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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

12. Sales Resource Management

verfasst von : Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Erschienen in: Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen?

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Unternehmen, die ihre Führungsaufgaben konsequent umsetzen und leben, gehören in der Regel bereits zu den Spitzenreitern im Hinblick auf vertriebliche Exzellenz. Dazu reichen klare Ziele, Prozesse und qualifiziertes Personal jedoch nicht aus. Einen wesentlichen Ansatzpunkt für Verbesserungen im Vertrieb bildet vor allem die Einbeziehung des Faktors Mensch. Nur wenn auch die menschlichen Eigenarten und Fehler konsequent angegangen und aufgearbeitet werden, ist der Weg frei für nachhaltige vertriebliche Exzellenz. Hierzu bedarf es einer Neuausrichtung der Team- und Führungsinstrumente.

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Literatur
Zurück zum Zitat Ettenson R, Conrado E, Knowles J (2013) Rethinking the 4P´s. Harv Bus Rev Jan-Feb 9:26–37 Ettenson R, Conrado E, Knowles J (2013) Rethinking the 4P´s. Harv Bus Rev Jan-Feb 9:26–37
Zurück zum Zitat Gigerenzer G (2014) Risiko – Wie man die richtigen Entscheidungen trifft. Btb, München Gigerenzer G (2014) Risiko – Wie man die richtigen Entscheidungen trifft. Btb, München
Zurück zum Zitat Kahneman D (2011) Thinking, fast and slow. Penguin, London Kahneman D (2011) Thinking, fast and slow. Penguin, London
Zurück zum Zitat Kotler P, Keller K (2009) Marketing management. Pearson Prentice Hall, New Jersey Kotler P, Keller K (2009) Marketing management. Pearson Prentice Hall, New Jersey
Zurück zum Zitat Wunderlich M (2017) Pitchbooks und schriftliche Offerten als Touchpoint der Customer Journey. Sales Manag Rev 2(2017):22–32CrossRef Wunderlich M (2017) Pitchbooks und schriftliche Offerten als Touchpoint der Customer Journey. Sales Manag Rev 2(2017):22–32CrossRef
Metadaten
Titel
Sales Resource Management
verfasst von
Marco Wunderlich
Martin Hinsch
Jens Olthoff
Copyright-Jahr
2019
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-24142-1_12