3. Sales Driven Strategy: Die vertriebsorientierte Strategie

Der Beitrag behandelt die Grundlagen der strategischen Planung und die Bedeutung einer vertriebsorientierten Unternehmensstrategie. Eine Sales Driven Strategy basiert auf einer kundenzentrierten und professionellen Vertriebsstrategie, die auf Differenzierung und Wachstum ausgerichtet ist. Die Qualität einer guten Strategie zeigt sich in ihrer inhaltlichen Konsistenz und der Passung zum Markt. Die Planung erfolgt schrittweise, wobei regelmäßige Reviews notwendig sind, um die Konsistenz zu gewährleisten. Der Beitrag beschreibt die Struktur einer Unternehmensstrategie und die Rolle der Unternehmensleitung bei der Entscheidungsfindung. Strategische Geschäftseinheiten (SGE) spielen eine zentrale Rolle bei der Bearbeitung von Marktsegmenten. Die Analyse der Geschäftsumgebung, sowohl auf Makro- als auch auf Mikroebene, ist entscheidend für die strategische Planung. SWOT-Analysen und die Identifikation von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken sind wichtige Instrumente. Der Beitrag betont die Bedeutung einer fundierten Analyse als Basis für die Strategieentwicklung. Praktische Beispiele und Fallstudien, wie die Bühler AG und die Lufthansa, veranschaulichen die theoretischen Konzepte und zeigen, wie eine Sales Driven Strategy in der Praxis umgesetzt werden kann.