Wohlhabende Vermögensnachfolger unterhalb der 30 sind wertvolle Kunden für das Wealth Management.
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Gut betuchte junge Kunden bieten viel Potenzial für Wealth-Management-Spezialisten und Banken. Was sie von einer Beratung erwarten.
Ob durch Erbschaft, Schenkung oder eigene berufliche Leistung: Junge, vermögende Kunden unter 30 Jahre sind mit der Beratung im Wealth Management ihrer Bank nur mäßig zufrieden, wie Panel-Ergebnisse aus 30 Interviews mit dieser Zielgruppe von der Management- und IT-Beratung Consileon zeigen. Ein Grund ist, dass beispielsweise der letzte Kontakt mit dem Wealth-Manager der Hausbank nach Aussage der Teilnehmer im Durchschnitt schon sechs Monate zurückliegt. Zwar verfügt die Zielgruppe laut der Befragung in der Mehrheit über gute bis durchschnittliche Finanzkenntnisse, erwartet aber dennoch eine umfassende Betreuung. Mangels Strategien der Wealth-Management-Berater kommen die jungen Reichen aber nie richtig in diesem Segment an. Dabei sind sie aufgrund ihrer Finanzmittel aussichtsreiche Kunden für die Zukunft.
Die eigene Hausbank genießt laut der Studie im Vergleich zu Vermögensverwaltern mehr Vertrauen. Dennoch werden Vermögen gerne auf mehrere Finanzdienstleister verteilt oder beispielsweise in Immobilien investiert. Die Verteilung nach Assetklassen junger Vermögender zeigt die nachstehende Grafik.
Consileon | Consileon-Studie "30 unter30" 2015
Dabei sind Private Banking und Wealth Management laut den Bankmagazin-Autoren Silke Kalinowski und Wolfgang A. Eck ein sehr attraktives und spezielles Feld für Banken und Sparkassen. Denn in einem unsicheren Umfeld sei "das Bedürfnis von Vermögenden nach Kapitalmarktexpertise groß", stellen sie im Beitrag "Komfortable Nische mit Anspruch" zur Klientel der reichen Kunden fest. Bei Kreditinstituten beginnt diese Schwelle laut "Financial Publishing" bei etwa einer Million Euro zu verwaltendem Vermögen.
Chance zur Beratung nutzen
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Da viele Vermögensnachfolger auch erst einmal den bestehenden Wealth Manager ihrer Familie übernehmen, bietet sich für diese eine gute Chance, sie als Kunden zu behalten. Allerdings müssen sie dazu flexibler werden und mit maßgeschneiderten Angeboten und Anlageempfehlungen punkten. Denn knapp die Hälfte der befragten Teilnehmer im Panel gibt beispielsweise an, dass sie sich nach etwaigen weiteren Vermögenszuflüssen nach einem anderen Vermögensverwalter umschauen.
Bei den Kontaktmöglichkeiten werden neue Medien wie beispielsweise Whats App oder Skype von Vermögensverwaltern zu wenig eingesetzt. Insbesondere im Online-Bereich erwartet die junge Klientel mehr Kontaktkanäle und Services, beispielsweise Onlinebanking-Funktionen über die Website von Wealth-Management-Anbietern. Dazu gehören unter anderem
- übersichtliche Vermögensaufstellungen,
- Informationen zu Wertentwicklungen oder
- Benchmarks.
Auch Bankmagazin-Redakteur Christian Kemper verweist in seinem Beitrag zu Vermögensverwaltern darauf, dass diese vor allem stärker im Netz präsent sein sollten, um ihre Kunden zu erreichen. Nur so werden sie nicht von Fintechs und Social-Trading-Plattformen wie Wikifolia und anderen verdrängt, die einen Großteil ihrer Attraktivität auch der konsequenten Verbreitung in Sozialen Medien verdanken. Etablierte Geldhäuser und Vermögensverwalter müssten ihre Finanzdienstleistungen dort anbieten, wo sich Private am liebsten aufhalten und informieren, so Kemper: im Internet, auf dem Smartphone und in weiteren digitalen Zugangskanälen. Auf diese dürften auch junge vermögende Kunden zurückgreifen.