Keynote-Interview zur Zukunftswerkstatt 2025 "Vertriebsteams sollten mutiger sein, Neues auszuprobieren"

Künstliche Intelligenz braucht im Vertrieb Experimentierfreudigkeit und erweiterte Skills der Verkäufer, damit der Wandel gelingt. Felix Ohlhauser, Head of Sales bei Pawlik Consultants, erklärt im Exklusiv-Interview mit Sales Excellence, welche Fähigkeiten und Führungsprinzipien jetzt in der KI-Roadmap wichtig sind.

Sales Excellence: Herr Ohlhauser, der wachsende Einfluss von KI-Anwendungen hat die Vertriebspraxis teils disruptiv verändert. Prozesse kommen auf den Prüfstand und werden unter Effizienzanforderungen in Sales Divisionen neu ausgerichtet. Dabei kann KI helfen. Wie stark ist derzeit der Umsetzungsstress in den Vertriebsteams?

Felix Ohlhauser: Der Umsetzungsstress ist real und er hat viel mit Unsicherheit zu tun. Viele Vertriebsteams wissen zwar, dass KI enorme Potenziale bietet, aber die Frage bleibt: Wo fangen wir an? Mein Tipp: Vertriebsorganisationen sollten sich auf den Standard ihrer Projekte fokussieren, nicht auf jede Ausnahme. Unternehmen versuchen oft, KI sofort in allen denkbaren Szenarien einzusetzen und verlieren sich dabei im Detail. Erfolgreich werden diejenigen sein, die mit kleinen, einfachen Projekten starten und dann skalieren. Die Teams, die KI als Unterstützung und nicht als Bedrohung verstehen, bauen schneller Vertrauen im Unternehmen auf – genau das reduziert den Umsetzungsstress enorm.

Viele Vertriebsexperten in Unternehmen sind der Meinung: KI- Transformation ist Chefsache. Wie können Vertriebsführungskräfte ihre Sales-Mannschaften am besten mit auf diese Reise nehmen, um ihnen die Chancen des KI-Wandels aufzuzeigen?

Führung bedeutet, Mut zu machen und Orientierung zu geben. Die größte Hürde ist oft nicht die Technologie selbst, sondern die Angst davor. Führungskräfte sollten Unsicherheiten abbauen und zeigen, dass Künstliche Intelligenz kein Ersatz für sie ist, sondern ein Booster. Vertriebsteams sollten mutiger sein, Neues auszuprobieren und bewusst mit einfachen Tools starten, die schnelle Erfolge liefern – etwa ein KI-gestütztes Lead-Scoring oder automatisierte Meeting-Notizen. Niemand hat Lust auf Admin-Arbeit – das kann die KI übernehmen. Nicht jeder Vertriebler ist jedoch KI-affin. Führungskräfte müssen sich daher aktiv um diejenigen kümmern, die mit den neuen Technologien Schwierigkeiten haben. Daher sollten sie die Komplexität minimieren, Mitarbeiter gezielt einbinden und ihnen konkrete Lösungen aufzeigen, die ihren Arbeitsalltag erleichtern. Das können zum Beispiel einfache Automatisierungen oder intuitive Tools sein, die ohne komplizierte Eingaben auskommen. Dabei gilt der Grundsatz: Wer seinem Team Freiräume zum Ausprobieren gibt und innovative Ideen fördert, wird seine Mitarbeiter für den Wandel gewinnen.

Sie selbst sind auf die Besetzung von Führungs- und Vertriebspositionen in Kernbranchen wie dem Automobil- und Maschinenbau und der Konsumgüterindustrie spezialisiert. Sind die Vertriebsleader, auf die Sie dabei treffen, bei den Kompetenzen für den KI-Wandel schon gut genug aufgestellt?

Viele stehen hier noch am Anfang. Viele Führungskräfte wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Die Geschwindigkeit, mit der sich Künstliche Intelligenz entwickelt, überfordert viele. Jeden Tag gibt es neue Tools und Innovationen – das kann abschreckend wirken. Hier liegt der Schlüssel: Führungskräfte müssen ihren Fokus auf den Einstieg setzen. Es geht darum, konkrete Anwendungsfälle zu definieren und einfache Pilotprojekte zu starten. So entsteht Orientierung und Vertrauen. Der zweite Bereich ist der Aufbau neuer Skills im Team. Vertriebler müssen lernen, KI-Werkzeuge aktiv zu nutzen. Dabei stehen praxisnahe Fähigkeiten im Fokus.

Das vollständige Interview lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 4-5/2025 ab dem 23. April.