Situationsanalyse — die wichtigste Vorarbeit

Sie denken wahrscheinlich dauernd darüber nach und arbeiten auch viel daran, wie Sie die Situation Ihres Unternehmens im Markt verbessern können. Dies braucht heute bei vielen Managern im Vertrieb den Hauptteil der Zeit im Büro, unterwegs und auch in der Freizeit. Wenn ich jetzt sage, Sie sollen eine Analyse der vertriebsstrategischen Situation Ihres Unternehmens machen, werden Sie dies vielleicht als überflüssige Aufforderung ansehen, weil das ohnehin laufend geschieht. Was ist aber, wenn ich sage, Sie sollten die Situation Ihres Unternehmens einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten, nämlich aus dem Blickwinkel des unvoreingenommenen, betriebsfremden Beraters. Kämen wir da einen Schritt weiter? Auf den folgenden Seiten finden Sie einige Arbeitsblätter zur Situationsanalyse. Dabei werden aus allen möglichen Blickwinkeln Fakten analysiert, wie Marktfaktoren, Wettbewerbsfaktoren, Industrieprofil, Geschäftsbereich sowie die Probleme der Kunden. Wenn Sie diese Fragen ohne Vorprogrammierung auf ein Muß-Ergebnis, das im Interesse des Unternehmens herauskommen „muß“, beantworten, dann haben Sie schon den ersten erfolgreichen Schritt in Richtung auf das richtige Kunden-Management-Programm gemacht. Der Wust der dabei herauskommenden Informationen und Daten sollte in einer wiederholten Kondensation auf die unbedingt nötige Menge an Grundinformation komprimiert werden. Erst dann erhalten Sie die nötige Aussagekraft, mit der Sie weiter operieren können.