4. Das Vertriebsumfeld

Das Vertriebsumfeld und die Makro-Perspektive im Unternehmen werden untersucht, wobei externe Einflüsse und deren Bewältigung im Fokus stehen. Es wird die Notwendigkeit einer adäquaten Organisationsstruktur und eines proaktiven Managements beleuchtet. Analysten verwenden häufig die PESTLE-Analyse, um relevante Makro-Umweltfaktoren zu beschreiben. Diese Faktoren umfassen politische, wirtschaftliche, soziokulturelle, technologische, rechtliche und ökologische Aspekte. Es wird die zentrale Frage gestellt, wie Unternehmen mit der Vielfalt der oft voneinander abhängigen und manchmal widersprüchlichen Faktoren umgehen. Die richtige Antwort ist individuell und abhängig von der Größe und Stärke des Unternehmens. Die Digitalisierung wird als ein treibender Faktor für Veränderungen im Vertriebsumfeld identifiziert, wobei die Geschwindigkeit und Komplexität zunehmen. Es wird betont, dass Unternehmen diese technikgetriebene Entwicklung nicht zurückdrehen können und sich anpassen müssen. Dabei werden verschiedene Organisationsformen wie produktorientierte, kanalbasierte, regionale und kundenorientierte Vertriebsorganisationen diskutiert. Jede Form hat spezifische Vor- und Nachteile. Die kundenorientierte Vertriebsorganisation wird als besonders vorteilhaft hervorgehoben, da sie eine spürbare Steigerung der Kundenzufriedenheit und Profitabilität bewirken kann. Es werden auch ethische Herausforderungen im Vertrieb thematisiert und Empfehlungen zur Schaffung eines ethischen Arbeitsklimas gegeben. Abschließend werden 11 Punkte für den Aufbau einer vertriebsorientierten Organisation genannt, die eine proaktive Denkweise, die Anpassung des Gehaltssystems, persönliche Zielvereinbarungen, regelmäßige Leistungsüberprüfungen und die Verstärkung der internen persönlichen Kommunikation umfassen.