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2024 | Buch

Selektion der B2B-Absatzkanäle für erklärungsbedürftige technische Produkte in der deutschen Metall- und Elektroindustrie

Eine empirische Untersuchung

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Über dieses Buch

Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit einem hochrelevanten und bislang wenig erforschten Thema: dem Einfluss der Erklärungsbedürftigkeit technischer Produkte auf die Wahl des Vertriebskanals in B2B-Beziehungen innerhalb der deutschen Metall- und Elektroindustrie. In der wissenschaftlichen Literatur zum Thema B2B-Vertriebskanäle ist die Erklärungsbedürftigkeit von technischen Produkten bisher nur unzureichend berücksichtigt worden. Diese Arbeit schließt damit eine wichtige Forschungslücke und leistet einen wertvollen Beitrag zur Weiterentwicklung des Wissens über die optimale Auswahl von Vertriebskanälen für erklärungsbedürftige technische Produkte im B2B-Bereich. Durch die Fokussierung auf die deutsche Metall- und Elektroindustrie, die eine Schlüsselbranche der deutschen Wirtschaft darstellt, gewinnt die Arbeit zusätzlich an Praxisrelevanz. Tobias Schillinger bietet nicht nur einen theoretischen Rahmen, sondern liefert auch wichtige Implikationen für die Unternehmenspraxis, insbesondere in Bezug auf die Effizienz und Effektivität von Vertriebsstrategien.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einleitungsteil

Frontmatter
Kapitel 1. Ausgangslage
Zusammenfassung
Beim Austausch von Gütern lassen sich mehrere Beziehungen definieren. Im Marketing werden die im Austausch stehenden Organe in Beziehungsmodelle unterteilt, um ihre Besonderheiten herausstellen zu können. Wird beispielsweise eine Ware vom Endverbraucher bei einem Unternehmen gekauft, handelt es sich um ein Business-to-Consumer-(B2C)-Beziehungsmodell.
Tobias Schillinger
Kapitel 2. Problemstellung
Zusammenfassung
Im Geschäftswesen zwischen Unternehmen hegen zahlreiche Kunden immer häufiger noch höhere Erwartungen. Sie möchten ihre privaten Einkaufsgewohnheiten aus dem B2C- im B2B-Geschäftsumfeld fortsetzen können. Diese Kunden wollen sich vor der Kontaktanbahnung auf entsprechenden Internetseiten über das Produkt erkundigen und informiert werden.
Tobias Schillinger
Kapitel 3. Erkenntnisinteresse und Relevanz der Arbeit
Zusammenfassung
Die Metall- und Elektroindustrie zählt zu den bedeutendsten Akteuren der deutschen Wirtschaft. Mit 3,93 Millionen Arbeitsplätzen und einem Anteil von 32 Prozent am deutschen Bruttosozialprodukt hat sie eine tragende Rolle für den Wohlstand des Landes (Gesamtverband der Arbeitgeberverbände der Metall- und Elektro-Industrie e. V., 2023a, S. 1; Statistisches Bundesamt, 2022).
Tobias Schillinger
Kapitel 4. Zielstellung der Dissertation
Zusammenfassung
Für die deutsche Metall- und Elektroindustrie wurde veranschaulicht, wie sich Kundenanforderungen verändern und welche Probleme dies mit sich bringt. Im folgenden Kapitel wird erläutert, welche Ziele mit dieser wissenschaftlichen Arbeit erreicht werden und welche Themengebiete nicht im Fokus dieses Dissertationsvorhaben stehen.
Tobias Schillinger
Kapitel 5. Aufbau der Dissertation
Zusammenfassung
Dieses Dissertationsvorhaben gliedert sich in fünf aufeinander aufbauende Kapitel. Die Abfolge der Kapitel hat sich in der Forschung als bewährte Vorgehensweise zur empirischen Untersuchung von Sachverhalten gezeigt. Zunächst wurde im Einleitungsteil dieser Arbeit die Ausgangslage und die tiefgreifenden Veränderungen im Vertrieb von Produkten erläutert.
Tobias Schillinger

Theoretischer Teil

Frontmatter
Kapitel 6. Stand der Forschung
Zusammenfassung
Eine Voraussetzung für wissenschaftliches Arbeiten ist eine nachvollziehbare Methodik. Aus diesem Grund wird zunächst das Vorgehen bei der Literaturanalyse dargelegt. Im nächsten Unterkapitel wird der aktuelle Stand der Forschung für den Absatz erklärungsbedürftiger technischer Produkte aufgezeigt.
Tobias Schillinger
Kapitel 7. Theoretische Ausführungen
Zusammenfassung
Für ein besseres Verständnis des Begriffs ,erklärungsbedürftige Produkte‘ wird zunächst die wissenschaftliche Literatur analysiert. Auf diese Weise wird der Begriff erschlossen und es werden seine Hauptmerkmale dargelegt. Mithilfe der Merkmale wird anschließend eine Begriffsdefinition für diese Arbeit vollzogen.
Tobias Schillinger
Kapitel 8. Konklusion theoretischer Teil
Zusammenfassung
Zum Abschluss des theoriegeleiteten Teils werden die erarbeiteten Sachverhalte zusammengefasst und es wird zum nächsten Hauptkapitel übergeleitet.
Tobias Schillinger

Empirischer Teil

Frontmatter
Kapitel 9. Forschungsdesign
Zusammenfassung
Im Forschungsdesign, auch Untersuchungsplan, Forschungsstrategie, Forschungskonzeption, Forschungstypus, Forschungsformen oder Forschungsarrangement genannt, wird über die äußere Form einer empirischen Studie entschieden. Es gilt hier, einen übergeordneten methodologischen Plan auszuarbeiten, nach dem die Untersuchung aufgebaut ist. Diskussionen zu den Gütekriterien einer wissenschaftlichen Arbeit haben die subjektive Nachvollziehbarkeit als ein Kernkriterium insbesondere für qualitative Untersuchungen ermittelt.
Tobias Schillinger
Kapitel 10. Ergebnisse
Zusammenfassung
Im nun folgenden Kapitel werden die Ergebnisse der empirischen Untersuchung präsentiert. Es wird nach Hug und Poscheschnik (2020, S. 88) auf eine verständliche Form geachtet, die komplexen Sachverhalte zu verdeutlichen.
Tobias Schillinger
Kapitel 11. Diskussion, Interpretation und Konklusion
Zusammenfassung
Im vorherigen Kapitel wurde zunächst ein Ordinalskalensystem zur Bewertung des Einflusses eines Absatzkanals zum Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten entwickelt. Anschließend wurden die getroffen Aussagen der interviewten Personen zum effektiven Verkauf von erklärungsbedürftigen technischen Produkten in dieses Ordinalskalensystem eingeordnet. Nach der Einordnung wurden die Absatzkanäle im jeweiligen Ordinalskalensystem verortet und eine Gesamteinschätzung zum Verkauf dargelegt.
Tobias Schillinger

Gestaltungsteil

Frontmatter
Kapitel 12. Handlungsempfehlungen/Lösungsansätze Forschung
Zusammenfassung
Grundsätzlich herrscht im Bereich des Business-to-Business-Sales noch großes Potenzial für die Erforschung von Sachverhalten und Zusammenhängen.
Tobias Schillinger
Kapitel 13. Handlungsempfehlungen/Lösungsansätze Praxis
Zusammenfassung
Ausgehend von der gestaltungsgeleiteten Fragestellung wird zunächst eine Übersicht der Eignung der Vertriebskanäle zum Absatz von erklärungsbedürftigen technischen Produkten für die deutsche Metall- und Elektroindustrie erstellt.
Tobias Schillinger
Kapitel 14. Zusammenfassung und Konklusion
Zusammenfassung
Unternehmen sehen sich gegenwärtig einem starken Veränderungsprozess ausgesetzt, insbesondere im Vertrieb. Wie schon in Kapitel I.2 dargelegt wurde, finden sich mannigfaltige Vorstellungen, wie eine Transformation der Vertriebsaktivitäten zum Kunden hin ausgestaltet werden sollte. Die nun schließende Arbeit hat durch eine empirische Untersuchung für erklärungsbedürftige technische Produkte in der deutschen Metall- und Elektroindustrie erforscht, welche Vertriebskanäle hier insbesondere in den Fokus genommen und optimiert werden sollten.
Tobias Schillinger

Schlussteil

Frontmatter
Kapitel 15. Zusammenfassung und Fazit
Zusammenfassung
Die optimale Ausgestaltung der Vertriebsorganisation in Unternehmen ist aufgrund der externen Einflüsse eine Notwendigkeit geworden. Die COVID-19-Pandemie hat mit den verordneten Einschränkungen unmittelbaren sozialen Verkehrs gezeigt, dass eine digitale Geschäftswelt möglich ist. Die Art und Weise, Geschäfte zu führen und Geschäftsbeziehungen zu pflegen, wurde durch das Infektionsschutzregime fundamental verändert.
Tobias Schillinger
Kapitel 16. Ergebnisse und Erkenntnisse
Zusammenfassung
Wie in dieser Arbeit gezeigt wurde, führten die theorie-, empirie- und gestaltungsgeleiteten Fragen und deren Beantwortung zu zahlreichen neuen Erkenntnissen. Die wichtigsten Erkenntnisse aus den aufgeworfenen Fragen sollen nun in kompakter Form dargelegt werden.
Tobias Schillinger
Kapitel 17. Ausblick
Zusammenfassung
Der Vertrieb im B2B-Geschäftsumfeld wird auch zukünftig einer stetigen Veränderung unterliegen. Immer neue Technologien, wie gegenwärtig die generative Künstliche Intelligenz (generative AI), sorgen für immer neue Möglichkeiten, einfacher Informationen zu gewinnen, und machen es damit einhergehend notwendig, Vertriebsorganisationen anzupassen. Bei allen technischen Möglichkeiten sollte allerdings, wie BFbA2 sich im Interview treffend äußert, die Anpassung vom Kunden aus vorgenommen und gedacht werden: „Aber das ist das, worüber ich anfangs gesprochen habe.
Tobias Schillinger
Backmatter
Metadaten
Titel
Selektion der B2B-Absatzkanäle für erklärungsbedürftige technische Produkte in der deutschen Metall- und Elektroindustrie
verfasst von
Tobias Schillinger
Copyright-Jahr
2024
Electronic ISBN
978-3-658-46713-5
Print ISBN
978-3-658-46712-8
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-46713-5