Ruhestandsplanung - neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus

Die herkömmliche Altersvorsorgeberatung richtet sich meist an Kunden im Alter von 25 bis etwa 50 Jahren und zielt in erster Linie auf den Vermögensaufbau. Die Ruhestandsplanung schafft als neuer Beratungsansatz einen Perspektivwechsel, indem die konkrete Nutzung des für den Ruhestand angesparten Vermögens in den Mittelpunkt gestellt wird. Daraus ergeben sich zusätzliche Möglichkeiten in der Beratung der Zielgruppe 50plus. Bisher wird das Thema Ruhestandsplanung nur von einer sehr kleinen Anzahl spezialisierter Finanzberater systematisch umgesetzt. Gleichzeitig zeigt die aktuelle Struktur des Geldvermögens, dass insbesondere bei vermögenden Kunden in der Zielgruppe 50plus ein akuter Handlungsbedarf besteht. Denn das für den Ruhestand angesparte Vermögen liegt zu großen Teilen in niedrigverzinsten Anlagen und ist nicht ruhestandsgerecht investiert.

Die anhaltende Zunahme der Lebenserwartung führt zusammen mit niedrigen Geburtenraten in vielen Ländern zu einer starken Veränderung der Bevölkerungsstruktur. Der Anteil der Senioren an der Gesamtbevölkerung wird sich in Zukunft stark erhöhen. Dies hat weitreichende Konsequenzen für alle umlagefinanzierten gesetzlichen Systeme, wie z. B. die gesetzliche Rentenversicherung. Mit vergangenen Rentenreformen wurde im Kern schon beschlossen, dass künftige Rentnergenerationen ein geringeres Rentenniveau erreichen werden als frühere Rentnergenerationen. Daher wird ein immer größerer Teil der Bevölkerung den gewünschten Lebensstandard im Alter nur dann halten können, wenn zusätzlich zur gesetzlichen Rente noch kapitalgedeckt vorgesorgt wird. Private und betriebliche Altersversorgung werden damit gegenüber gesetzlichen Systemen weiterhin an Bedeutung gewinnen. Aus diesem Grund hat der Staat auch bereits zahlreiche Anreize zur zusätzlichen kapitalgedeckten Vorsorge gesetzt. In diesem Zusammenhang liegt der Fokus der meisten Menschen und Berater bisher aber zu sehr auf dem Sparen für das Alter. Das Risiko, im Ruhestand länger zu leben, als das angesparte Geld reicht, wird oft ausgeblendet. Die Absicherung dieses Risikos sollte aber ein zentraler Bestandteil der Ruhestandsplanung sein. Rentenversicherungen leisten ein regelmäßiges Einkommen – garantiert lebenslang. Sie können daher dieses Risiko absichern und im Rahmen der Ruhestandsplanung eine bedeutende Rolle spielen.

Viele traditionelle finanzwissenschaftliche Ansätze gehen von Umständen aus, die die Realität des Beratungsalltags nur sehr unvollständig widerspiegeln. So steht man in der Beratung und Ruhestandsplanung vor der Herausforderung, dass Individuen nicht rein rational entscheiden, sondern jeder Mensch psychologischen Irrtümern unterliegt, die verschiedenste Ursprünge haben und in – unter objektiven Gesichtspunkten – fehlerhaften Entscheidungen und Verhaltensweisen münden. Darüber hinaus wird der Kunde bei der Finanzplanung mit den Phänomenen Risiko und Unsicherheit konfrontiert, die diese Effekte noch verstärken.

Der vorliegende Beitrag soll als Hilfestellung dienen, mit den psychologischen Verzerrungen, denen nicht nur der Mandant, sondern auch der Berater selbst unterliegt, lösungs- und kundenorientiert umzugehen – für einen ersten Schritt in die Zukunft der Ruhestandsplanung, dem „Finanzcoaching“.

In ihrem jüngsten Beitrag der Behavioral Finance Group beurteilen Schreiber und Weber die Entscheidung zwischen einer Verrentung und der selbst organisierten Finanzplanung im Ruhestand als eine der wichtigsten ökonomischen Entscheidungen einer Privatperson im Laufe ihres Lebens (vgl. Schreiber/Weber 2013). Praktische Erfahrungen der Marktforschung bestätigen diese Einschätzung. Immer wieder äußern Kunden in entsprechenden Befragungen, dass sich 300.000 € auf dem Konto einfach besser anfühlen als 1.000 € Rente im Monat. Diese Einschätzung bezieht sich vor allem auf das beruhigende Gefühl, bei der selbst organisierten Ruhestandsfinanzierung jederzeit flexibel über das Kapital verfügen und die Vermögensentwicklung transparent nachvollziehen zu können. Klassische Rentenversicherungen werden von der Zielgruppe 50plus vermögend häufig immer noch als starr, unflexibel, undurchsichtig und insgesamt unrentabel wahrgenommen. Dabei gibt es inzwischen Produkte, die wie klassische Rentenversicherungen ein lebenslanges Einkommen garantieren, dabei aber Flexibilität, Transparenz und Vererbbarkeit garantieren. Diese „ideale Rente“ vereint also das Beste aus beiden Welten und kann somit eine attraktive Anlagealternative für die Zielgruppe darstellen. Das abschließende Urteil und die Entscheidung für ein konkretes Produkt werden dann immer noch vom spezifischen Einzelfall, z. B. der Vermögenssituation und der Risikoneigung des jeweiligen Kunden, sowie von steuerlichen Rahmenbedingungen abhängen.

Wissenschaftler kommen immer wieder zu dem Schluss, dass es für viele Menschen optimal wäre, sich einen großen Teil ihres angesparten Geldes in Form einer lebenslangen Rente ausbezahlen zu lassen. In der Realität stellt man jedoch fest, dass sich die meisten Menschen anders verhalten und hinsichtlich einer Verrentung eher zurückhaltend sind. In diesem Kapitel beleuchten wir deshalb zunächst die Hintergründe für dieses Verhalten. Neben verhaltenspsychologischen und verhaltensökonomischen Erklärungen erweist sich dabei die Ausgestaltung von üblichen Rentenversicherungen als ein nicht zu unterschätzender Faktor für deren Akzeptanz. Wir erläutern daher die wesentlichen Mechanismen von typischen Rentenversicherungen. Dagegen stellen wir dann die Funktionsweisen von „flexiblen Renten“, die inzwischen aus anderen Märkten auch ihren Weg in den deutschen Markt gefunden haben und die das Potenzial besitzen, die generelle Akzeptanz von Verrentung zu erhöhen.

Die Menschen in Deutschland und weltweit in den Industrienationen werden immer älter, und das bei zunehmend guter Gesundheit: „Seit über 170 Jahren steigt die Lebenserwartung der Menschen in den entwickelten Ländern kontinuierlich um durchschnittlich fast drei zusätzliche Lebensmonate pro Jahr. Zahlreiche Obergrenzen, die Experten in der Vergangenheit als unüberwindbar vorschlugen, wurden dabei durchbrochen. Auch gegenwärtig ist kein Abflachen des Anstiegs in der Lebenserwartung auszumachen. Wenn sich diese Trends auch zukünftig weiter fortsetzen, stehen die Chancen für ein Kind, das heute in Deutschland oder einem anderen Industriestaat geboren wird, besser als 1:1, dass es seinen 100. Geburtstag feiern wird – im 22. Jahrhundert“, schreibt James W. Vaupel, US-amerikanischer Bevölkerungswissenschaftler und Honorarprofessor an der Universität Rostock.

Damit kommen aber die bestehenden Altersvorsorgemodelle an ihre Grenzen. Die staatlichen Umlagesysteme müssen Leistungen zurückfahren, wenn immer weniger junge Menschen immer mehr alte finanzieren sollen. Viele Arbeitgeber gehen lange nicht mehr so großzügig mit Pensionszusagen für ihre Mitarbeiter um wie noch vor wenigen Jahren und schauen auch, wo sie innerhalb der Pensionsrückstellungen noch weiter sparen können.

In Deutschland wie auch in anderen Ländern haben die Regierungen und die Arbeitgeber die Verantwortung für den finanziellen Ruhestand mehr und mehr auf die Bürger verlagert. Riester- und Rürup-Rente sind dabei eine Unterstützung, die den Weg in die private Altersvorsorge weisen sollen. Und das bietet Chancen. Denn statt mit dem Eintritt in den Ruhestand eine festgelegte Rente zu erhalten, vielleicht ergänzt um die Auszahlung einer Lebensversicherung und einer Zulage vom alten Arbeitgeber, können sich die Menschen jetzt systematisch selbst um ihre finanzielle Situation im Alter kümmern – und dabei auch renditeträchtigere Anlageformen nutzen.

Die wichtigste Erkenntnis vorab - Pflege ist ein Familienproblem! Denn die mit einem Pflegefall verbundenen Kosten sind erheblich. Deshalb bedürfen vor allem die mit der Pflege einhergehenden finanziellen Aspekte einer gründlichen Betrachtung:

Somit nimmt die Pflegevorsorge in der finanziellen Ruhestandsplanung eine zentrale Rolle ein.

Die Zielgruppe 50plus vermögend erwartet insbesondere für den Lebensabschnitt des Ruhestandes eine qualifizierte, neutrale und umfassende Betreuung. Um dies zu ermöglichen, müssen die herkömmlichen Beratungsinhalte und Themen an die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse dieser Kunden angepasst werden. Mithilfe eines ganzheitlichen Beratungsansatzes hilft die Ruhestandsplanung, bedarfsgerecht auf die nahende Lebensphase vorzubereiten und diese strukturiert mit passenden Finanzproduktlösungen auszugestalten.

Kundenveranstaltungen sind seit langem ein interessantes Marketinginstrument, um hochwertige Zielgruppen anzusprechen. Da die Kommunikationswege in der heutigen Zeit immer kürzer, jedoch durch zunehmende digitale Kommunikation vermehrt unpersönlicher werden, kommt dem Aufbau und der Pflege persönlicher Kundenbeziehungen eine wachsende Bedeutung zu. Da Kundenveranstaltungen ein Instrument der Kommunikation sind, die erklärende Leistungen mit sozialen Aspekten kombinieren, setzen inzwischen viele Unternehmen wieder vermehrt Kundenveranstaltungen zur Kundenbindung und Lead Generierung ein. Unter dem Begriff „Lead“ wird dabei ein qualifizierter Interessent verstanden, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt interessiert, und der dem Werbetreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und andere Kontaktdaten für einen weiteren Dialogaufbau überlässt (Lead = Datensatz). Gleichzeitig hat sich das Informationsverhalten der Verbraucher verändert. 75 % der potenziellen Kunden informieren sich vor, während oder nach einer Finanzberatung im Internet weiter. Dies ist im Rahmen der Anbahnung zu berücksichtigen.

Angemessene Honorierung von Beratungsleistungen ist eine Grundvoraussetzung für eine qualitativ hochwertige Beratung bei der Ruhestandsplanung. Hochwertige Beratung ist ihrerseits der Schlüssel zu einer erfolgreichen Ruhestandsplanung. Die Vermeidung von Interessenkonflikten bei dieser Beratung ist ein wichtiges Anliegen, das sowohl im Interesse des Beraters als auch im Interesse des Kunden liegt. Im Rahmen der Ruhestandsplanung kommt eine Vielzahl von rechtlich unterschiedlich zu qualifizierenden Beratern und Vermittlern zum Einsatz. Deren Beratungsleistungen werden (meistens) über Provisionen des Produktgebers oder (seltener) durch Honorar des Kunden entgolten. Je nach Berater/Vermittlertyp greifen teils unterschiedliche gesetzliche und richterrechtliche Regulierungen, die möglichen Interessenkonflikten aufgrund von provisionsbasierter Honorierung entgegenwirken sollen. In einem Exkurs skizzieren wir in diesem Zusammenhang bisherige Erfahrungen mit Provisionsverboten in den Niederlanden und Großbritannien. Ergänzend gehen wir auf vertragliche Gestaltungsmöglichkeiten ein, die zur Vermeidung von Interessenkonflikten bei angemessener Honorierung des Beraters dienen können. Insbesondere hinterfragen wir, ob und wie Honorarberatung mit einer provisionsbasierten Beratung kombiniert werden kann.

Über das Thema Altersvorsorge wird schon lange viel gesprochen. Nicht zuletzt aufgrund des zunehmenden Rückbaus der sozialen Sicherungssysteme ist heutzutage fast jedermann bewusst, dass private Vorsorge in der einen oder anderen Form unabdingbar ist, will man den Lebensstandard im Rentenalter halten. Allerdings hört der irgendwann einmal begonnene Prozess zur Altersvorsorge nicht mit dem Eintritt in den Ruhestand auf. Vielmehr ergeben sich gerade dann zahlreiche neue Herausforderungen und Fragestellungen, die frühzeitig im Rahmen einer Ruhestandsplanung adressiert werden sollten.