Skip to main content

2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. Den Kunden verstehen lernen: „Die Intuition“

verfasst von : Joern Kettler

Erschienen in: Mit Empathie verkaufen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Zusammenfassung

In großen Teilen unserer Gesellschaft ist es derzeit noch so, dass die Intuition eher in die Esoterik-Schublade gesteckt wird. Sie wird oftmals missverstanden und als göttliche Eingebung oder als mystischer sechster Sinn beschrieben, da sie gegen die Gesetze der Logik verstoße. Dabei hat die Wissenschaft längst bewiesen, dass die Intuition nicht nur ein Impuls oder eine Laune ist, sondern vielmehr eigenen Regeln folgt. So sagt es zum Beispiel Professor Gerd Gigerenzer, einer der führenden Wissenschaftler in diesem Bereich. Für ihn ist Intuition gefühltes Wissen und hat nichts mit Esoterik oder Zauberei zu tun. Laut dem Kognitionspsychologen Professor Daniel Kahneman benutzen Menschen zwei Arten des Denkens: die erste Form arbeitet automatisch, mühelos, schnell = intuitiv (System 1). Die zweite Form ist zeitaufwendiger, langsamer und zuständig für das Logisch-Rationale (System 2). Je nachdem welches System wir anwenden, das Rationale oder das Intuitive, kommen verschiedene Nervennetzwerke in unserem Gehirn zum Einsatz. Die Intuition wenden wir unbewusst an, das logische Denken hingegen bewusst. Die Intuition kann durch die kleinsten Dinge beeinflusst werden, sowohl negativ als auch positiv. Erfüllen Sie beispielsweise eine Erwartungshaltung nicht, beeinflusst dies, das Bauchgefühl Ihres Kunden eher negativ. In diesem Kapitel lernen Sie, wie das Bauchgefühl funktioniert und was ist alles beeinflussen kann und vor allem wie sie es positiv beeinflussen können.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

Literatur
1.
Zurück zum Zitat J. F. Kihlstrom (1987): The cognitive unconscious. Science, Vol 237, Issue 4821, 1445–1452CrossRef J. F. Kihlstrom (1987): The cognitive unconscious. Science, Vol 237, Issue 4821, 1445–1452CrossRef
2.
Zurück zum Zitat G. Gödde, (2009): Traditionslinien des „Unbewussten“ Gießen: Psychosozial Verlag. G. Gödde, (2009): Traditionslinien des „Unbewussten“ Gießen: Psychosozial Verlag.
4.
Zurück zum Zitat M. Altmeyer (2006): Die intersubjektive Wende der Psychoanalyse und das relationale Unbewusste. In: Michael B. Buchholz und GÜnter Gödde (Hrsg.): Macht und Dynamik des Unbewussten Bd. 3. Gießen (Psychosozial) M. Altmeyer (2006): Die intersubjektive Wende der Psychoanalyse und das relationale Unbewusste. In: Michael B. Buchholz und GÜnter Gödde (Hrsg.): Macht und Dynamik des Unbewussten Bd. 3. Gießen (Psychosozial)
5.
Zurück zum Zitat N. Birbaumer (1990) Physiologische Psychologie. Berlin/Heidelberg/New York: Springer N. Birbaumer (1990) Physiologische Psychologie. Berlin/Heidelberg/New York: Springer
6.
Zurück zum Zitat J. A. Bargh, & Chartrand, T. L. (1999). The unbearable automaticity of being. American Psychologist, 54(7), 462–479.CrossRef J. A. Bargh, & Chartrand, T. L. (1999). The unbearable automaticity of being. American Psychologist, 54(7), 462–479.CrossRef
7.
Zurück zum Zitat G. Zaltman (2003): How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market. Harvard Business Review Press G. Zaltman (2003): How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market. Harvard Business Review Press
8.
Zurück zum Zitat A. R. Damásio (2000): Ich fühle, also bin ich. Die Entschlüsselung des Bewusstseins. List, München 2000 A. R. Damásio (2000): Ich fühle, also bin ich. Die Entschlüsselung des Bewusstseins. List, München 2000
9.
Zurück zum Zitat W. Mertens (2010): Zur Konzeption des Unbewussten.- Einige Überlegungen zu einer interdisziplinären Konzeption des Unbewussten. In: Kettner & Mertens 2010 W. Mertens (2010): Zur Konzeption des Unbewussten.- Einige Überlegungen zu einer interdisziplinären Konzeption des Unbewussten. In: Kettner & Mertens 2010
10.
Zurück zum Zitat G. Roth (2001a): Fühlen, Denken, Handeln. Wie das Gehirn unser Verhalten steuert. Frankfurt a. M: Suhrkamp G. Roth (2001a): Fühlen, Denken, Handeln. Wie das Gehirn unser Verhalten steuert. Frankfurt a. M: Suhrkamp
13.
Zurück zum Zitat G. Gigerenzer (2007): Bauchentscheidungen: Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. Goldmann, Leipzig 2007 G. Gigerenzer (2007): Bauchentscheidungen: Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. Goldmann, Leipzig 2007
Metadaten
Titel
Den Kunden verstehen lernen: „Die Intuition“
verfasst von
Joern Kettler
Copyright-Jahr
2021
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-32419-3_7