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Über dieses Buch

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Chapter 1. Einleitung

Zusammenfassung
Aufgrund seiner umsatzgenerierenden Funktion stellt der Vertrieb in vielen Unternehmen das wichtigste Instrument des Marketing-Mix dar. So sind alleine in Deutschland Schätzungen zufolge mehr als eine Million Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst tätig.
Arne Heinrich

Chapter 2. Grundlagen der Untersuchung

Zusammenfassung
Nach Albers und Krafft umfasst der Begriff Vertrieb „das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen durch eigene Mitarbeiter, Dritte oder unpersönliche Kanäle, wie Direct Mailing, das Internet oder Telefon“. Der Verkaufsaußendienst (VAD) ist demnach ein Teil der Vertriebsorganisation eines Unternehmens. Der Definition von Krafft folgend, gehören ihm alle hauptberuflichen Mitarbeiter der Vertriebsorganisation an, deren primäre Aufgabe der persönliche Verkauf ist.
Arne Heinrich

Chapter 3. Konzeptionelle und theoretische Bezugspunkte der Untersuchung

Zusammenfassung
Sinha und Zoltners stellen in ihrer Arbeit fest, dass nicht nur die optimale Gestaltung von Verkaufsgebieten, sondern insbesondere auch das sogenannte „Change Management“ entscheidend für den Erfolg einer Restrukturierungsmaßnahme seien. Im Gegensatz zur strategischen Unternehmensführung, die eine bestmögliche Anpassung an die Umwelt anstrebt und zu der sich beispielsweise auch die Arbeiten zur optimalen Verkaufsgebietsgestaltung rechnen lassen, richtet sich das Change Management nach innen und adressiert die Mitglieder der sich verändernden Organisation.
Arne Heinrich

Chapter 4. Qualitative Untersuchung

Zusammenfassung
Wie bereits in Abschnitt 2.2 dargelegt, liegen bislang kaum gesicherte empirische Erkenntnisse vor, welche die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen aus Mitarbeitersicht schlüssig erklären. Auch die in Kapitel 3 beschriebenen theoretischkonzeptionellen Anknüpfungspunkte scheinen noch nicht ausreichend zu sein, um einen umfassenden theoretischen Bezugsrahmen für weitere Untersuchungen abzuleiten. Aus diesem Grund wird zunächst zur Adressierung des ersten Forschungsziels der vorliegenden Arbeit eine explorative Studie durchgeführt.
Arne Heinrich

Chapter 5. Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements

Zusammenfassung
Wie bereits in Abschnitt 3.2.2.1 erläutert, stellt die distributive Gerechtigkeit in der Literatur zur organisationalen Gerechtigkeitstheorie die am häufigsten untersuchte Teildimension dar. So wurden beispielsweise ihre Determinanten in zahlreichen Studien untersucht, in denen insbesondere die direkten Effekte der Wahrnehmung des Equity-Ansatzes und des Gleichheitskriteriums vielfach nachgewiesen wurden. Darüber hinaus haben seit der Einführung weiterer Gerechtigkeitsdimensionen diverse Beiträge entsprechende Interaktionseffekte von distributiver Gerechtigkeit thematisiert.
Arne Heinrich

Chapter 6. Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens

Zusammenfassung
Wie bereits in Abschnitt 2.2 dargelegt, werden in Forschungsbeiträgen, in denen eine dynamische Untersuchung von Restrukturierungmaßnahmen vorgenommen wird, primär auf Unternehmensebene aggregierte Erfolgsgrößen, wie beispielsweise Umsatzzahlen, betrachtet. Diese geben jedoch letztendlich keinen Aufschluss darüber, wie sich die betroffenen Mitarbeiter tatsächlich verhalten und was deren Verhalten beeinflusst.
Arne Heinrich

Chapter 7. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung
Restrukturierungen von Verkaufsgebieten sind in der unternehmerischen Praxis eine vielfach angewendete Maßnahme, um die Effizienz einer Vertriebsorganisation zu erhöhen und Kosten zu senken. So liegt der Schwerpunkt der wissenschaftlichen Literatur zu diesem Thema dementsprechend auf der Optimierung von Verkaufsgebieten aus Sicht des Unternehmens anhand von Kennzahlen wie dem Gebietspotential, dem Deckungsbeitrag oder dem Reiseaufwand.
Arne Heinrich

Backmatter

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