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2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Controlling der Neukundengewinnung

verfasst von : Uwe Reusche, Till Reichert

Erschienen in: Die B2B-Sales-Matrix

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Jede Neukundengewinnungsstrategie muss sich rechnen, nicht nur vom zeitlichen Aufwand, sondern auch betriebswirtschaftlich. Es nützt nichts, wenn Sie zwar neue Kunden gewonnen haben, aber das Verhältnis von Aufwand und Ertrag ins Negative rutscht – gut für das Ego, schlecht für das Unternehmen. Die Akquisitionskosten stehen somit im Zentrum dieses Kapitels, ebenso wie Kennzahlen für eine stetige Optimierung des vertrieblichen Einsatzes. Sie erfahren, wie Sie Erfolgs- und Verlustquoten bestimmen sowie eine Potenzialanalyse und eine Umsatzvorschau durchführen können mit dem Ziel, sich betriebswirtschaftlich stetig zu optimieren.
Fußnoten
1
Siehe hierzu Uebel und Helmke (2013).
 
2
Die Größe von 8,33 erforderlichen Zielkunden ermittelt sich aus dem Kehrwert der Abschlussquote (= 1/0,12).
 
Literatur
Zurück zum Zitat Albers S, Söhnchen F (2005) Verkaufsmanagement – Innovative Ansätze und Ideen. In: Haas A, Ivens BS (Hrsg) Innovatives Marketing: Entscheidungsfelder – Management – Instrumente. Springer, Wiesbaden, S 193–212 CrossRef Albers S, Söhnchen F (2005) Verkaufsmanagement – Innovative Ansätze und Ideen. In: Haas A, Ivens BS (Hrsg) Innovatives Marketing: Entscheidungsfelder – Management – Instrumente. Springer, Wiesbaden, S 193–212 CrossRef
Zurück zum Zitat Uebel M, Helmke S (2013) Nutzung des Vertriebstrichter-Konzeptes für die Vertriebsarbeit. In: Helmke S, Uebel M, Dangelmeier W (Hrsg) Effektives Customer Relationship Management, 5. Aufl. Springer Gabler, Wiesbaden, S 65–80 CrossRef Uebel M, Helmke S (2013) Nutzung des Vertriebstrichter-Konzeptes für die Vertriebsarbeit. In: Helmke S, Uebel M, Dangelmeier W (Hrsg) Effektives Customer Relationship Management, 5. Aufl. Springer Gabler, Wiesbaden, S 65–80 CrossRef
Metadaten
Titel
Controlling der Neukundengewinnung
verfasst von
Uwe Reusche
Till Reichert
Copyright-Jahr
2017
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2_6