönliche Eindruck aber nach wie vor mehr zählt.

Sales Excellence: Herr Heuse, in Zeiten des Fachkräftemangels können Interim Manager für den Vertrieb eine Lösung sein. Welche Projekte werden derzeit im Vertrieb am meisten vergeben?

Ludwig Heuse: Zurzeit liegt ganz klar der Schwerpunkt auf dem Test und Aufbau neuer Märkte. Die Kassen der Kunden sind nach dem langen Konjunkturaufschwung gut gefüllt. Deshalb ist die Stimmung: "Wir können jetzt mal was Strategisches machen." Zudem sind viele unserer Kunden von den politischen Verwerfungen in den USA und China verunsichert. Daher schauen sie, ob sie in zukunftssicheren, friedlicheren Märkten aktiv werden können.

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Finden Sie genügend Kandidaten speziell für Vertriebseinsätze und hat sich das Verhalten der Kunden durch den digitalen Wandel in den Unternehmen verändert?

Mit Kandidaten sind wir gut bestückt. Kunden haben inzwischen die Erwartung, dass sie in Realtime ein Angebot mit Kandidaten präsentiert bekommen, die frei und verfügbar und für das Projekt geeignet sind. Wer das als Provider nicht bringt, ist weg vom Fenster. Kürzlich rief uns ein Kunde an, der binnen eines Tages einen kaufmännischen Leiter für eine Krankenhausgruppe brauchte. Wenn wir richtig Speed machen, geht das. Wenn wir jedoch drei bis fünf Tage mehr Zeit haben, können wir noch mehr Kandidaten mobilisieren.

"Die Fähigkeit, Leute für sich zu gewinnen, kann die Digitalisierung nie ersetzen."

Planen Unternehmen gerade beim Einsatz von Interim Managern im Vertrieb kurzfristiger als mit festangestellten Fachkräften, etwa aufgrund von Digitalisierungsprojekten?

Nein. Die Kunden haben ihren Stil und ihre Truppen. Aber wenn ein Geschäftsführer sagt, „was mir mein Vertrieb da erzählt, ist Unsinn“, kommen Interim Manager ins Spiel und das dann kurzfristig. Gesucht werden fast immer Spezialisten mit Markt- oder Branchenexpertise, beispielsweise Interim-Kräfte, die sich in einem bestimmten Markt auskennen, indem ein Unternehmen noch nicht tätig ist, aber gerne aktiv werden möchte. Die Spezialisten gehen dann mit den Vertriebsteams des Unternehmens drei Monate in einen Markt, um zu testen, ob es dort Potenzial gibt.

Laut Ihrer neuen Studie zur Entwicklung des IM-Markts dauern Einsätze von Interim Managern länger als bisher und die Bereitschaft, dafür zu investieren, steigt. Gilt das auch für Vertriebseinsätze?

Die Kunden stehen nicht mehr unter einem so starken finanziellen Druck wie noch vor einigen Jahren. Die Einsätze dauern länger und die Investitionsbereitschaft ist definitiv vorhanden. Aber auch aktuelle Entwicklungen liefern Gründe. So gibt es etwa in einem Stammmarkt wie China neue Regularien, die es Unternehmen schwerer machen, dort Geld zu verdienen. Oder in den USA tauchen plötzlich Zölle auf, von denen niemand geglaubt hat, dass sie wieder aktuell werden.

Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 6 | 2018.

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