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Über dieses Buch

Das Buch wendet sich an erfahrene Finanz- und Ruhestandsberater, die gemeinsam mit ihren Kunden eine grundständige Ruhestands- und Altersvorsorgeplanung durchführen möchten. Besonders im Fokus steht dabei die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos sowie verschiedene Möglichkeiten, Kapital zu verrenten. Flexible Renten mit lebenslanger Einkommensgarantie bieten dabei innovative Chancen für den Kunden. Das Buch klärt über Einladeverfahren und Lead-Generierung in der Ruhestandsplanung auf, beschreibt verschiedene Tools der Ruhestandsberatung und bietet Trainingsmaterial zur selbständigen Weiterbildung im Bereich Ruhestandsplanung.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Grundlagen der Ruhestandsplanung

Frontmatter

1. Inhalte, Zielgruppen und Chancen der Ruhestandsplanung

Zusammenfassung
In der Ruhestandsplanung geht es um die Planung der Zeit nach Beendigung des Arbeitslebens. Viele Fragestellungen sind dabei für alle Haushalte relevant, die sich dem Ruhestand nähern oder die sich bereits im Ruhestand befinden. In Deutschland sind das derzeit etwa 20 Millionen Haushalte, bei denen der Haupteinkommensbezieher mindestens 50 Jahre alt ist. Für etwa ein Viertel dieser 50plus-Haushalte stellen sich aufgrund der Höhe des angesparten Haushaltsvermögens komplexe Fragen, die sich wesentlich auf die Neustrukturierung des Vermögens für den Ruhestand beziehen. Diese etwa fünf Millionen Haushalte bilden die Kernzielgruppe der Ruhestandsplanung.
Inzwischen wird von einer wachsenden Zahl von Finanzdienstleistern die Ruhestandsplanung als eigenständiger Beratungsansatz angeboten. Allerdings steht diese Entwicklung immer noch am Anfang. Ein aufschlussreiches Indiz für den weiterhin erheblichen Beratungsbedarf in der Zielgruppe ist die aktuelle Struktur des Ruhestandsvermögens deutscher Haushalte. Ein großer Anteil des deutschen Ruhestandsvermögens liegt nach wie vor in niedrig oder gar nicht verzinsten Bankeinlagen und ist somit in doppelter Hinsicht nicht ruhestandsgerecht angelegt: Das Vermögen erwirtschaftet keine Rendite, und es sichert kein lebenslanges Einkommen.
Nach unserer Überzeugung bietet der Beratungsansatz Ruhestandsplanung erhebliche Chancen sowohl für Finanzberater als auch für die Unternehmen der Finanzbranche. Die Grundidee ist dabei, dass der inzwischen wohlhabend gewordene Kunde ähnlich wie bei seinem Berufseinstieg ein zweites Mal am Ende seines Berufslebens eine wirklich umfassende Beratung angeboten bekommt. Die konsequente Standardisierung und Professionalisierung der Ruhestandsplanung sowie eine effektive Bewerbung dieser Dienstleistung können nennenswerte und nachhaltige Ertragspotenziale eröffnen.
Torsten Haupt, Jochen Ruß, Dirk Schiereck

2. Aktien im Ruhestand: Grundlegende Zusammenhänge

Zusammenfassung
Das DAX-Rendite-Dreieck des Deutschen Aktieninstituts zeigt, dass Anlegerinnen und Anleger in der Vergangenheit langfristig bei Aktien einen attraktiven Ertrag erzielen konnten. Grundvoraussetzungen waren eine ausreichende Risikostreuung und ein langer Atem. Aus dem Renditevergleich von Aktien und festverzinslichen Wertpapieren ergibt sich, dass der Renditevorsprung von Aktien im Analysezeitraum zwei bis vier Prozentpunkte betrug.
Auch wenn Vergangenheitsrenditen keine Garantie für zukünftigen Anlageerfolg sind, ist es vor diesem Hintergrund sinnvoll, die Vorteile der Aktienanlage auch nach dem Rentenbeginn weiterhin zu nutzen. Hier bietet sich ein Entnahmeplan an, wie er beispielsweise in Ländern wie Schweden oder Australien weit verbreitet ist. In diesen Ländern ist es üblich, die Ersparnisse, die sich bis zum Rentenbeginn angesammelt haben, in regelmäßigen Beträgen auszuzahlen. Was noch nicht benötigt wird, bleibt in Aktien oder anderen Geldanlagen investiert und erwirtschaftet damit weiterhin Erträge. Von den positiven Erfahrungen mit solchen Entnahmeplänen sollten wir auch in Deutschland lernen.
Norbert Kuhn, Donato Di Dio

3. Auswirkungen der demografischen Entwicklung auf die Ruhestandsplanung

Zusammenfassung
Die anhaltende Zunahme der Lebenserwartung führt zusammen mit niedrigen Geburtenraten in vielen Ländern zu einer starken Veränderung der Bevölkerungsstruktur. Der Anteil der Senioren an der Gesamtbevölkerung wird sich in Zukunft stark erhöhen. Dies hat weitreichende Konsequenzen für alle umlagefinanzierten gesetzlichen Systeme, wie zum Beispiel die gesetzliche Rentenversicherung.
Mit vergangenen Rentenreformen wurde im Kern schon beschlossen, dass künftige Rentnergenerationen ein geringeres Rentenniveau erreichen werden als frühere Rentnergenerationen. Daher wird ein immer größerer Teil der Bevölkerung den gewünschten Lebensstandard im Alter nur dann halten können, wenn zusätzlich zur gesetzlichen Rente noch kapitalgedeckt vorgesorgt wird. Private und betriebliche Altersvorsorge werden damit gegenüber gesetzlichen Systemen weiterhin an Bedeutung gewinnen. Dieses Problem ist auch weithin bekannt und in der Politik angekommen. So betont der aktuelle Rentenversicherungsbericht des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales zwar einerseits, dass die gesetzliche Rente weiterhin die zentrale Säule der Altersvorsorge bleiben wird, sagt aber andererseits auch sehr deutlich: „Der Rückgang des Sicherungsniveaus vor Steuern macht deutlich, dass die gesetzliche Rente zukünftig alleine nicht ausreichen wird, um den Lebensstandard des Erwerbslebens im Alter fortzuführen“ (vgl. Rentenversicherungsbericht 2018, S. 12). Aus diesem Grund hat der Staat auch bereits zahlreiche Anreize zur zusätzlichen kapitalgedeckten Vorsorge gesetzt.
In diesem Zusammenhang liegt der Fokus der meisten Menschen und Berater bisher aber zu sehr auf dem Sparen für das Alter. Das Risiko, im Ruhestand länger zu leben, als das angesparte Geld reicht, wird oft ausgeblendet. Die Absicherung dieses Risikos sollte aber ein zentraler Bestandteil der Ruhestandsplanung sein. Rentenversicherungen leisten ein regelmäßiges Einkommen – garantiert lebenslang. Sie können daher dieses Risiko absichern und im Rahmen der Ruhestandplanung eine bedeutende Rolle spielen.
Jochen Ruß, Alexander Kling

4. Moderne Verhaltensökonomie in der Ruhestandsplanung

Zusammenfassung
Traditionell betrachtet man in den Wirtschaftswissenschaften den sogenannten homo oeconomicus, welcher Entscheidungen stets ausschließlich nach rationalen Kriterien trifft. Insbesondere trifft er diese unabhängig von situativem Kontext oder Emotionen und ohne Fehler bei der Informationsverarbeitung. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass Entscheidungen von Menschen von zahlreichen Verhaltensmustern beeinflusst werden, welche zu systematischen Abweichungen vom „idealen“ Verhalten führen können. Gerade im Hinblick auf Fragen der (langfristigen) Geldanlage und somit insbesondere auch der Ruhestandsplanung lassen sich oft große Unterschiede beobachten, zwischen dem, was Menschen wollen, und dem, was sie eigentlich brauchen.
Die Verhaltensökonomie versucht, die tatsächlich beobachteten Verhaltensmuster von Menschen zu identifizieren, zu beschreiben und zu verstehen. Dieser Ansatz wird unter dem Oberbegriff „Behavioral Insurance“ zunehmend auch in der Versicherungsökonomie verwendet. Allerdings werden die Erkenntnisse der modernen Verhaltensökonomie in der Finanzdienstleistungspraxis bislang allenfalls ansatzweise genutzt.
Andreas Richter, Jochen Ruß, Stefan Schelling

Sicherung lebenslangen Einkommens

Frontmatter

5. Zur Sicherheit deutscher Lebensversicherer

Die klassische Lebensversicherung im Spannungsfeld zwischen Garantieversprechen, Niedrigzinsphase und Regulatorik
Zusammenfassung
In Zeiten historisch niedriger Zinsen stehen Lebensversicherer vor der Herausforderung, die in klassischen Policen zugesagten Garantien dauerhaft am Kapitalmarkt zu erwirtschaften. Trotz bestehender handelsbilanzieller Sicherungsmechanismen könnten einzelne Unternehmen im Extremfall in eine existenzielle Schieflage geraten. Insofern zielt das vorausschauende und risikoorientierte Aufsichtsregime Solvency II darauf ab, Missstände möglichst frühzeitig zu erkennen und von den Versicherern ausreichende Kapitalpuffer und ein sorgfältiges Risikomanagement einzufordern. Sollte trotzdem der Fall eintreten, dass ein Unternehmen seinen Verpflichtungen nicht mehr nachkommen kann, können die Kunden auf ein engmaschiges Aufsichtssystem vertrauen. Mit der Einrichtung des Sicherungsfonds hat der Gesetzgeber eine Auffanglösung für notleidende Bestände geschaffen. Einzelne Anbieter reagieren auf die Zinsmisere, indem sie ihre Bestände ganz oder teilweise in den Run-off schicken und kein Neugeschäft mehr zeichnen.
Lars Heermann, Stefanie Post

6. Die erste Halbzeit von aufgeschobenen Rentenversicherungen: Die Ansparphase

Zusammenfassung
Dieses Kapitel geht auf die Ansparphase aufgeschobener Rentenversicherungen ein. Wir skizzieren die wesentlichen Bausteine des Geschäftsmodells deutscher Lebensversicherer und zeigen, welche Stärken hieraus auch im gegenwärtigen Umfeld erwachsen. Anhand von Marktentwicklungen und Marktbeispielen belegen wir, wie sich deutsche Lebensversicherer seit dem Beginn der 2000er-Jahre erfolgreich auf Kundenbedürfnisse im Niedrigstzinsumfeld eingestellt haben und so weiterhin attraktive Angebote für den Aufbau von Altersvorsorgekapital bieten.
Volker Priebe

7. Die zweite Halbzeit von aufgeschobenen Rentenversicherungen: Die Auszahlungsphase

Zusammenfassung
Die demografische Entwicklung in Deutschland wurde in Kap. 3 beleuchtet. Sie hat zur Folge, dass die umlagefinanzierte gesetzliche Rente für zukünftige Rentnergenerationen nicht mehr ausreichend sein wird, um den gewünschten Lebensstandard zu erhalten. Eine ergänzende lebenslange Rente wird damit zu einem wesentlichen Baustein für die persönliche Ruhestandsplanung. Bei ihrem Angebot der privaten Rentenversicherung organisieren Versicherer einen Risikoausgleich im Kollektiv aller Versicherten und sind auf diese Weise in der Lage, ergänzende lebenslange Zahlungen zuzusagen (vgl. hierzu Ruß und Schelling 2018 insgesamt sowie insbesondere Abschn. 3.​2).
Jürgen Bierbaum, Bernhard Rapp, Andreas Seyboth

8. Reine Investmentlösungen für Einkommen im Ruhestand

Zusammenfassung
Das Wachstum des Geldvermögens in Deutschland fiel in den letzten Jahren mit 3,4 Prozent sehr viel schwächer aus als in den europäischen Nachbarstaaten. In Finnland, dem EU-Land mit der höchsten Wertpapierquote, wuchs das Geldvermögen mit 8,0 Prozent. Um das Vermögen in Deutschland ähnlich stark zu steigern und damit den langfristigen Wohlstand der Haushalte auch im Alter zu mehren, ist auch hierzulande eine Erhöhung der Wertpapierquote notwendig. Dabei empfehlen sich für Privatanleger als kostengünstige und risikooptimierte Anlageklasse bspw. Exchange Traded Funds (ETFs).
Die Überlegenheit der Wertpapieranlage in der Ruhestandsplanung ist zwar seit langem bekannt, und die Einsicht, zukünftig noch viel stärker privat für die Zeit des Ruhestands vorsorgen zu müssen, ist weit verbreitet, aber die konsequente Umsetzung dieser Einsichten in der Vermögensstrukturierung zeigt sich nach wie vor nur eher vereinzelt. Das Kontensparen dominiert weiterhin. Als bedeutsamen Grund für diese suboptimale Vermögensallokation verweisen zahlreiche internationale Studien auf den Zusammenhang zwischen Vermögensstruktur und finanzieller Allgemeinbildung (Financial Literacy) in Privathaushalten. Unwissenheit erzeugt diffuse Angst. So zeigt sich in Deutschland ein weit verbreitetes Unwissen bezüglich der (geringen) Komplexität und (niedrigen) Kosten, die gerade mit einer Anlage in ETFs als Anlageinstrument verbunden sind, das in einer eher zögerlichen Umschichtung in diese Anlagen mündet.
Die Empfehlung, bei der Ruhestandsplanung unbedingt auch auf Investmentlösungen zu setzen, sollte dann stärkeren Widerhall finden, wenn transparente Berechnungen auf der Basis objektiver Daten die attraktive Risiko/Renditestruktur von ETFs unterlegen. Dementsprechend wurden Monte-Carlo-Simulationen zur Illustration langfristiger Ansparpläne mit anschließenden Ruhestandseinkommen über 25 Jahre implementiert. Die Ergebnisse zeigen, dass derartige Anlage- und Entsparstrategien in der Regel nicht nur ein dauerhaftes Einkommen, sondern darüber hinaus auch erhebliche vererbbare Vermögensmassen erzielen. Allerdings sind auch risikooptimierte, wohl diversifizierte Anlageklassen wie ETFs selbst bei langfristigen Investmenthorizonten nicht völlig frei von Vermögensrisiken, die einen vorzeitigen Abbruch der Zusatzeinkommen bedeuten würden. Deshalb werden reine Investmentlösungen auch vorrangig als attraktiver Baustein des Ruhestandseinkommens neben weiteren schwankungsfreien Zahlungen betrachtet.
Dirk Schiereck, Dirk Schmitz

9. Immobilien in der Ruhestandsplanung

Zusammenfassung
Immobilien als Baustein der Altersvorsorge und Ruhestandsplanung bergen aufgrund der Charakteristika der Anlageklasse besondere Chancen und Risiken. Gleichzeitig kommt Immobilien vor dem Hintergrund des aktuellen Niedrigzinsumfeldes als alternative Anlageklasse eine immer größere Bedeutung zu. Notwendige Voraussetzung für eine erfolgreiche Integration von Immobilien in eine private Gesamtvermögensstruktur und Ruhestandsplanung ist daher die aktive Auseinandersetzung mit der Anlageklasse Immobilie und ein strukturiertes Management von Immobilienvermögen.
Ralph Jakob, Christoph Pitschke

Weitere Inhalte der Ruhestandsplanung

Frontmatter

10. Vermögensübertragungen

Zusammenfassung
Ausgehend von einem Praxisbeispiel zum Einsatz von Lebensversicherungen bei Schenkungen werden systematisch die für Ruhestandsplaner relevanten rechtlichen Grundlagen der Vermögensübertragung dargestellt. Dabei stehen die Erbschafts- und Schenkungssteuer im Mittelpunkt der Überlegungen. Es wird außerdem auf die rechtlichen Grundlagen bei Vermögensübertragungen durch Schenkungen oder Vertrag zugunsten Dritter sowie bei Vermögensübertragungen durch Testament oder Erbvertrag eingegangen.
Beim Thema Vermögensübertragungen muss der Ruhestandsplaner, sofern er nicht selbst Rechtsanwalt oder Steuerberater ist, sorgfältig darauf achten, dass er keine Steuerberatung oder Rechtsberatung im engeren Sinne durchführt. Diese ist den Rechtsanwälten, Notaren und Steuerberatern vorbehalten. Für Ruhestandsplaner empfiehlt es sich daher, mit diesen Berufsgruppen eng zu kooperieren.
Nils Wein, Marco Gietz, Ulay Özer

11. Absicherung des Pflegerisikos

Zusammenfassung
Die Sicherung der Altersversorgung für beide Ehegatten im Todes- oder Pflegefall ist ein elementarer Bestandteil der Ruhestandsplanung. Hinzu kommt die Sicherung des Familienfriedens und ggf. des möglichen Erbes für die Angehörigen im Pflegefall. Diesbezüglich kommt den Themen Ehegattenhaftung und Elternhaftung der Kinder in diesem Kapitel eine besondere Bedeutung zu. Neben der Betrachtung des grundsätzlichen Risikos einer Pflege gehen wir auf die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung ein und betrachten private Vorsorgemöglichkeiten.
Die Einbeziehung der Absicherung von Pflege und Tod in eine gute und kompetente Beratung ist unabdingbar. Denn die fehlende finanzielle Absicherung dieser beiden Risiken lässt jede gute Ruhestandsplanung wirkungslos werden.
Birger Mählmann

12. Vollmachten und Verfügungen

Zusammenfassung
Das Thema „Vollmachten und Verfügungen“ hat in der Ruhestandsplanung in den letzten Jahren deutlich an Aufmerksamkeit gewonnen. Eine qualifizierte Unterstützung zu diesem Themenkomplex ist ein wichtiger Baustein einer ganzheitlichen Ruhestandsplanung mit dem Kunden im Mittelpunkt.
Neben der finanziellen sollte auch die rechtliche Selbstbestimmung ein integrativer Bestandteil der Beratung sein. Viele finanzielle Planungen funktionieren nur, wenn im Fall des Falles eine Vertrauensperson als Bevollmächtigter benannt wurde und somit die Zugriffsrechte auf Vermögenswerte, Versicherungsleistungen sowie rechtliche und medizinische Entscheidungen sichergestellt werden können.
Obwohl die Aufmerksamkeit für das Thema zugenommen hat, gibt es bei vielen Finanzberatern nach wie vor einen großen fachlichen Nachholbedarf. Die Umsetzung von Vollmachten und Verfügungen wird bisher oft in das Umfeld einer nur durch Rechtsanwälte/Notare durchzuführenden Beratung gerückt. Im Ergebnis wird damit das Thema leider viel zu häufig komplett aus der Ruhestandsplanung ausgegliedert. Dieses ist jedoch nicht mehr notwendig. Inzwischen gibt es Lösungsansätze für den Finanzberater, die es ihm ermöglichen, Vollmachten und Verfügungen mit dem Kunden einfach und unkompliziert umzusetzen, ohne dass dies eine verbotene Rechtsberatung darstellt. Ein entsprechendes Kooperationskonzept mit einem spezialisierten Dienstleister wird in diesem Kapitel dargestellt.
Matthias Rich

Umsetzung der Ruhestandsplanung

Frontmatter

13. Ruhestandsplanung als Geschäftsfeld für Banken und Finanzdienstleister

Zusammenfassung
Das Privatkundengeschäft der meisten Finanzdienstleister und Banken verläuft seit Jahren in relativ eingefahrenen Bahnen. Produkt- oder Dienstleistungsinnovationen sind selten, die Antworten auf neue Herausforderungen, wie etwa Digitalisierung oder Margenverfall, sind primär kostenorientiert und die intensive „Arbeit am Kunden“ wird reduziert. Bezogen auf die private Altersversorgung ihrer Kunden fokussiert sich die überwiegende Mehrzahl der Anbieter primär auf das Thema der betrieblichen und privaten Altersvorsorge sowie den damit einhergehenden Vermögensaubau. Das Thema „Ruhestand“ und dessen beratungsseitige Begleitung im Sinne einer Ruhestandsplanung finden sich aber bisher so gut wie gar nicht im Beratungsangebot von Finanzdienstleistern wieder. Dies erstaunt umso mehr, da in Zeiten disruptiver Marktentwicklungen Kunden vor oder im Ruhestand für Finanzdienstleister nicht unattraktiv sind oder werden bzw. keiner weiteren Beratung mehr bedürfen. Die nachfolgenden Ausführungen sollen daher die Ruhestandsplanung als Geschäftsfeld für Banken und Finanzdienstleister näher beleuchten, die nachfrage- und angebotsseitige Ausgangslage darstellen und darauf aufbauend die Ausgestaltung und Positionierung eines Geschäftsfeldes Ruhestandsplanung im bestehenden Dienstleistungsspektrum aufzeigen.
Rolf Tilmes, Ralph Jakob

14. Beratungsprozess in der Ruhestandsplanung

Zusammenfassung
Idealtypisch kann der gesamte Prozess rund um die Ruhestandsplanung in zwei Stufen bzw. vier Phasen unterteilt werden: Die Bewerbungsphase, das Basisgespräch, die Klärung von Vorfragen und die Umsetzungsphase. Diese Phaseneinteilung bietet natürlich lediglich einen möglichen Ausgangspunkt für die Strukturierung eines unternehmens-individuellen Beratungsprozesses. Viele andere Phaseneinteilungen sind denkbar. Bei der Ausgestaltung des Beratungsprozesses können darüber hinaus auch die DIN-Vorschriften zur Finanzberatung hilfreich sein, die in diesem Kapitel als weiterer Orientierungspunkt kurz vorgestellt werden.
Neben vielen anderen Fragen geht es in der Ruhestandsplanung vor allem um die Herausforderung, wie mit der irrational hohen Liquiditätsneigung vieler 50plus-Haushalts umzugehen ist. Wir empfehlen, dieses Thema im Beratungsprozess möglichst früh zu adressieren und in späteren Phasen dann weiter zu vertiefen. Eine weitere wichtige Herausforderung der Ruhestandsplanung ist die Überführung von Kunden, die schon länger nicht mehr in der Beratung waren, in eine kontinuierliche Betreuung mit beispielsweise einem persönlichen Termin pro Jahr.
Schließlich müssen im Beratungsprozess eine Fülle verhaltenspsychologischer Phänomene berücksichtigt werden. Das setzt eine sehr gute Kommunikationskompetenz voraus. Die Erfahrung zeigt, dass es erfolgskritisch ist, bei der systematischen Erschließung des Geschäftsfelds Ruhestandsplanung spezialisierte Trainer und Coaches einzusetzen. Diese können die Finanzberater gezielt in den Herausforderungen einer Betreuung wohlhabender 50plus-Haushalte schulen. Gegebenenfalls können die Coaches auch den Umgang mit speziellen Beratungs-Tools schulen, die in den letzten Jahren für die Ruhestandsplanung entwickelt wurden.
Rainer Weitzel, Lars Georg Volkmann, Holger Diefenbach, Karsten Engler

15. Vergütung in der Ruhestandsplanung

Zusammenfassung
Beratung ist ein wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Altersvorsorge- und Ruhestandsplanung. Diese kann durch sehr unterschiedliche Berater und Vermittlertypen erfolgen. Die Vergütungsmodelle Provision und Honorar weisen unterschiedliche Vor- und Nachteile auf. Entscheidend für den Beratungserfolg ist, dass Berater bzw. Vermittler bestmögliche Anreize haben, gemäß den Wünschen und Interessen der Kunden zu handeln. Erfahrungen aus Deutschland, den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich zeigen, wie unterschiedliche Vergütungsmodelle in der Ruhestandsplanung eingesetzt werden und welche Auswirkungen ein Verbot von Provisionen hat. Das Kapitel verdeutlicht, dass es kein überlegenes Vergütungsmodell gibt, aber dass aus einer laufenden Vergütung Anreize für eine kontinuierliche und kundenorientierte Finanzberatung resultieren.
Jörg Schiller, Christian Nuschele, Charles Neus

16. Qualifizierung in der Ruhestandsplanung – Anforderungen, Status Quo & Perspektiven

Zusammenfassung
Über das Thema Altersvorsorge wird schon lange viel gesprochen. Nicht zuletzt aufgrund des zunehmenden Rückbaus der sozialen Sicherungssysteme ist heutzutage fast jedermann bewusst, dass private Vorsorge in der einen oder anderen Form unabdingbar ist, will man den Lebensstandard im Rentenalter halten. Allerdings hört der irgendwann einmal begonnene Prozess zur Altersvorsorge nicht mit dem Eintritt in den Ruhestand auf. Vielmehr ergeben sich gerade dann zahlreiche neue Herausforderungen und Fragestellungen, die frühzeitig im Rahmen einer Ruhestandsplanung adressiert werden sollten.
Ruhestandsplanung ist Finanzplanung für Menschen, die vor dem Eintritt in den Ruhestand stehen oder diesen bereits begonnen haben. Damit umfasst sie mit Ausnahme spezifischer Bausteine, die prinzipiell nur zu Beginn und Mitte des Lebenszyklus eine Rolle spielen, fast alle Bausteine einer klassischen Finanzplanung und fokussiert dabei den Ruhestand als Lebensabschnitt. Zentrale Fragen sind hierbei:
  • Sind existenzielle Risiken hinreichend abgesichert und muss der bestehende Versicherungsschutz altersgerecht angepasst werden?
  • Wie stellt sich die Liquiditätssituation (Einnahmen-Ausgaben-Rechnung) im Ruhestand dar?
  • Reichen die laufenden Einnahmen zur Deckung der Ausgaben oder müssen Vermögenswerte umdisponiert werden?
  • Ist Langlebigkeit durch ausreichende dauerhafte Einnahmen bzw. Vermögenswerte abgesichert?
  • Wie sieht die Steuerbelastung im Ruhestand aus und inwiefern kann diese optimiert werden?
  • Was passiert mit dem bisherigen Eigenheim? Entspricht dies noch den Anforderungen im Alter und wie soll damit gegebenenfalls umgegangen werden?
  • Inwiefern ist die strategische Asset Allocation und Gesamtvermögensstruktur an geänderte Anlagehorizonte und Chance-/Risikoprofile des Anlegers anzupassen?
Neben der materiellen Vorsorge umfasst Ruhestandsplanung darüber hinaus aber auch noch die immaterielle Vorsorge und adressiert damit Fragestellungen der selbstbestimmten Vorsorge (Vollmachten und Verfügungen) und der (vorweggenommenen) Vermögensnachfolge. Darüber hinaus können sich philanthropische Themen oder Fragen der Selbstverwirklichung stellen, die im Rahmen der Stiftungsberatung adressiert werden. Es zeigt sich, dass die Notwendigkeit und Sensibilisierung für eine Ruhestandsplanung bisher weder auf Seiten angehender Ruheständler noch auf Seiten potenzieller Berater besonders ausgeprägt ist. Auf Kundenseite besteht häufig eine Zurückhaltung, da eine Beschäftigung mit Alter und Tod und eine darauf abgestimmte Planung gerne verdrängt werden. Auf Anbieterseite fehlen hingegen häufig auf die Zielgruppe abgestimmte Beratungs- und Produktlösungskonzepte.
Diese unzureichende Sensibilisierung muss umso mehr beunruhigen, als der Bevölkerungsanteil der über 50-Jährigen bereits heute ca. 44 Prozent ausmacht (vgl. Bundesinstitut für Bevölkerungsforschung 2018). Dabei wächst dieser Anteil aufgrund der demografischen Entwicklung sukzessive weiter an. Gleichzeitig stellt die Zielgruppe der über 50-Jährigen 47 Prozent der Kaufkraft dar; die über 60-Jährigen vereinen 31,3 Prozent des gesamten privaten Konsums in Deutschland auf sich (vgl. Vogt 2017, S. 36). In einigen Gütergruppen, wie zum Beispiel Nahrungsmittel, Bekleidung, Reisen, ist die Zielgruppe 50 plus bereits heute für nahezu 50 Prozent der Konsumausgaben verantwortlich (vgl. Bundesministerium für Familie, Senioren, Frauen und Jugend 2007, S. 10).
Die heutige Zielgruppe für Ruhestandsplanung, welche noch von einer guten gesetzlichen und häufig betrieblichen Rente profitiert und darüber hinaus als Erbengeneration auch noch über in der Regel substanzielles Vermögen verfügt, ist damit aus Anbietersicht äußerst attraktiv.
Der nachfolgende Beitrag betrachtet unter besonderer Berücksichtigung der Spezifika der Angebots- und Nachfrageseite Anforderungen, Status Quo und Perspektiven der Qualifizierung in der Ruhestandsplanung.
Rolf Tilmes, Ralph Jakob

17. Ruhestandsplanung: Professionelle Umsetzung beim Finanzberater MLP

Zusammenfassung
Ruhestandsplanung ist das Zukunftsthema im Markt und umfasst alle Fragen, die für die Zeit nach dem Berufsleben ohne ein regelmäßiges Einkommen relevant sind. Diese Fragen kompetent, ganzheitlich und bedarfsgerecht zu beantworten, hat sich der Finanzberater MLP zum Ziel gesetzt. Seit fast 50 Jahren ist MLP für seine Kunden der Gesprächspartner in allen Finanzfragen und mit hoher Expertise in der Ruhestandsplanung aktiv. Ob spezielle Bildungsangebote für Berater, (digitaler) Support bei der Neukundengewinnung oder das mehrstufige Beratungskonzept, das eine individuelle und umfassende Beratung sicherstellt – Ruhestandsplanung nimmt bei MLP einen sehr hohen Stellenwert ein und MLP Berater erhalten vielseitige Unterstützung, um ihre Kunden optimal auf diesen Lebensabschnitt vorzubereiten. Dazu gehören auch ein breites Netzwerk und Kooperationen mit Juristen und Steuerberatern sowie Expertise in besonderen Fragestellungen wie Nachfolgeregelungen, Erben und Schenken oder Immobilien.
Ursula Blümer, Maike Diekmann

18. Ruhestandsplanung: Professionelle Umsetzung im Private Banking der VR-Bank Westmünsterland eG

Zusammenfassung
Das Private Banking der VR-Bank Westmünsterland eG bietet seit 2005 vermögenden Privatkunden qualifizierte Finanzplanung sowie weitere Beratungsleistungen an. Die Mehrheit der Kunden des VR PrivateBanking gehört zum Kundensegment der vermögenden 50plus Haushalte. Ein wichtiger Erfolgsfaktor beim Aufbau des VR PrivateBanking war vor allem die sehr sorgfältige Auswahl und Weiterbildung der beteiligten Finanzberater. Den anspruchsvollen Kunden des VR PrivateBanking steht ein eigenständiges, hochqualifiziertes Team von CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®, zertifizierten Nachfolgeplanern, Portfoliomanagern und Ruhestandsplanern zur Verfügung.
Das VR PrivateBanking deckt aufgrund der umfangreichen Beratungserfahrung des Teams in der relevanten Kundengruppe alle Fragestellungen der Ruhestandsplanung kompetent ab. Neben den spezifischen Beratungsschwerpunkten der Ruhestandsplanung geht es im derzeitigen Zinsumfeld vor allem auch um die Umschichtung geparkter Liquiditätsreserven in chancenreichere Anlagen.
Ludger Terodde, Stefan Nienhoff, Jochen Panzer
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