Social Selling im Maschinen- und Anlagebau: Ein Fallbeispiel aus dem Bereich Antriebstechnik

Social Selling: Ist das ein Hype oder ein neuer Vertriebsansatz? Diese Frage haben sich viele Geschäftsführer und Vertriebsmanager zu Beginn der Corona-Pandemie gestellt. Zu dem Zeitpunkt galt Social Selling, also die beziehungsorientierte Nutzung von sozialen Medien zur Erreichung von Vertriebszielen, als eine Lösung, um Kundenkontakte trotz Reiserestriktionen zu ermöglichen. Viele Unternehmen haben ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit LinkedIn, der führendenden Social-Media-Plattform im B2B-Geschäft, geschult. Nun stellt sich die Frage, ob diese Bemühungen erfolgreich waren und welche Erfolgsfaktoren für die Implementierung existieren. In dem Fallbeispiel aus dem Bereich Antriebstechnik werden die Vorgehensweise einer Implementierung und die Ergebnisse einer Befragung unter den Mitarbeitern vorgestellt. Damit lassen sich erste Rückschlüsse auf Erfolgsfaktoren für Social Selling in B2B-Unternehmen ziehen.