2018 | OriginalPaper | Buchkapitel
Share-of-Wallet-Analyse
(Problemanalysetools)
Autoren: Dr. Christian Schawel, Dr. Fabian Billing
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in:
Top 100 Management Tools
Zusammenfassung
Bei der Share‐of‐Wallet‐Analyse wird untersucht, wie viel Prozent des Budgets eines Kunden für einen bestimmten Produkt‐ oder Dienstleistungsbereich durch das eigene Unternehmen abgedeckt wird. Aufbauend auf diesem Wissen können Maßnahmen erarbeitet werden, die das Ziel verfolgen, den noch nicht abgedeckten Teil der Ausgaben zu akquirieren.
Die Share‐of‐Wallet‐Analyse lässt sich insbesondere im Vertrieb anwenden, bei dem Versuch, den eigenen Anteil an den Ausgaben eines Kunden für einen Produkt‐/Servicebereich auszudehnen (upselling). Die Analyse lässt sich aber äquivalent in anderen Bereichen zur Untersuchung der Geschäftsbeziehungen zweier Unternehmen verwenden, z. B. zur Optimierung des Beschaffungsmanagements.
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Darstellung des zusätzlichen Geschäftspotenzials bei Kunden (z. B. Mehr‐/Splittingmengen)
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Fokussierung des Vertriebs auf potenzialträchtige Kunden
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Basis für die Erarbeitung von Strategien, um den Geschäftsanteil beim Kunden auszuweiten, anzustreben ist 100 % des profitablen, realisierbaren Geschäfts
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Informationen über die Budget‐/Einkaufsstruktur beim Kunden (gegebenenfalls über Outside‐In‐Betrachtung abzuleiten)
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Überblick über Produkt‐/Servicebedürfnisse des Kunden
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Kenntnis von Unternehmen mit komplementären Kompetenzen als mögliche Kooperationspartner
In Abb. 1 wird das Einkaufsbudget eines Kunden für IT‐Leistungen über die Share‐of‐Wallet‐Analyse untersucht.
1
Seybold: The Customer Revolution, 2001.
2
Seybold/Marshak: Customers.com, 1998.
