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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Schlagfertigkeit

Zusammenfassung
Sie kennen diese Situation: Stunden nach einem Kundenbesuch fällt Ihnen ein, was Sie dem Kunden auf seinen überraschenden Einwand hätten erwidern können. Jetzt ist es zu spät. Trotz Ihrer Kompetenz, Ihres enormen Fachwissens, standen Sie wie ein begossener Pudel da. Ihr Kunde nutzte diese Situation für sich aus, drängte Sie in die Defensive. Jetzt würden Sie das Rad der Zeit gerne zu diesem Moment zurückdrehen können, schlagfertig auf die Kundenerwiderung reagieren. Vielleicht hätte das Gespräch dann einen anderen Verlauf genommen, vielleicht …
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

2. Die neue Gesprächsführung

Zusammenfassung
Der erste Schritt zur Schlagfertigkeit in Verkaufsgesprächen gilt der Vermeidung von reaktiven Situationen. Es geht darum, eine Vorgehensweise zu definieren, in der Sie das Gespräch führen und die Gesprächspartner durch Ihre Welt lenken. Damit beschäftigen Sie deren Gehirn nach Ihren Vorgaben und reduzieren die Möglichkeiten von Einwänden und Angriffen Ihrer Kundinnen und Kunden.
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

3. Kernkompetenz

Zusammenfassung
Immer wieder taucht die Frage auf, warum sich manche Menschen mit der Schlagfertigkeit leichter tun. Tatsächlich gibt es bestimmte Muster der Kernkompetenz, die sich in unterschiedlichem Verhalten ausdrückt. Erfahrungsgemäß sind zum Beispiel rational veranlagte Menschen eher schlagfertig als emotional veranlagte Menschen, was im ersten Moment vielleicht überraschen mag. Grundsätzlich muss Schlagfertigkeit für jeden einzelnen Persönlichkeitstyp unterschiedlich betrachtet werden. In Trainings bietet sich die Möglichkeit, Reaktionen und Verhaltensweisen differenziert zu betrachten. Daraus ergibt sich ein standardisiertes Schema, das jedoch individuell umgesetzt werden kann.
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

4. Techniken der Schlagfertigkeit

Zusammenfassung
Nach der Begrüßung nahm der Verkäufer seinen Platz am Verhandlungstisch ein. Er stellte ausschweifend sein Unternehmen, seine Person und sein Anliegen vor. An der Körperhaltung des Kunden war zu erkennen, dass für ihn diese Phase viel zu lange dauerte, und er signalisierte seine steigende Ungeduld. Bereits zu diesem Zeitpunkt hatte sich der Kunde ein Bild von diesem Verkäufer gemacht und vor allem, seine Beziehung zum Verkäufer emotional bewertet. Der Kunde hatte nicht das Gefühl, in diesem Verkäufer einen geeigneten Partner finden zu können. Demgemäß seine Reaktion, als der Verkäufer seinen Redeschwall mit einer mehr als unglücklichen Frage beendete.
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

5. Schlagfertigkeit und Rhetorik

Zusammenfassung
Eine der Körpersprache ähnlich hohe Bedeutung zur Durchsetzung der Schlagfertigkeit genießt die Rhetorik. Wobei es im Verkauf nicht nur auf den grundsätzlichen Einsatz rhetorischer Techniken ankommt. Es gilt, die Rhetorik von Gesprächsphase zu Gesprächsphase variabel einzusetzen. Doch dazu später mehr.
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

6. Schlagfertigkeit, Fitness und Ernährung

Zusammenfassung
Sie haben eine harte Arbeitswoche hinter sich. Im Moment befinden Sie sich im Besprechungsraum eines Stammkunden. Er hatte kurzfristig um den Termin gebeten. Auf Ihre direkte Frage nach dem Grund des Gesprächs hat der Kunde nicht geantwortet und sein telefonischer Auftritt signalisierte Ihnen, dass „etwas“ passiert sein muss. Sie sind angespannt, aber auch sehr müde. Für den ersten Kundentermin mussten Sie bereits um 4 Uhr aufstehen, Ihr Flugzeug ging bereits um 6 Uhr 55. Nicht so schlimm, wenn gestern nicht die neue Filialeröffnung eines wichtigen Kunden gefeiert worden wäre. Der Kunde betritt den Raum. Sein Gesichtsausdruck drückt höchste Verärgerung aus. Sicher keine alltägliche Situation. Außer, Sie arbeiten am Schalter einer Fluggesellschaft und haben tagtäglich mit verspäteten Kunden und eventuell verspäteten Flügen zu tun.
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

Zusammenfassung

Zusammenfassung
Sie haben jetzt alle Werkzeuge für die Schlagfertigkeit und noch vieles mehr. Jetz liegt es an Ihnen. Nehmen Sie Ihr Leben und Ihren Erfolg aktiv in die Hand. Nachfolgend haben wir nochmals die wichtigsten Schritte für die Erlangung der Schlagfertigkeit zusammengestellt.
Peter von Quernheim, Ulla Monika Panz

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