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01.12.2019 | Service | Ausgabe 12/2019

Sales Excellence 12/2019

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Sales Excellence > Ausgabe 12/2019
In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht gerade rosig. Gerade zum Jahresende werden Verkäufer entsprechend in Verhandlungen mit Industriekunden mit Preisattacken konfrontiert. Gastautor Peter Schreiber erklärt auf springerprofessional.de, wie Verkäufer in Preisverhandlungen trotzdem positive Verhandlungsmasse schaffen können. So sollten sie beispielsweise im Vorfeld die Situation im Marktsegment, in dem der Kunde agiert, dessen Marktposition sowie seine Herausforderungen genau analysieren. Sind seine Produkte innovativ und seine Produktionsverfahren effektiv oder steht er eher unter Innovationsdruck? Hat er Probleme, Spezialisten für gewisse Aufgaben zu finden oder beschäftigt ihn das Thema Personalabbau? Zudem sollten Verkäufer bei Bestandskunden klären, welche Serviceleistungen der Vertrieb ohne Verpflichtung erbracht hat. Mit Minimal- und Maximalzielen geht der Verkauf gut gewappnet in die Verhandlung. ...

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