Wie Agentic AI die Zukunft im Vertrieb prägt

Der B2B-Vertrieb ist zu komplex, als dass herkömmliche KI-Agenten auf Basis der großen LLMs umfassenden Nutzen stiften könnten. Ein neuer Ansatz, KI-Agenten stattdessen mit dem Wissen aus einem unternehmensindividuellen "Corporate Brain" zu steuern, macht den KI-Einsatz jetzt so produktiv wie nie zuvor, meint Springer-Professional-Gastkolumnistin Gabriele Horcher. 

Prozesse im Unternehmen durch KI unterstützen? Die Mitarbeiter entlasten? Fundiertere Entscheidungen treffen? Kundenwünschen schneller und besser entsprechen, mit höherer Qualität und in kürzerer Zeit? Viele Unternehmen versprechen sich von einer KI-Nutzung positive Effekte wie diese. Durchaus zu Recht, denn mehr Effizienz, höhere Qualität und kürzere Innovationszyklen können in Zeiten wachsenden Wettbewerbs- und Margendrucks entscheidende Faktoren sein, um im Markt zu bestehen.

Auch der Fachkräftemangel sowie der drohende Verlust von Know-how durch das Ausscheiden der Babyboomer aus den Unternehmen machen dem Vertrieb das Leben nicht leichter. Je stärker KI also in den alltäglichen Prozessen unterstützen kann, umso besser. 

Steuerung von KI-Agenten mit dem eigenen KI-Hirn 

Vor diesem Hintergrund tritt derzeit die Idee der Agentic AI ihren Siegeszug an. Denn KI-Agenten sind Werkzeuge, die vergleichsweise autonom agieren können. Sie übernehmen Assistenz- und Automatisierungsfunktionen im Vertriebsprozess. Besonders wirkungsvoll werden solche KI-Agenten dann, wenn sie nicht auf dem generalistischen Wissen der großen Large Language Models (LLM) wie Chat GPT oder Gemini fußen, sondern stattdessen auf das gebündelte Firmenwissen zugreifen. Denn dann speist sich ihre Intelligenz aus dem "Corporate Brain": einer völlig unternehmensindividuellen Wissensbasis, die mit KI und für KI aufgebaut wird. Statt KI-Werkzeuge isoliert einzuführen, schafft sich ein Unternehmen auf diese Weise gleichsam ein zentrales Nervensystem, in dem das eigene, individuelle Corporate Brain denkt und die angeschlossenen KI-Agenten handeln – und zwar genau so, wie es Unternehmen brauchen. 

Die KI-Wissensbasis im eigenen Haus

Wenn deutsche Start-ups, zum Beispiel Aiconiq.io aus Frankfurt oder andere, KI-Agenten für Unternehmen bauen, basieren diese darum auf einem individuellen Corporate Brain, also einer Wissensbasis, über die das jeweilige Unternehmen selbst die volle Kontrolle behält. Für Unternehmen heißt dies auch: eine DSGVO-konforme KI-Nutzung mit der gebotenen Datensouveränität und ohne Abhängigkeit von US-LLMs. Ein Unternehmen kann sein Corporate Brain sogar selbst hosten, um ein absolutes Höchstmaß an Datensouveränität zu sichern. Aber der noch wichtigere Vorteil eines Corporate Brain-Ansatzes besteht vermutlich darin, dass das eigens trainierte KI-Hirn das unternehmens- und branchenspezifische Know-how des Unternehmens wirklich versteht. 

Wenn das Corporate Brain autonome KI-Agenten steuert

Statt Informationen isoliert abzulegen, bildet ein Corporate Brain stets unternehmensspezifische Zusammenhänge ab: zwischen Prozessen, Regeln, Entscheidungen und Erfahrungen. So lernt das eigene KI-Hirn nicht nur, was im Unternehmen gilt, sondern auch warum und unter welchen Bedingungen. Es bündelt nicht nur explizite Daten und Regeln, sondern auch das implizite, institutionelle Wissen. Das Corporate Brain wird zur Schaltstelle im zentralen Nervensystem des Unternehmens. An dieses zentrale Nervensystem lassen sich nun vielfältigste KI-Agenten anschließen – getreu der Formel: Das Brain denkt, der Agent handelt.

Auf dieser Basis kann Agentic AI wichtige Prozesse im Unternehmen unterstützen und sogar komplexe Workflows automatisieren, ob in Vertrieb, Support oder Operations. Typische Einsatzfelder für ausführende KI-Agenten liegen nicht zuletzt im Bereich Vertrieb, Marketing, Service und Kommunikation.

Das verdeutlicht dieses Beispiel eines AI-Sales Agents: 

Automatisierung durch KI

Naturgemäß sind die positiven Effekte im Unternehmen beim Agenteneinsatz im Bereich Sales meist recht schnell und deutlich spürbar, denn Marketing und Sales sind entscheidende Faktoren für die Außenbeziehung. Entsprechend bietet sich ein Sales Agent an, der den Vertrieb des Unternehmens unterstützt, indem er sich zum Beispiel um

• Angebote,
• Preislogiken und
• Kundenspezifika kümmert.

Aber die Automatisierungspotenziale gehen darüber noch weit hinaus. So kann etwa ein

• Purchasing Agent eigenständig Lieferanten analysieren, Rohstoffpreise beobachten und Risikoindikatoren verfolgen. Ein
• Production Agent dient dazu, kontinuierlich Produktionskennzahlen zu erheben, er warnt vor Engpässen und macht Optimierungsvorschläge, während ein
• Quality Agent Qualitätsdaten analysieren und Reklamationen auswerten kann – all dies auf Basis des Wissens im Corporate Brain. 

Der Einsatz von Agentic AI verspricht für alle Unternehmen einen enormen Produktivitätsgewinn. Vor allem dann, wenn die Wissensbasis, die die KI-Agenten steuert, das eigene Corporate Brain ist. Erst durch diese Idee des unternehmensindividuellen KI-Hirns als lebende Wissens- und Know-how-Zentrale des Unternehmens kann das Konzept der Agentic AI ihr volles Potenzial entfalten – auch und gerade in der komplexen Welt des B2B-Vertriebs.