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Sales Excellence

So gelingt der Sales-Profit-Chain- Ansatz in der Praxis

  • 01.12.2022
  • Strategie & Management
Erschienen in:
Verfasst von
Prof. Dr. Jan Wieseke
Erschienen in
Sales Excellence | Ausgabe 12/2022

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Auszug

Der Fachbeitrag beschreibt, wie Unternehmen neue Märkte erfolgreich erschließen können, indem sie den Sales-Profit-Chain-Ansatz (SPC) anwenden. Anhand des Beispiels der Coroplast Group wird gezeigt, wie Kunden segmentiert und priorisiert werden können, um die vielversprechendsten Zielgruppen zu identifizieren. Durch eine dreistufige Segmentierung und ein Scoring-Modell zur Bewertung von Nicht-Kunden wird eine präzise Kundenpriorisierung ermöglicht. Dies ermöglicht eine effiziente Vertriebsstruktur und eine kundenorientierte Marktbearbeitung. Der Beitrag hebt hervor, wie Hürden auf Kunden- und Salesforce-Seite identifiziert und durch gezielte Maßnahmen überwunden werden können, um einen erfolgreichen Markteintritt zu gewährleisten.
KI-Generiert

Diese Zusammenfassung des Fachinhalts wurde mit Hilfe von KI generiert.

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Titel
So gelingt der Sales-Profit-Chain- Ansatz in der Praxis
Verfasst von
Prof. Dr. Jan Wieseke
Publikationsdatum
01.12.2022
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 12/2022
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-022-1566-4

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