Sales Excellence Development – Sparten- und länderübergreifende Verkaufsentwicklung

In vielen Unternehmen ist der Vertrieb dezentral gewachsen, was zu erheblichen Unterschieden im Erfolg einzelner Vertriebseinheiten führt. Um zukunftsfähig zu bleiben und den Vertriebserfolg zu steigern, suchen Unternehmen daher nach gemeinsamen, standardisierten Lösungen. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Kernaufgabe der Verantwortlichen ist es, sparten- und länderübergreifende Initiativen im Vertrieb einzuführen, um den Verkauf zentral zu professionalisieren und strategisch zu entwickeln. Allerdings sind Eingriffe im Verkauf auch immer kritisch, denn sie sollen das lokale Engagement nicht schmälern. Gestützt auf unsere Forschung in der Praxis unterscheiden wir zehn Hebel für den exzellenten Vertrieb: „Align Strategy and Sales“, „Marketing and Sales Fit“, „Qualify Sales People“, „Share Best Practices in Sales“, „Close to People and Customers“, „Digitalization, CRM and Sales Methods“, „Sales Metrics and KPI’s“, „Sales Performance Management“, „Global Account Management“ sowie „Restructure Sales and Resources“. Voraussetzung für ein effektives Vorgehen ist ein Tandem aus Verkaufsentwicklung und Verkaufsführung.