Neue Expert Class Sales Excellence erfolgreich gestartet

Die ersten Teilnehmer und Teilnehmerinnen der neuen virtuellen "Expert Class Sales Excellence" zu Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb haben das Learning-Format erfolgreich abgeschlossen. Die Vertriebsprofis haben sich das E-Siegel "KI Expert Sales Excellence" erarbeitet. 

Die erste virtuelle Learning-Reihe der neuen "Expert Class Sales Excellence" ist erfolgreich zu Ende gegangen. Vertriebsentscheider und -profis verschiedener Branchen nahmen am "Deep Dive" zu Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb unter den Aspekten Potenziale, Use Cases und effektive Nutzung teil. Als zentrale Fragen über allem standen: Was kann Künstliche Intelligenz für den Vertrieb tun und was nicht, wird sie Vertriebsmitarbeiter ersetzen?

Referentin, KI-Expertin, Sales-Excellence-Beirätin und Springer-Buchautorin Livia Rainsberger von der Vertriebsberatung Wissence in Wien führte durch die drei Sessions zu den Themen

• Künstliche Intelligenz und die Chancen für den Vertrieb 
  Grundlagen, Potenziale und Einsatzbereiche von KI

•  Generative KI und Large Language Models (LLMs) im B2B-Vertrieb 

  Neue Möglichkeiten durch modernste KI-Modelle 
  und 

• Effektive Nutzung in der Vertriebspraxis 
  Direkte KI-Anwendungen und Best Practices

Ein Thema, eine Expertin, drei Sessions

Das Motto des E-Learning-Pilots der B2B-Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence unter der Dachmarke Sales Excellence Live der Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH – ein Thema, drei Sessions, eine Expertin – ging auf. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer durchliefen gemeinsam alle drei Slots und konnten in einer jeweils anschließenden intensiven Fragerunde interaktiv ihre Erfahrungen zu KI austauschen und Fragen stellen. Sie erhielten in der ersten Session zum Beispiel einen tiefgehenden Überblick über die augenblickliche KI-Landschaft im Vertrieb und zu Sales-Anwendungen und anwendbaren Prozessen. Rainsberger informierte über wichtige Bausteine der KI, gab einen Einblick in die Funktionsweise der Technologie und erklärte anschaulich, was hinter KI wirklich steckt: Die Technologie analysiert, greift auf externe und interne Daten zu und gibt Erkenntnisse aus. Den Teilnehmern gab sie den wichtigen Tipp, sich nicht vorrangig mit Tools zu beschäftigen, sondern zuerst "mit den Fähigkeiten und Anwendungsideen im B2B-Vertrieb".  Zudem sei es wichtig, sich beim Einsatz von KI auf die Wirksamkeit und Customer Experience und die gesteigerte Vertriebsleistung zu konzentrieren, nicht nur auf die Kostenreduktion.

LLMs und wie sie wirken

In den weiteren Sessions ging es um die Large Language Models (LLMs), etwa die GPT-Technologie (Generative Pre-Trained), mit Werkzeugen wie (Custom) Chat GPT (Open AI) oder Claude (Anthropic), Gemini (Google) und anderen. Auch hier lieferte Rainsberger wertvolle Tipps und zeigte die Unterschiede in der Wirkungsweise verschiedener Sprachmodelle auf, zum Beispiel bei LLMs und multimodal aufgebauten Sprachmodellen, die unterschiedliche Formate sowohl verarbeiten als auch ausgeben können: neben Texten auch Bilder, Videos oder Audiodateien, und klärte über Agent-Lösungen wie etwa Salesforce auf.

Die KI-Spezialistin riet Unternehmen dazu, bei der Wahl der KI-Anbieter genau hinzuschauen, wenn LLMs langfristig integriert werden sollen. KI-Systeme könnten schnell Muster und Korrelationen erkennen, als maschinelle Intelligenz könnten sie aber beispielsweise keine kausalen Zusammenhänge herstellen.

Ein weiteres Beispiel waren sogenannte LRMs – Large Reasoning Models. Diese Sprachmodelle sind vor allem für komplexere Analysen im Vertrieb geeignet und fußen auf einer Kombination aus Modellwissen und logischen Methoden.

Auf den "Prompt" kommt es an

Eine wichtige Erkenntnis konnten Teilnehmerinnen und Teilnehmer im Praxisteil in der dritten Session mitnehmen: Beim Einsatz von KI-Modellen, die auf Basis von Prompts funktionieren, kommt es auf den richtigen, präzise ausgearbeiteten Prompt an: "Prompting muss man beherrschen", so Rainsberger. Spannend waren Beispiele für Prompts bei typischen Vertriebsaufgaben wie der Kundenrecherche und Angebotsgestaltung, der Gesprächsvorbereitung inklusive Einwandbehandlung oder der Produktkommunikation sowie für das Social Selling oder die Belegerfassung, bis hin zu interaktiven ROI-Rechnern, die bei Kunden direkt live einsetzbar sind.

"Die erste Expert Class war kompakt, intensiv und vollgepackt mit KI-Wissen für den B2B-Vertrieb. Die Abschlussumfrage der ersten Expert Class brachte es auf den Punkt: KI liefert viele 'Chancen' und 'Möglichkeiten'", so Livia Rainsberger nach der letzten Session. Das "KI-Fieber" hat alle angesteckt. Absolventen der ersten Expert Class Sales Excellence dürfen sich nach einem bestandenen kurzen Klick-Test über ihr Siegel "KI Expert Sales Excellence" freuen:

Für 2026 sind weitere Ausgaben der "Expert Class Sales Excellence" zu anderen spannenden Themen geplant. Mehr zur Expert Class rund um KI im B2B-Vertrieb lesen Sie in der Januar-Ausgabe 2026 der Zeitschrift Sales Excellence.