Schlüsselkriterium für die Vertriebsleistung ist die bilanzierte Auswahl kritischer und zukunftsorientierter Kennzahlen. Sales-Excellence-Autor Lucas Pedretti, Geschäftsführer Qymatix Solutions, mahnt an, dass kritische KPI wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Auftragseingang und Vertriebsproduktivität genauso einfließen sollten wie in die Zukunft gerichtete Leitzahlen. Wichtig seien Zahlen zur Vertriebsproduktivität, Konkurrenzsituation und Marktentwicklung. Mit Vertriebs-Insights, die sich auf vier bis fünf Kennzahlen konzentrieren, könnten Schwachstellen in Verkaufsgebieten schnell aufgedeckt werden.
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