Robotik und Automationslösungen sind erklärungsbedürftige Produkte, für die Vertriebler spezielles Know-how brauchen. Michael Otto, CRO Germany bei Kuka, erzählt im Interview, wie Verkäufer im technischen Vertrieb des Konzerns agieren.
Sales Excellence: Herr Otto, wie sind die wichtigsten Vertriebsdimensionen und Vertriebsteams bei Kuka aufgeteilt?
Michael Otto: Wenn ich den Robotik- und Anlagenbau bei Kuka betrachte, so haben wir zwei größere Vertriebsbereiche weltweit. Zum einen den Vertriebsbereich für die Anlagen, schwerpunktmäßig Automotive, hier mit der klaren Klientel globaler Auto-OEMs, denen wir Schlüssellösungen für die Automobilindustrie liefern. Zum anderen die Robotik-Sparte mit klassischem B2B-Produktvertrieb, aber durchaus kleineren Zellen mit Lösungscharakter. Wir wandeln uns vom klassischen Produktlieferanten zum Mehrwertanbieter durch Modularisierung.
Was bedeutet das für die Kundenseite?
Vom Geschäftsmodell der Robotik her betrachtet haben wir es eigentlich immer mit zwei Kunden zu tun. Auf der einen Seite mit dem Endkunden, der Interesse an Automatisierungslösungen hat. Auf der anderen Seite mit Systempartnern oder Integratoren, also dem klassischen Technologievertrieb, die dann die Lösung oder Anlage für Endkunden bauen. Wir müssen den Roboter also immer zweimal verkaufen - was es nicht einfacher, aber für uns auch spannend in der Vertriebsausrichtung macht. Wir sind zudem stark auf Messen unterwegs, viel in der direkten Kommunikation, haben also ein starkes Imagethema. Darüber hinaus geht es um unsere Integratoren und Partner, die einen hohen Stellenwert in der Technologie haben.
Welche Konsequenz hat das im Verkauf?
Oft treten wir mit Systempartnern zusammen beim Endkunden auf. Oder es kommen Endkunden zu uns, die wir ihm nur in Zusammenarbeit mit dem Systempartner oder Integrator bieten können. Sie möchten aber vorab häufig eine Beratung von uns. Das heißt, wir müssen nach dem Motto Consultative Selling schauen, wie wir in die Beratung kommen - etwa beim Thema Mensch-Roboter-Kollaboration (MRK), bei der Mensch und Roboter dank neuer Technologien Hand in Hand arbeiten. Das mündet heute auch in einer neuen Aufgabe im Vertrieb, in so genannten Automatisierungs-Audits. Der Hype ist vor zwei, drei Jahren entstanden. Beispielsweise haben Endkunden uns gebeten, durch ihre Fertigung zu laufen, um zu schauen, wo MRK Sinn macht. Danach kamen Mittelständler wie auch große Unternehmen auf uns zu.
Können Sie ein Beispiel nennen, wo der Bedarf besonders stark ist, etwa in der Automobilindustrie?
Das ist nur ein Bereich. Da spielt Arbeitsplatzergonomie eine große Rolle. Ein kleiner Mittelständler mit 15 oder 20 Werkzeugmaschinen hat aber einen harten Business Case. Unsere Klientel sind klassische deutsche Mittelständler, etwa aus dem Maschinenbau. Das reicht von Betrieben mit 15 bis hin zu 300 Mitarbeitern. Hier versteht man sich auf Augenhöhe, von Techniker zu Techniker.
Kundenintegration spielt also schon sehr früh eine Rolle?
Ja, genau. Das ist heute eigentlich schon beim ersten Gespräch ein Thema. Wir wollen Innovationen auf den Markt bringen. Das schaffen Sie in der Regel gemeinsam mit dem Kunden, indem sie ihn frühzeitig in den Innovationszyklus einbinden, denn er kann uns heute sagen, wie wir mit unserer Technologie die Produktivität steigern können. Roboter klassisch verkaufen können wir heute bei uns schon über das Internet. Wir haben einen digitalen Marktplatz, auf dem Sie einen Roboter nach Traglast und Reichweite auswählen können. Diese Voraussetzung hat der Integrator oder der Endkunde aber auch bereits. Heute geht es mehr um die Schnittstellenfrage: Wie binde ich den Roboter in das Gesamtanlagenkonzept ein? Das ist ein Thema, das heute in den Verkaufsdiskussionen mit klassischen Kunden und Systempartnern ausschlaggebend ist. Wesentlich ist, wie ich das Produkt und die gesamte Software- und Prozessthematik in die Anlagenkonfiguration des Kunden einbinden kann.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 9 | 2019.
Ein erläuterndes Schaubild zum Verkaufsprozessmodell "Kuka way of Selling" finden Sie hier.