Johannes Sutter ist Head Distance Payments bei Six Payment Services in Deutschland.
Six Payment Services
Einfache und sichere Bezahlvorgänge sind wichtig, um als Online-Unternehmen Erfolg zu haben. Jedes Payment-Verfahren hat seine Vor- und Nachteile. Was Banken ihren Geschäftskunden raten sollten.
In einem Online-Shop entscheidet das Angebot an Zahlungsmethoden häufig, ob der Kunde kauft oder die Transaktion abbricht. Generell gilt: Je mehr Zahlungsmittel ein Online-Händler anbietet, desto eher findet jeder Kunde seine bevorzugten Zahlungsweise vor. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er den Vorgang tatsächlich abschließt. Eine Studie des E-Commerce-Centers Köln aus dem Jahr 2013 zeigt: Knapp 24 Prozent aller Käufe werden abgebrochen, wenn der Verbraucher nicht über eines seiner bevorzugten Verfahren bezahlen kann.
Händler wiederum wollen eine hohe Zahlungssicherheit, niedrige Kosten für die angebotenen Zahlmethoden, einen geringen Aufwand für die Integration und einen positiven Einfluss auf die Retouren-Quote. Aus diesem Grund bieten viele Webshop-Betreiber einen umfangreichen Payment-Mix von durchschnittlich 5,5 verschiedenen Verfahren an.
Vor- und Nachteile gängiger Bezahlverfahren
Rechnungskauf: Etwa 79 Prozent der deutschen Konsumenten bevorzugen online den Kauf auf Rechnung. Vor allem im Hinblick auf Sicherheit und Seriosität punktet das Zahlverfahren. |
| Wer sollte das anbieten? Alle Händler, vom kleinsten bis zum größten, denn die Rechnung ist des Kunden liebste Bezahlform. Wer sie nicht anbietet, wird als Anbieter uninteressant. Je größer der Shop, umso wichtiger ist allerdings eine professionelle Retouren-Abwicklung mit automatischer Anpassung des Rechnungsbetrags, um den Kunden zufriedenzustellen. |
| Vorkasse: Dem Händler bietet sie Sicherheit und Planbarkeit. Die Vorkasse verursacht niedrige Kosten und wenig Aufwand bei der Integration in den Shop. Auch auf die Retouren-Quote wirkt sie sich positiv aus. Folglich ist das Zahlverfahren in Online-Shops mit 88 Prozent aktuell am stärksten verbreitet. Doch die bei Händlern so beliebte Vorkasse überzeugt nur rund zwölf Prozent der Kunden. |
| Wer sollte das anbieten? Große und mittelständische Händler sollten Vorkasse anbieten – immerhin zwölf Prozent der Kunden lassen sich darauf ein. Sie kennen den Shop und vertrauen ihm. Kunden von kleinen Händlern, die im Markt nicht gut bekannt sind, scheuen sich eher, in Vorleistung zu gehen. Für diese Händler zahlt sich die Vorkasse nicht unbedingt aus und ist damit kein Muss im Bezahl-Mix. |
Sofortüberweisung: Das E-Commerce-Zahlverfahren Sofortüberweisung überzeugt etwa 64 Prozent der Händler durch Schnelligkeit und eine niedrige Retouren-Quote. Die Kunden hingegen sind zwiegespalten, lediglich 19 Prozent mögen die Bezahllösung. Denn das Verfahren scheint für den Kunden mit einem erhöhten Risiko hinsichtlich der Datensicherheit verbunden. Beim Bezahlvorgang muss er seine Kontonummer sowie Online-Banking-PIN eingeben. Tatsächlich teilt der Kunde seine Daten aber nicht dem Händler direkt mit, sondern nutzt dafür eine externe Website eines Dienstleisters. |
Wer sollte das anbieten? Die Sofortüberweisung ist kein absolutes Muss. Dazu ist die Akzeptanz beim Käufer noch nicht hoch genug. Für kleinere Händler, die die Fixkosten nicht scheuen, ist die Sofortüberweisung aber eine gute Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Für die breite Masse wird das Verfahren interessant, wenn es bekannter unter den Verbrauchern ist und bei der Datensicherheit stärker überzeugt. |
Lastschrift: Sie ist für den Händler mit hohen Risiken verbunden, weil der Kunde Beträge im Nachhinein zurückholen kann. Bei den Kunden steht die Lastschrift aber sehr hoch im Kurs, nämlich auf Platz drei nach der Rechnung und Paypal. Deshalb bieten etwa 41 Prozent der Händler das Zahlverfahren an. |
Wer sollte das anbieten? Die große Beliebtheit rechtfertigt die Risiken. Wer Lastschrift als Zahlungsmethode anbietet, kann damit Kaufabbrüche verhindern und seinen Absatz steigern. Das gilt für alle Unternehmen unabhängig von der Größe. |
Paypal: Diese Bezahlart bietet für den Händler viele Vorteile hinsichtlich der Kundenfreundlichkeit, ähnlich wie die Rechnung. Die Kunden vertrauen weitestgehend auf Paypal, nicht zuletzt wegen des Käuferschutzes. Damit liegt Paypal in Deutschland auf Platz zwei der beliebtesten Bezahlarten bei Verbrauchern. |
Wer sollte das anbieten? Unternehmen jeder Größe. Die Kosten für die Nutzung von Paypal amortisieren sich für den Händler schnell durch höhere Umsätze und weniger Kaufabbrüche. |
Kreditkarte: Die Zahlung per Kreditkarte ist recht weit verbreitet. Sowohl Händler als auch Verbrauchern geben ihr gute Bewertungen. Insbesondere wegen der internationalen Akzeptanz und der Vorzüge in Sachen Sicherheit bieten etwa 50 Prozent der Händler die Zahlung per Kreditkarte an. Bei den Verbrauchern bevorzugen rund 35 Prozent diesen bequemen Zahlungsweg. |
Wer sollte das anbieten? Unabhängig von der Größe sollten alle Unternehmen Kreditkarten-Zahlungen anbieten. Händler, die mit Kreditkartendaten ihrer Kunden in Berührung kommen, müssen den Zahlungsstandard PCI-DSS erfüllen, um die Sicherheit der Informationen zu gewährleisten. |
Den optimalen Bezahlmix finden
Die richtige Mischung besteht aus Bezahlmethoden, die den Spagat zwischen Anlass und Anspruch einer Zahlung schaffen. Dabei spielt das Warenangebot des Händlers eine Rolle: Ist es breit oder spezialisiert, verkauft der Shop günstige Massenware oder hochwertige Produkte? Händler mit hohen Retouren-Quoten, zum Beispiel im Textilvertrieb, werden am Kauf auf Rechnung zwar keine große Freude haben – die Kreditkarte ist aus ihrer Sicht vorteilhafter. Allerdings verprellen sie wohl viele Kunden, wenn sie die Rechnungsoption nicht anbieten. Bei Produkten, die seltener retourniert werden, gilt das Gegenteil. Der Kauf auf Rechnung sollte dann unbedingt zur Auswahl stehen, um die Rendite zu steigern.
Eine Möglichkeit für die Renditeoptimierung von Online-Shops ist, das für den Händler günstigste Verfahren durch gezielte Anreize zu unterstützen. Bei Kreditkarten-Zahlungen gewährt ein großer deutscher Online-Shop in der Bekleidungsindustrie beispielsweise immer einen Nachlass.
Shop-Betreiber jeder Größe sind auf der sicheren Seite, wenn sie bei der Entscheidung über den Zahlungsmix die Stammdaten der Kunden analysieren. Dazu gehören das Alter, die regionale Herkunft, Kaufhistorie oder gesichtete Produkte des Kunden. Ein Algorithmus berechnet im Anschluss den für den Händler optimierten Bezahlmethoden-Mix.