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Erschienen in:
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2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

11. Sieben Taktiken, um Kunden ans Kaufen zu führen

verfasst von : Marc Rutschmann

Erschienen in: Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Es sind Taktiken, die den Raum füllen, wo einst die Markenbotschaft gewirkt hat. Taktiken nennen wir sie, weil sie opportunistisch sind: Was immer einen Effekt hat auf den Prozess und ihn nach vorne bringt, das setzen wir ein. Auf die jeweilige Gestimmtheit des Kunden stellen wir ab, auf seine Ansprechbarkeit an der betreffenden Prozessstelle und auf seine augenblicklichen Bedürfnis se und Prioritäten.

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Fußnoten
1
Die Ergebnisse dieser Kaufprozessanalyse sind im Detail dargestellt in: Rutschmann (2005, S. 81–87).
 
2
Der Verhaltensbiologe I. Eibl-Eibesfeldt formuliert das so: „In der Regel wird ein Tier über viele Handlungsschritte einem Endziel zugeführt, von dem es zwar in vielen Fällen sicher nichts weiß, das aber der Beobachter durchaus feststellen kann. Da jeder Handlungsschritt seine eigene Appetenz hat, durchläuft ein Tier dabei auch eine Kette von Appetenzen.“ Erstaunlich wie sich die Verhaltensprinzipien der Tierwelt jenen des Konsumenten gleichen (Eibl-Eibesfeldt 2004, S. 127).
 
3
Im Detail dargestellt in: Rutschmann (2005, S. 87 ff.).
 
Literatur
Barwise, P., Meehan, S.: Simply Better: Winning and Keeping Customers by Delivering What Matters Most. Harvard Business School Press, Boston (2004)
Berridge, K.C.: Food reward: Brain substances of wanting and liking. Neurosci. Behav. Rev. 20, 1–25 (1996)CrossRef
Eibl-Eibesfeldt, I.: Die Biologie des menschlichen Verhaltens, Grundriss der Humanethologie, 5. Aufl. Piper, München (2004)
Esch, F.-R.: Strategie und Technik der Markenführung, 5. Aufl. Vahlen, München (2008)
Fehr, E., Schwarz, G.: Psychologische Grundlagen der Ökonomie. Über Vernunft und Eigennutz hinaus. Verlag Neue Zürcher Zeitung, Zürich (2002)
Howard, J.A., Sheth, J.N.: The Theory of Buyer Behavior. Wiley, New York (1969)
Kable, J.W., Glimcher, P.W.: The neural correlates of subjective value during intertemporal choice. Nat. Neurosci. 10, 1625–1633 (2007)
Kobayashi, S., Schulz, W.: Influence of Reward Delays on Responses of Dopamine Neuron. J. Neurosci. 28(31), 7837–7846 (2008)
Kroeber-Riel, W., Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl. Vahlen, München (2013)
Rutschmann, M.: Kaufprozesse von Konsumenten erkennen und lenken. MI-Fachverlag & SV Fachbuch GmbH, Heidelberg (2005)
Thaler, R., Sunstein, C.: Nudge, Improving Decisions About Health, Wealth, And Happiness. Penguin, New York (2009)
Metadaten
Titel
Sieben Taktiken, um Kunden ans Kaufen zu führen
verfasst von
Marc Rutschmann
Copyright-Jahr
2018
Buch
Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

Print ISBN: 978-3-658-14056-4

Electronic ISBN: 978-3-658-14057-1

Copyright-Jahr: 2018

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-14057-1_11