12. Schlusswort – eine Prognose der Prognose

Der Beitrag behandelt die zentrale Rolle des Vertriebscontrollers und insbesondere des Forecasters im Unternehmen. Es wird betont, dass die Wertschöpfung des Forecasters darin besteht, Ziele mit wahrscheinlichen Ergebnissen zu konfrontieren. Die Notwendigkeit von Expertise und Neutralität wird hervorgehoben, da schlechte Prognosen das Vertrauen in zukünftige Vorhersagen untergraben können. Der Autor diskutiert die Herausforderungen bei der Erstellung präziser Vertriebsprognosen und stellt fest, dass ein guter Forecaster eine Vielzahl von Methoden beherrschen muss, um eine treffsichere Prognose zu erstellen. Die Bedeutung von Zeit, Geld und Handlungsrechten für den Erfolg wird betont. Der Text hebt die Unterschiede zwischen qualitativ hochwertigen und unbrauchbaren Prognosen hervor und fordert eine professionelle Herangehensweise an die Vertriebsprognose.