Relationship Management in Franchisesystemen

Beim Franchising handelt es sich um ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbstständiger Unternehmer auf der Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses (vgl. Kaub, 1980, S. 29). Es ist den vertraglichen Vertriebssystemen zuzuordnen und gewinnt als Strategie der Regalplatzsicherung in Deutschland wachsende Bedeutung (vgl. Ahlert, 1996, S. 197). Erzielten 1996 noch 560 Franchisegeber einen Franchiseumsatz von 12,8 Mrd. Euro, ist die Zahl der Franchisesysteme in 2002 bereits auf 760 gestiegen, die zusammen einen Franchiseumsatz von 23,8 Mrd. Euro erwirtschafteten (vgl. DFV, 2003, S. 22 f.). Das Franchising zählt damit zu der am stärksten wachsenden Organisationsform in Deutschland. Die durch die Globalisierung ausgelöste hohe Marktdynamik, der zunehmende Wettbewerbs- und Kostendruck sowie ein durch sinkende Loyalität gekennzeichnetes KaufVerhalten stellen aktuell jedoch immer mehr Franchisesysteme vor die Notwendigkeit einer strategischen Neuorientierung. Nicht die Maximierung einzelner Transaktionen, sondern das Denken in langfristigen Geschäftsbeziehungen stehen in jüngster Zeit unter dem Begriff „Relationship Management“ (RM) im Mittelpunkt des strategischen Netzwerkmanagements (vgl. Ahlert/Wunderlich, 2002, S. 45). Vor diesem Hintergrund war es das Ziel einer im ersten Halbjahr 2003 durchgeführten empirischen Untersuchung, den Status quo des Relationship Managements in Franchisesystemen zu ermitteln.