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Über dieses Buch

Das Fachbuch stattet Vertriebsmitarbeiter mit einem Ideenkoffer an Vertriebsmethoden aus, um den künftigen Kundenanforderungen am Markt gerecht zu werden. Auf Grund der Globalisierung und Technologisierung haben sich die Vertriebsstrategien in den letzten Jahren massiv verändert. Die Generation Y verkauft anders als die Generation X. Social-Media-Vertrieb steckt immer noch in den Kinderschuhen, wird aber von Jahr zu Jahr wichtiger. Die herkömmlichen Vertriebsmethoden müssen überdacht und angepasst werden. Fünf Vertriebsprofis aus drei Ländern im Alter von 25-55 Jahren zeigen auf, welche Vertriebswege morgen zum Erfolg führen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Social Media im Vertrieb – Wie auch Sie mit SocialSelling erfolgreich sein können

Zusammenfassung
Die Strategie eines jeden Unternehmens stützt sich bewusst, aber auch unbewusst, auf vier Säulen. Diese bilden die Voraussetzung dafür, dass Unternehmen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt platzieren können, und beinhalten grundlegende firmenpolitische Entscheidungen zur Produktpolitik, zur Preispolitik, zum Vertrieb und in der Kommunikation – Product, Price, Place, Promotion.
Wenn wir heute vom Marketingmix reden und dabei an die vier großen Ps denken, so bedeutet dies nicht unbedingt, dass wir immer noch von den gleichen Abläufen sprechen, wie vor mehr als 50 Jahren, als der Marketingmix zum ersten Mal definiert wurde. Am deutlichsten wird dies gegenwärtig in der Kommunikationspolitik, der Werbung, wo bereits seit vielen Jahren verstärkt auf neue digitale Kanäle gesetzt wird und Social Media in erfolgreichen Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt. Der Siegeszug von Social Media macht aber auch vor allen anderen Bereichen der Unternehmenspolitik nicht halt. So bieten sich beispielsweise im Recruiting, aber auch im Vertrieb zahlreiche neue Möglichkeiten, um Erfolg zu optimieren.
Dominik Fürtbauer, Marc Heemskerk, Dieter Menyhart, Roberto Wendt, Claus Zerenko

2. Vertrieb muss einfach (und) anders sein

Zusammenfassung
Was unterscheidet den Durchschnittsverkäufer vom Top‐Performer? Warum machen manche Verkäufer in einem Monat mehr Umsatz als andere Verkäufer in einem Jahr? Warum verdienen Top‐Verkäufer teilweise mehr als DAX‐Vorstände?
Es sind oftmals sehr einfache Vorgehensweisen, die den Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern ausmachen. Gerade komplexe und schwierig verständliche Verkaufsgespräche verunsichern potentielle Kunden und lassen den Verkaufsabschluss in weite Ferne rücken, wenn nicht sogar scheitern.
Zur Einfachheit gesellt sich jedoch in der Regel noch ein wichtiger Umstand: Den Verkauf und alles was dazu gehört anders gestalten als es die breite Masse der Verkäufer tut. Und genau auf diese beiden Komponenten kommt es an. Der Verkauf muss einfach sein und weniger komplex. Zudem muss er sich von den althergebrachten Verkaufssystemen angenehm absetzen und so für eine positive Aufmerksamkeit bei den Kunden sorgen.
Wer das als Verkäufer beherrscht, dem sind große Umsatzerfolge sicher! Und nichts wird in Unternehmen dringender benötigt als starke Verkäufer.
Lassen Sie mich Ihnen im Folgenden meine wichtigsten Erfahrungen aus fast 20 Jahren Vertrieb schildern. Viele meiner Ratschläge sind Ihnen vielleicht schon bekannt, einiges wird auch neu sein. Allerdings sind es seit jeher stets dieselben grundlegenden Weisheiten, die den Vertriebserfolg verursachen. Nehmen Sie sich meine Tipps zu Herzen. Sie werden es im Umsatz spüren.
Dominik Fürtbauer, Marc Heemskerk, Dieter Menyhart, Roberto Wendt, Claus Zerenko

3. Die 12 Geheimnisse des Verkaufs

Zusammenfassung
Vor einiger Zeit besuchte ich eine Fachtagung von Führungskräften im Vertrieb in Zürich. Dabei wurde heftig darüber diskutiert, was ein Verkäufer mitbringen muss, um in seinem Job erfolgreich zu sein. Einige Führungskräfte äußerten die Ansicht, dass es den „geborenen“ Verkäufer gäbe. Wieder andere bestritten dies heftig und argumentierten, dass Verkaufen ein Handwerk wie jedes andere und damit erlernbar sei. Im Lauf der Diskussion begannen die Führungskräfte Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer zu sammeln. Daraus ergaben sich zwölf Eigenschaften, bei denen sich die Führungskräfte einig waren und welche auch ich in meiner langjährigen Funktion als Verkaufsleiter und Verkaufstrainer immer wieder bei erfolgreichen Verkäufern beobachte. Bevor ich Ihnen diese Eigenschaften verrate, möchte ich aber meine Meinung zum ewigen Thema „geborener Verkäufer“ loswerden.
Dominik Fürtbauer, Marc Heemskerk, Dieter Menyhart, Roberto Wendt, Claus Zerenko

4. Vertriebseffizienz – Sie haben nur die Möglichkeit, in einem einzigen Kontakt das Geschäft abzuschließen – oder auch nicht

Zusammenfassung
Die Ausgangssituation: Angenommen, Sie hätten nur ein einziges Mal die Möglichkeit jemanden zu sprechen und müssen diesen Gesprächspartner mit diesem ersten Eindruck so für sich gewinnen, dass dieser unbedingt weiter mit Ihnen den Kontakt aufrechterhalten möchte. Sie haben nur diesen einen Versuch. Mehr nicht, diesen einen Versuch. Und für sie selbst ist dieser Kontakt in beruflicher Hinsicht ein Full House, wenn sie diesen Auftrag bekommen, dann könnten sie sich alle Ihre Wünsche, die gerade bei ihnen auf der Wunschliste stehen (materielle wie immaterielle), erfüllen. Und das nicht irgendwann, sondern sofort.
Eventuell ist die Situation etwas übertrieben, allerdings geht es hier um das Thema Vertriebseffizienz und das heißt, sie bekommen alles an die Hand, was benötigt wird, sozusagen bekommen sie einen Traumpass vor dem Tor so zugespielt, dass Sie das Tor auch garantiert machen. Sie bekommen diesen einen Traumpass direkt auf Ihren starken Fuß und ihr Schuss wird die Maschen des Auftragstores zum Tanzen bringen.
Dominik Fürtbauer, Marc Heemskerk, Dieter Menyhart, Roberto Wendt, Claus Zerenko

5. Der Weg des stillen Verkäufers

Zusammenfassung
Neue Ansätze in Marketing und Vertrieb: Für alle, die Kalt‐Akquise nicht mögen
Kennen Sie das Wirtschafts‐Buch „Die Mäuse‐Strategie“ von Spencer Johnson aus dem Jahre 1999 mit den beiden Mäusen und der Suche nach Käse? Darin geht es um zwei Mäuse, die bemerken, dass ihr Käse aufgefressen ist. Also müssen sie sich nun auf den Weg machen, neuen zu finden. Die Botschaft des Buches: Verlass deine Komfortzone, dann findest du neuen Käse.
Dominik Fürtbauer, Marc Heemskerk, Dieter Menyhart, Roberto Wendt, Claus Zerenko
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